고전하는 中 남성복, “수주 방식 바꿔야 살아남는다”
2017-06-13 박상희 기자 psh@fi.co.kr
신상품 공급 주기·납기 당겨야…연간 6회까지 수주회 확대
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중국 패션 기업들이 수주 방식에 변화를 줄 전망이다. 중국 패션기업들은 통상적으로 새로운 시즌을 3~6개월여 앞두고 연간 2회 브랜드 쇼룸을 열어 바이어들에게 현장에서 오더를 받아왔으나 이 방식에 변화를 모색하고 있는 것. 특히 최근 고전을 면치 못하고 있는 남성복 업계가 가장 적극적이다.
최근 ‘지우무왕(Joeone)’ ‘카빈(Cabbeen)’ ‘후두(Fordoo)’ ‘쟌랑스지아(ZLShiJia)’ 등은 2회에 그치던 수주회 횟수를 대폭 늘리거나 온라인을 활용해 오프라인 수주회를 통한 수주 비중을 줄이는 등 새로운 시도로 성과를 끌어올리기 위해 노력 중이다.
◇ 디지털 수주방식 도입
지난해 쟌랑스지아는 새로운 수주 플랫폼 ‘쟌랑몰’을 개설해 성과를 내고 있다. ‘쟌랑몰’은 대리상들이 온라인 쇼핑을 하듯 원하는 상품을 원하는 수량만큼 주문할 수 있도록 했다.
스하이롱 쟌랑스지아 회장은 “과거 수주 시스템은 수주회 이후 신상품을 출시하기 어렵고, 대리상들의 구체적인 판매 상황을 파악하기 어려워 대량 재고가 발생하는 등의 문제점이 있었다”며 “플랫폼을 개설한 후 브랜드는 소비자의 니즈에 맞춰 새로운 디자인을 끊임없이 선보일 수 있고, 대리상은 시간과 장소의 제약 없이 원하는 브랜드의 원하는 상품을 편리하게 주문할 수 있게 됐다”고 말했다.
수주가 디지털화되면서 제품 수요에 대한 분석과 예측도 가능해졌다. 오더에 따른 빅데이터 분석을 통해 인기 디자인과 컬러 정보를 확보하는 것은 물론 판매상황을 파악해 가장 인기가 많은 아이템을 시점에 맞춰 공급할 수 있게 됐다. 이외에도 데이터 분석을 활용해 지역별 공급 물량에 대한 조정이 이뤄진다. 각 지역별로 선호하는 소비자의 취향을 파악, 아이템별로 판매가 부진한 지역의 재고를 판매가 활발한 지역으로 이동시킴으로써 회전율을 높여 재고 부담을 덜고 있다.
◇ 배송 일괄, 횟수 증가로 대응
중국 유력 남성복 기업인 지우무왕은 빠르게 변화하는 소비자 니즈에 대응하기 위해 기존 수주회 시스템을 ‘(대리상)수주+(소비자)배송’ 일괄 시스템으로 변경하는 방법을 시도하고 있다. 기존 대중 시장이 파괴되며 개성화, 세분화되고 있는 것에 맞춰 개혁을 진행하는 것이다.
린총잉 지우무왕 회장은 “소비자 니즈가 개성화, 다양화되면서 더욱 유연하고 빠른 반응과 공급이 요구되고 있다”며 “중고급 남성복 시장의 연 2회 수주회 형태로는 수주에서 판매까지 너무 긴 시간이 소요돼 판매율이 떨어지고 재고 부담이 커 변화가 필수적”이라고 말했다. 린 회장은 또 “다만 중고급 남성복 브랜드의 경우 소재에 대한 연구개발이 필수적이라 생산주기가 길고 일정한 물량에 도달해야 비로소 생산에 들어가는 경우가 많아 공급의 유연성을 살리기 어려운 측면이 있다”며 “이를 극복하기 위해 수주회 빈도를 늘리거나 리오더 비중을 늘려 제품 공급 소요시간을 줄이고 회전율을 높이는 데 집중하고 있다”고 말했다.
또 다른 중국 남성복 기업인 후두(Fordoo)는 수주회 횟수를 현행 연 2회에서 상, 하반기 각 3회씩 1년에 총 6회로 늘리는 시스템을 도입했다.
◇ 대리상과의 소통으로 소비자 니즈 취합
적지 않은 중국 패션 기업이 수주회 방식 변화의 필요성을 느끼고 있음에도 변화를 주는 것이 모든 기업에게 쉽지 만은 않은 상황이다. 수주제도를 바꾸기 위해서는 개발, 디자인, 소싱, 유통채널 등 여러 방면의 복잡한 문제를 해결해야 한다. 이는 단순한 시스템 변화에 그치는 것이 아니라 비즈니스 모델 자체의 변화나 마찬가지여서 완벽하게 준비되지 않은 상태에서 적용할 경우 기업에 큰 부담으로 작용할 수 있기 때문이다.
스하이롱 쟌랑스지아 회장은 “기존 수주회와 달리 대리상이 패턴, 소재, 스타일 등을 직접 보고 디자이너와 함께 디자인 콘셉이나 코디 상품 개발 등에 대해 원활하게 소통하는 과정이 필수”라며 “기업 내부의 데이터뿐 아니라 대리상이 가지고 있는 정보가 취합되어야 각 지역의 상황에 맞는 제품을 공급할 수 있고, 이것이 곧 브랜드의 성공으로 이어지는 것”이라고 말했다. 이와 함께 새로운 비즈니스 모델에 맞는 내부 관리 방식 변화도 필요하다는 의견이다.
스 회장은 “대리상과 긴밀히 소통하면서 각 지역의 판매상황, 고객의 취향을 파악해 재고 재분배 등에 빠른 조정이 있어야 한다”며 “기업 안에 해당 부분을 전담하는 전문가가 있어야 운영에 혼란이 발생하지 않고 원활하게 돌아갈 수 있을 것”이라고 강조했다.
출처 : 방직복장주간
번역 : 유효만 정리 : 박상희 기자
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