참존어패럴의 「트윈키즈」는 지난 해 한국 매스 밸류 아동복 시장을 평정했다. 280개 유통망에서 660억원을 판매했으며, 올해는 800억원으로 늘려 잡았다. 아동복 단일 브랜드로는 가장 높은 수치다.

「트윈키즈」의 이 같은 성장세는 중국에서도 계속 이어지고 있다. 2006년에 중국 시장에 진출해 지난해 유통망 220개점, 매출은 250억원을 올려 한국 패션 브랜드 가운데 가장 안정적인 성장과정을 보여주고 있다. 올해는 홍콩과 타이완에도 20개점 이상의 유통망을 확보하는 등 아시아 전역을 진출 대상으로 삼고 있다.

문일우 사장은 올해 한국과 중국 시장에서 1000억원대 외형을 올리겠다는 성장 목표를 세우고 있다.
“저출산과 시장 규모 축소 등 한계를 보이고 있는 아동복 시장에선 ‘글로벌’은 필수적이다. 국내 유통망은 300~400개점이 최대치라고 생각하며, 이를 기반으로 글로벌 비즈니스를 펼쳐야 한다. 글로벌 사업을 위해서는 먼저 업무 프로세스를 혁신하고, 글로벌 소싱 기반을 갖추는 것이 필요하다.”

문 사장이 생각하는 글로벌 비즈니스의 핵심은 ‘원 소스 멀티 유즈(One Source Multi Use, OSMU)’이다. 한국에서 개발한 디자인과 운영 시스템을 중국 등 해외 시장으로 확대하겠다는 것이다.

“패션사업은 얼마나 좋은 제품을 저렴한 가격에, 적기에 소비자에게 판매할 수 있느냐의 싸움이다. 한국 시장만으로는 한 디자인에 1000~2000장을 벗어나기 어렵다. 이 물량으로는 매력이 없다. 유통망이 500개점으로 늘어난 「트윈키즈」는 평균 8000~9000장, 베이직은 수 만장으로 늘어난다. 규모의 경제로 인한 혜택은 기대 이상이다.”

참존어패럴은 패션업체로는 드물게 자체 봉제 공장을 보유하고 있다. 중국 청도와 조장에 60여개 라인을 운영하고 있으며 연간 300만장을 생산하고 있다. 연간 물량인 600만장의 50%를 자체 생산하는 셈이다.

“적기에 판매하기 위해서는 ‘스피드’가 생명이다. 상품기획에서부터 생산에 이르기까지 ‘언더 콘트롤(under control)’ 할 수 있어야 소비자에게 충성은 물론, 판매율 증대, 이익율 증가로 이어질 수 있다.”

언더 콘트롤에 대한 문 사장의 경영지론은 유통에서도 마찬가지다. 「트윈키즈」는 220개 중국 유통망 가운데 대부분 직영으로 운영하고 있다. 60%는 순수 직영점이며, 20%는 중간관리 직영점, 10%는 대리상을 통해 전개하고 있다. 올해는 대리상 비중을 15%까지, 2015년까지는 30%까지 확대하는 등 단계적으로 늘려나갈 방침이다.

참존어패럴 중국 법인에는 한국인 직원은 찾아보기 어렵다. 법인장을 포함해 2명 외에는 모두 중국인이다. 중국 사업은 중국 사람들에 의해 전개하는 것이 원칙이며, 한국 사람은 큰 방향을 설정하고, 또 사업이 잘 될 수 있도록 지원하는 역할로 한정했다.

“잘 할 수 있는 부문에 집중해야 한다. 한국 사람은 상품기획과 마케팅, 관리 부문에 집중하고, 시장을 글로벌 마켓으로 확대해 규모를 키움으로써 ‘억대 연봉자’를 키워내야 한다. 또 중국에서도 충분한 교육과 투자를 통해 인재를 양성하고, 그들의 성장을 통해 기업이 성장하는 모델을 만들 때 글로벌 비즈니스는 성공할 수 있다.” <정인기 기자>