중국사업, ‘파트너’와 ‘홀세일’로 풀어야 한다
2017-02-15 정인기 기자 ingi@fi.co.kr
한국은 브랜딩과 상품기획, 중국은 마케팅과 판매
‘보이런던’ ‘모이모이깜피’…CYB서 실질적 성과로 검증
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# 캐주얼 브랜드 ‘보이런던’은 한동안 국내시장에서는 잊혀진 브랜드였다. 90년대 중후반 데님시장을 주름잡았지만, 2000년대 이후에는 쇄락했다. 그러던 ‘보이런던’이 최근 중국시장에서 화려하게 부활했다. 250여 개 유통망을 통해 적지않은 매출을 올리고 있으며, 국내시장에서도 명동과 홍대, 가로수길에 플래그십숍을 오픈하는 등 제2의 전성기를 누리고 있다.
# 아동복 ‘모이모이깜피’는 지난해 3월 CYB를 통해 시장에 처음 데뷔했다. 브랜드 설계와 기획, 생산은 한국기업이 책임지고, 중국 내 유통과 판매는 중국기업이 책임지는 이원화 구조였다.
# 데님 프로모션 전문기업 이연엔터프라이즈는 중국 시장에서 ‘이연’이란 브랜드로 홀세일 사업을 펼치고 있다. 오랜 기간 데님 ODM 사업을 펼친 덕분에 중국 리테일러들이 사입해서 4~5배수를 할 수 있는 구조를 갖추고 있어 실적이 꾸준히 늘어나고 있다.
국내 패션기업의 중국 사업이 새로운 전환기를 맞고 있다.
한국 기업들은 최근 10여 년간 직진출이 대세였다. 상하이에 현지법인을 설립하고, 한국에서 처럼 직접 백화점에 입점하고 대리상을 통한 영업도 적극적으로 펼쳤다. 그러나 중국시장이 저성장기로 접어들고, 글로벌 기업들이 앞다퉈 진입함에 따라 체력이 부족한 국내 기업들은 난관에 봉착했다. 롤 모델이었던 이랜드 그룹도 ‘티니위니’와 같은 알짜 브랜드를 매각했고, 유통사업으로 무게 중심을 이동했다. 대기업과 중견 기업들이 여전히 기존 방식을 고수하고 있지만 투자 대비 효율을 따져볼 때 답이 없다는 입장이다.
한 중견기업 오너는 “3년전 직진출로 전환해 150여 개 유통망을 확보했다. 유명 모델 덕분에 매출 외형은 늘어났지만 이익을 내기 어렵다. 특히 백화점의 잦은 행사와 높은 판매관리비 탓에 쉽지 않다”며 “신뢰를 가지고 협력할 수 있는 중국 기업을 찾고 있다”고 했다.
◇ 현지 파트너가 성장할 수 있는 ‘B2B 모델’ 필요
앞서 사례에서 살펴본 ‘보이런던’과 ‘모이모이깜피’의 성공은 ‘신뢰할 수 있는 중국 파트너’와 ‘홀세일’이란 두 가지 키워드에서 비롯되고 있다.
특히 초기 직진출에서 실패를 맛보았던 ‘보이런던’은 현재 중국 파트너를 만나면서 사업모델을 재정립하게 됐다. 중국 파트너는 유력 백화점과 쇼핑몰 1층에 파워풀한 입지로 매장을 개설했고, 지난해 7월에는 한류 스타를 초청한 단독 콘서트와 패션쇼를 개최하는 등 과감한 투자를 아끼지 않았다. 이 중국 파트너는 내달 3월 상하이에서 열리는 CYB(Chic Young Blood)에는 25개 부스 규모로 참여하고 패션쇼를 가지는 등 파워풀한 마케팅을 준비중이다.
‘보이런던’ 한국본사는 “비용도 적지않지만, 중국 내 유력 대리상과의 네트워크, 수주사업에 대한 자신감이 중국 파트너의 강점이다. 상반기 CYB를 통해 최소 50개 이상의 유통망 확장을 기대하고 있다”고 언급했다.
‘보이런던’ 한국본사는 상품기획과 소싱, 브랜딩을 책임지고, 중국 파트너가 중국 내 유통망 확장과 판매를 책임지고 있다. 생산원가 대비 8배에 이르는 판매가 덕분에 B2B 홀세일이 원활하다는 것이 최대 강점이다.
아동복 ‘모이모이깜피’도 한국과 중국 기업의 파트너십을 통해 성장하고 있다. 지난해 3월 CYB에 첫선을 보인 후 중국 파트너는 유통망을 안정적으로 확장해 6개월만에 20개점으로 늘렸고, 올 연말까지 50개점으로 확대할 계획이다. 이 회사도 ‘유니프렌즈’를 운영하며 쌓은 노하우를 중국 파트너와 공유하면서 시너지를 높이고 있다.
◇ 홀세일은 ‘공급가격 경쟁력’이 핵심 경쟁력
홀세일 사업의 핵심은 ‘공급가격 경쟁력’이다. 대다수 국내 패션기업은 백화점과 대리점을 통해 직접 소비자를 상대한 결과 ‘가성비=소비자가’ 개념이 강하다. 그러나 홀세일이 기본인 중국사업에서는 ‘좋은 가격=좋은 공급가격’으로 인식전환이 중요하다는 것이 전문가들의 주장이다.
복수의 전문가들은 “B2B는 에이전시나 소매상들이 이익을 많이 남길 수 있는 구조를 갖춰야 한다, 일반적으로 원가 대비 3배수 전후로 판매가를 책정하는 기업은 홀세일 사업에 한계가 있다. 명확한 브랜드 아이덴티티에 근거한 아이템 전문성 확보-소싱경쟁력 확보-좋은 가격에 의한 수주 등이 선순환적으로 돌아가야만 홀세일 사업은 안착할 수 있다”고 설명했다.
데님 전문 브랜드로 CYB서 각광받고 있는 ‘이연’은 홀세일가 대비 소매가격이 4~5배수가 가능하기 때문에 거래선이 꾸준히 늘어나고 있다.
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