취팡 샤오홍슈 창업자
2017-12-15정인기 기자 ingi@fi.co.kr
“샤오홍슈는 콘텐츠와 즐거움이 가득한 ‘디즈니랜드’죠”

‘샤오홍슈(RED)’가 주목받고 있다.

샤오홍슈는 서비스 개시 4년 만에 고정고객 7500만명을 확보하고, 중국 해외직구 부문 판매액 5위권에 진입해 구매 파워를 인정받았다. 특히 매일 20만명 이상이 신규 고객으로 유입되고 있어 중국 패션?뷰티 소비 트렌드를 주도하고 있다. 요즘엔 국내 면세점이나 서울 명동의 패션매장에서도 중국인 소비자가 샤오홍슈 앱을 보여주며 “이런 스타일 어디 있느냐?”고 묻는 것을 흔히 볼 수 있을 정도다.

샤오홍슈는 현재 패션과 뷰티 콘텐츠 강화에 집중하고 있으며 특히 한국 브랜드를 핵심 콘텐츠로 판단하고 있다. 오는 1월 11일에는 그랜드인터컨티넨탈서울파르나스호텔에서 해외 첫 사업설명회를 개최한다.
<패션인사이트>는 취팡 ‘샤오홍슈’ 창업자를 상하이 신텐지 본사에서 만나 가파른 성장 배경과 미래비전을 들어봤다.




샤오홍슈가 단기간에 성장한 동력은.
“샤오홍슈의 핵심가치는 소비자 커뮤니티다. 우리는 초기 1년반 동안은 유저, 특히 젊은 사람들이 좋아하는 관심사에 대한 커뮤니티 육성에 집중했다. 그 결과 빠링허우(1980년대 이후 출생한 세대), 지우링허우(1990년대 이후 출생한 세대)가 급속히 유입됐다. 두번째는 유저들이 중심인 UGC기반의 이커머스라는 것이다. 먼저 소비자들의 진솔한 이야기가 바탕이 됐고 이는 빠른 시간에 다른 소비자에게 정보를 전파할 수 있는 근간이 됐다. 유저들에 의한 바이럴은 또 다른 유저들을 거치면서 더 많은 커뮤니티를 형성할 수 있었다. 모바일에 의한 플랫폼 혁명도 호재였다. 샤오홍슈가 창업한 2013년은 중국 이커머스가 PC에서 모바일로 전환되기 시기였다. 우리는 처음부터 100% 모바일 버전으로 승부수를 띄웠다. 모바일 버전으로 시작한 덕분에 커뮤니티에 참여한 유저들이 핸드폰으로 찍은 사진을 비롯 갖가지 정보를 자연스럽고 공유했고, 그것이 그들의 라이프스타일이 됐다.”


샤오홍슈의 미래 비전은.
“샤오홍슈가 만들고자 하는 세상은 ‘디즈니랜드’이다. 소비자들은 입장권을 사서 디즈니랜드에 들어가 놀이기구도 타고, 맛있는 음식도 사먹으며 즐긴다. 마찬가지로 샤오홍슈에서도 유저들은 본인이 원하는 정보를 얻고 이를 활용해 필요한 상품을 편리하게 구매하고, 다른 유저들과 커뮤니티를 통해 더나은 삶을 추구하며 즐기도록 하겠다는 것이 우리의 비전이다. 최근 여론조사에서 샤오홍슈가 젊은층 소비자가 가장 선호하는 앱에 선정된 것도 이를 반영하고 있다.


샤오홍슈의 또다른 비전은 ‘소비자들의 보다 나은 삶, 보다 아름다운 삶의 추구’이다. 어느 유명한 패션잡지 편집장이 말한 것처럼 ‘패션은 영원한 20대’에 깊이 공감하고 있다. 20대 초반의 유저들은 시간이 흐르면서 30대, 40대가 될 것이다. 하지만 20대의 아름다운 삶을 추종하는 유저들이 그를 실현하기 위해 언제나 샤오홍슈를 찾게 되기를 희망한다. 이것이 샤오홍슈가 만들고자 하는 비전이다.”


샤오홍슈가 패션에 집중하는 이유는.
“최근 몇 년간 패션시장에서 중요한 이슈는 ‘가성비’였다. 그러나 최근 젊은 소비자들은 가격은 기본이고 보다 예쁘고 트렌드에 걸맞은 스타일을 선호하고 이를 보여주고 싶은 욕구가 강하다. 샤오홍슈는 이런 유저들의 욕구를 반영해 커뮤니티가 활성화됐으며, 그 과정에서 트렌드를 리드하게 됐다.”


요즘 전세계적으로 샤오홍슈와 같은 ‘커뮤니티형 이커머스’가 주목받고 있다. 변화 방향은.
“한 마디로 요약하면 유저들의 나이와 성향에 따라 세분화될 것이며 ‘집단형 APP’이 화두가 될 것이다. 예를 들어 한국에서도 페이스북과 트위터, 인스타그램 등 유저에 따라 선호도가 다르다. 또 같은 SNS 내에서도 커뮤니티에 따라 전혀 다른 라이프스타일을 엿볼 수 있다. 우리는 이러한 흐름을 주목하고 있으며 세분화된 유저들에게 최적화 서비스를 제공하고자 노력하고 있다.”




