‘룰루레몬’은 어떻게 중국 소비자를 사로잡았나?
2017-06-15 박상희 기자 psh@fi.co.kr
브랜드 체험관·이커머스 결합으로 접근성 높여
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2013년 중국 시장에 첫발을 내디딘 ‘룰루레몬(Lululemon)’이 가파른 성장세를 이어가고 있다.
‘룰루레몬’은 ‘티몰’ 공식 매장 오픈 첫 해인 2015년 ‘광군제(쌍11절)’ 페스티벌 당일에만 요가매트 18만장, 요가복 15만벌을 판매하며 화제를 모았다. 중국 소비자들의 관심은 지난해에도 이어져 ‘룰루레몬’의 2016년 요가복 판매량은 2015년 보다 112%나 늘어났고 전체 매출액은 2015년 대비 50% 신장했다. 이는 ‘티몰’ 내 모든 스포츠 브랜드를 통틀어 최고 신장률이다.
전문가들은 ‘룰루레몬’의 성공 요인으로 중국 소비자와 시장의 니즈를 간파해 브랜드 체험관과 이커머스 채널을 결합한 마케팅 전략을 꼽는다. ‘룰루레몬’은 중국 진출 첫 해 상하이와 베이징에 3개의 쇼룸을 오픈하며 다양한 소비자 체험 프로모션을 시도, 중국 소비자와의 거리를 좁혔다. 이후 ‘티몰’에 입점해 2주 단위로 요가, 러닝, 캐주얼 신상품을 업데이트하는 한편 캐나다와 동시에 신제품을 출시했다.
로랑 포드바 ‘룰루레몬’ CEO는 “중국 시장에서 고객을 위한 고급 온라인 쇼핑 체험을 제공하기에 ‘티몰’이 가장 적합하다고 봤다”면서 “‘티몰’이 가진 방대한 중국 신중산층 소비자는 ‘룰루레몬’이 추구하는 타깃 고객과도 일치한다”고 말했다.
지난해 ‘룰루레몬’은 중국에 첫 오프라인 매장을 오픈했다. 중국 소비자들에게 더욱 가깝게 접근하기 위한 방안 중 하나다. 이와 함께 중국에서 라이프스타일 붐이 일면서 요가에 대한 국민적 관심이 높아지자 현지 요가강사 협찬, 커뮤니티 행사 개최 등 여러 방식으로 중국 소비자와 감정적 연계를 맺기 위해 노력하고 있다.
포드바 CEO는 “리테일 측면에서 중국의 이커머스는 세계에서 가장 앞서 있는 시장 중 하나”라며 “‘룰루레몬’은 한꺼번에 백여 개의 매장을 오픈하는 방식이 아닌 소비자가 우리 브랜드를 받아들일 수 있도록 시장을 파악해 접근하는 것을 최우선으로 한다”고 말했다.
중국 패션업계는 중국 스포츠 시장규모가 2025년 약 5조위안(약 825조 원)에 달할 것으로 보고 있다. 업계는 ‘나이키’ ‘아디다스’ 등 글로벌 브랜드의 막강한 네임 밸류와 로컬 브랜드인 ‘안타’ ‘리닝’ 등의 공세에 맞서 ‘룰루레몬’이 지금의 성장세를 이어갈 수 있을지 주목하고 있다.
출처 : 방직복장주간
번역 : 유효만 정리 : 박상희 기자
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