여태구 - 교보증권 ECM3팀장

얼마 전 저희 교보증권은 중국 알리바바 그룹 산하의 Taobao university와 중국 온라인 시장 진출 설명회를 개최했습니다. 짧은 기간의 준비에도 불구하고 많은 분들이 찾아오셔서 설명회를 잘 마무리 지을 수 있었습니다.

설명회 당일, 저희는 온라인을 비롯한 중국 오프라인 시장 공략과 투자유치에 대하여도 간단히 안내해 드리는 자리를 마련했습니다.

현재 국내 기업들은 중국에 직접 나가지 않고서도 온라인 시장으로 진출할 수 있고, 보다 장기적인 관점에서 여전히 중국 진출의 문을 직접 두드리고 있습니다.

국내 패션기업의 중국 진출과 이와 관련한 투자유치에 대해 가볍게 고민해야 될 사항을 다음과 같이 정리해 보았습니다.

◇ 중국 진출 방식의 선택

중국 진출에 대한 확고한 사업목표가 결정되었다면, 다음은 중국에 어떠한 방식으로 진출할지 보다 세밀하게 검토해야 합니다.

과거 국내 기업은 중국 파트너사와의 실패에 대한 두려움 때문에 대부분 직진출을 선택했습니다. 직진출 이외에도 중국 파트너와 Joint Venture를 설립하거나, 아예 중국에 진출하지 않고 브랜드 라이선스 사업만을 운영하는 등 다양한 방식이 존재합니다.

최근 수년간 중국 내수시장도 경기침체의 영향을 지속적으로 받아왔습니다. 심지어 패션 관련 대형 상장사의 시가총액이 과거 대비 절반 이상 하락하는 경우도 속출하였습니다.

내수경기의 영향 이외에도 중국 내 치열한 경쟁구도는 한국 기업 입장에서 여러 가지 부담 요인으로 작용하고 있습니다.

기획, 디자인, 생산 등은 한국에서와 마찬가지로 충분한 경쟁력을 확보할 수 있으나, 장기적 관점에서 중국 진출의 가장 큰 애로사항은 유통 및 영업과 관련한 부문입니다.

특히 브랜드가 성공적으로 안착하였다 해도, 직영점 중심의 영업망이 국내 수준을 넘어가면서부터 영업비용 및 재고의 증가로 많은 관리상의 난관에 봉착하게 됩니다.

투자 여력이 충분하고 중국 시장에 대한 철저한 준비가 수반되었다면 중국 파트너 없이 독자적인 진출이 가능하나, 최근 상술한 여러 요인으로 인하여 중국 파트너와의 협력을 과거 어느때보다도 많이 고민하는 것이 현실입니다.

이에 따라 기존 중국법인에 대한 신규투자 유치를 고민하거나, 아예 진출 단계부터 검증된 파트너와의 공통 투자를 고려하게 됩니다.

국내와 같이 모든 업무영역을 다 잘 할 수 있으면 가장 이상적이겠습니다. 그러나 중국의 현실을 반영하여 잘하는 부분과 부족한 부분을 평가하고, 만약 부족한 부분이 잘하는 영역보다 많게 된다면, 외부 제3자와의 협력을 고민하여 이를 바탕으로 중국 진출 방식을 결정하는 것이 합리적인 대안 중의 하나일 것입니다. 

◇ 투자 유치 방안

중국 진출시 영업 등에 특화되었거나, 동종업계로서의 시너지를 발휘할 수 있는 파트너를 엄선하여 공동으로 사업을 영위할 수 있습니다.

이 때, 단순한 업무 파트너인지 경영에 공동으로 참여하고 지분을 쉐어하는 주주로서의 파트너인지를 결정하여야 합니다.

상호 출자하여 신규법인을 설립할 경우 향후 3~5년간의 사업계획에 따른 자본금 규모의 설정이 중요하며, 이에 따른 지분율과 출자규모를 확정하여야 합니다.

한 가지 고려 가능한 옵션은, 중국 기업이 한국 기업에 투자하고, 한국 기업은 이를 바탕으로 다시 중국 법인에 출자하는 구조입니다. 이 경우, 중국 투자자에게 한국 사업에 대한 장기적인 성장전략과  IPO등 구체적인 Exit전략에 대한 비전 제시가 중요합니다.

중국 투자자의 경우 국내와 마찬가지로 크게 FI(재무적 투자자)와 SI(전략적 투자자)로 구분되며, 이를 간단히 정리하면 아래와 같습니다.

중국의 경우, 패션기업에만 전문적으로 투자하는 Fund가 투자뿐만 아니라, 해당 투자기업의 기업가치 증대를 위한 사업지원도 병행하는 경우가 많습니다.

대형 패션기업이 출자하여 만든 PEF들이 해당 패션기업과의 시너지 효과를 낼 수 있는 브랜드를 발굴하여 투자하는 사례도 많이 있습니다. 국내와는 달리 FI들이 SI의 역할까지 감당하고 있다고 평가할 수 있습니다.

이미 중국에는 재무적 투자자들이 초기 성장형 기업에 투자하고, 이후 기업이 상장을 완료할 때까지 지속적으로 투자기업을 지원하는 다수의 사례가 있습니다.

따라서 단순히 자본을 유입시키는 것 이외에, 해당 투자자들이 어떠한 영역에서 강점을 갖고 있고, 어떠한 네트워크를 보유하고 있는지를 함께 고려해야 합니다.

다만 투자규모나 방식 등의 결정에 앞서, 한국 본사의 기본적인 매출액, 이익규모가 일정 부분을 충족하여야 보다 의미있는 금액의 투자유치가 가능합니다.

아직까지 외형 규모가 작을 경우는 FI보다는 SI와의 사업협력을 우선 진행하거나, 온라인 시장 등에 먼저 진출하여 시장 인지도를 확보하는 것도 고려할 수 있습니다.

당장의 투자자금 유치가 어렵더라도, 상호 신뢰할 수 있는 사업관계를 유지한다면 추후 필요에 따라 투자유치를 논의할 수 있습니다.