유저들의 연령대가 넓어지고 있는데.
“우리가 서비스를 시작한지 4년이 지났다. 초기에는 22살 여성을 타깃으로 했지만 지금은 26~27세가 중심이다. 또 처음엔 영유아 카테고리가 없었지만 지금은 상당한 비중을 차지하고 있다. 앞서 언급했듯 나이가 들어도 아름다워지고 싶은 마음은 똑같다. 단지 선호하는 브랜드와 사용하는 상품이 달라질뿐이지 추구하는 라이프스타일은 비슷했다. 샤오홍슈는 최근 구매 고객이 7500만명을 넘어섰다. 재미있는 것은 신규 고객의 70%가 지우링허우라는 것이다. 우리는 지우링허우를 위한 콘텐츠를 끊임없이 개발하고 나이와 취향으로 세분화된 다양한 타깃에 걸맞은 서비스를 지속할 것이다.”


앞으로도 여성 고객에 집중하나.
“현재는 구매고객의 80%가 여성이다. 전세계를 막론하고 소비의 중심은 여성이고 본인 상품 외에 가족 것도 산다. 특히 남성과 달리 여성들은 구매후기를 디테일하게 올린다. 이런 여성 소비자 성향과도 샤오홍슈는 잘 맞았다. 남성 고객은 최근 꾸준히 늘어나고 있고, 향후 당연히 늘릴 것이다. 남성들을 위해 전자제품 구성비를 늘리는 등 그들의 라이프스타일을 반영해 카테고리를 확장해 나가고 있다.‘맞춤형 페이지’를 시작한 것도 이와 같은 맥락이다. 성별과 선호하는 아이템, 스타일을 분석해 개별 고객별 맞춤형 페이지를 제공함으로써 유입량은 물론 구매전환율도 크게 향상되고 있다. 이는 로봇의 AI에 과감히 투자함으로써 가능해졌다.”


외형 성장세는.
“대외적으로 매출 외형을 공개 안한다는 원칙도 있지만 매출 목표를 의식하지 않고 있다. 그것 보다 유저들에게 얼마나 서비스를 잘 하느냐가 목표다. 이번 광군제에서 40분만에 거래액 1억 위안을 돌파한 데이터를 보며 미래를 매우 낙관적으로 판단하고 있다.”


샤오홍슈와 한국 브랜드는.
“샤오홍슈에서 패션과 화장품은 가장 중요한 카테고리다. 그 중에서도 한국상품은 가장 빠르게 성장하고 있다. 내년 1월 11일 서울에서 진행하는 사업설명회도 이런 추세를 반영하고 있다. 사실 이번 행사는 샤오홍슈를 한국시장에 잘 알리는 것이 주된 목적이지만 샤오홍슈의 유저들, 나아가 중국 젊은이들의 라이프스타일을 한국기업에 체계적으로 소개한다는 의미가 크다. 그래야 한국 브랜드들이 중국시장에서 잘 성장할 수 있다고 생각한다. 예를들어 최근 ‘DCG’라는 한국 브랜드가 샤오홍슈에서 높은 성과를 내고 있는데, 한국에서는 인지도가 미약하다. 한국에서 인지도가 낮더라도 샤오홍슈의 소비자를 잘 이해하고 제대로 준비하면 충분히 성장할 수 있다. 우리가 그렇게 성장했듯이. 그만큼 한국 브랜드의 강점이 샤오홍슈와 잘 매치될 수 있고, 시너지를 높일 수 있다고 확신한다.”


한국 기업에 당부하고 싶은 말은.
“예전에는 브랜드를 전개하기 위해서 오프라인 매장을 오픈하고 잡지에 광고를 해야했다. 그러나 요즘은 이런 것이 잘 먹히지 않는다. 젊은 유저들은 본인의 취향과 욕구를 스스로 알고 자기 개성에 맞게 구매한다. 그리고 소비자들은 이에 필요한 정보를 SNS에서 얻는다. 다시 말하면, 요즘 소비자들은 콘텐츠로서 스토리텔링할 수 있고, 콘텐츠로서 소비자에게 접근 가능한 브랜드를 요구하고 있다. 아직도 많은 기업들이 온라인 사업이라고 하면 플랫폼에 입점해 상품을 올리고 주문이 들어온 상품을 발송하면 끝이라고 생각한다. 그러나 지금은 SNS로 전파할 수 있는 스토리를 담아 ‘콘텐츠’를 만들어야 한다.”




샤오홍슈는 스탠포드 출신의 젊은 경영자들이 창업한 기업으로 잘 알려져 있다. 10년 이상 친구로 지낸 마오원초우 CEO와 취팡이 공동 창업한 기업. 두 사람은 공통적으로 해외 유학생활을 하면서 누렸던 라이프스타일과 유익한 정보를 더 많은 사람들과 공유함으로써 더 나은 삶을 누리도록 하겠다는 생각으로 의기투합, 2013년 창업하게 됐다. 두 명이 시작한 회사는 4년이 지난 지금 상하이 본사와 베이징, 닝보, 우한 지사를 포함해 직원 수만 1000명이 넘는다.

이들은 창업초기에 한 유저에게 받은 편지를 보며 매일같이 창업의 의미를 되새기고 있다고 한다. 하얼빈에 사는 한 고객은 그곳 특산품인 소시지와 함께 “레드를 통해 새로운 정보를 얻게 됐고 포스팅도 하면서 미래에 대한 가능성을 확신했다”는 내용의 편지를 보내왔는데, 이것이 샤오홍슈를 창업한 의미라는 것이다.