서울시 강남구 일원동 영희초등학교 옆에 위치한 대청공원 앞에는 푸르른 나무 숲을 배경으로 한 패션 카페 ‘두 번째 뜨는 달’이 자리하고 있다.

매장을 방문한 것은 월요일 오후 2시. 한적할 것이라는 예상과는 달리 야외 테라스에는 5~6명의 직장인들이 모여 열띤 회의를 벌였고 매장 안쪽에는 중년의 여성 고객이 신중한 표정으로 이은경 대표의 조언을 들으며 옷을 고르고 있었다. 인터뷰를 진행하는 중에도 손님들의 방문은 끊이지 않았다.

“어서오세요. 오늘 날씨가 많이 덥죠? 시원한 커피 한 잔 드릴께요. 압구정 ‘허영만 커피 볶는 집’에서 공수해오는 원두로 깊으면서도 시큼한 뒷맛이 일품이랍니다.”
커피의 맛 만큼 놀라운 것은 가격이었다. 모든 음료가 3000원 이하의 저렴한 가격대에 제공되고 있었다. 그 이유에 대해 묻자 이 대표는 미소지으며 말했다.
“손님들이 가벼운 마음으로 들러 커피를 즐기고 쉬었다 가셨으면 하는 마음에서 가격을 저렴하게 책정했습니다. 옷도 마찬가지에요. 가격이 매우 저렴한 편으로 한 피스에 10만원이 넘어가는 제품을 찾아보기가 어려울 정도죠”

이 대표는 ‘지역밀착형 숍’이라는 특성상 저렴한 가격 정책을 택했다.이 숍이 위치한 곳은 주택가 골목길 상권이다.편의점, 세탁소, 안경원 등 실생활에 필요한 물건을 부담없이 구매할 수 있는 매장들이 들어서있다. 실제 ‘두 번째 뜨는 달’도 이전에는 순댓국집이 있던 자리. 따라서 높은 가격대로는 주민들의 발길을 잡기가 어렵다는 것이 이 대표의 설명이다.

특이한 점은 상품당 가격대는 낮지만 객단가는 높다는 것이다. 대부분의 손님이 방문시 의류뿐만 아니라 그에 어울리는 액세서리, 머플러, 신발, 가방 등 다양한 코디네이션 상품을 함께 구매해 고객 1인당 평균 매입액이 적게는 50만원에서 많게는 100만원에 달한다.

여기에는 고객 맞춤형 스타일링 제안과 복합 MD 구성이 주효했다는 평이다.
의류를 구입하는 고객에게 함께 매치하면 좋을 가방이나 신발을 골라주고 더 나아가 패션을 한단계 업그레이드 시켜줄 수 있는 머플러나 주얼리 등의 포인트 액세서리를 추천한다. 또  상품을 진열할 때도 함께 코디네이션 할 수 있는 상품군을 묶어 구성하고 있다.

이은경 대표는 "요즘 소비자들이 특정 브랜드를 맹목적으로 추종하거나 가격에 따라 상품의 가치를 결정짓지 않는다.

따라서 하나의 상품을 구매하더라도 다양하게 활용할 수 있도록 스타일링법을 제안함으로써 현명하고 합리적인 소비를 유도하고 있다”고 설명했다.

이어서 그녀는 “오랜 시간 패션업계에 몸담았던 것이 운영에 많은 도움이 되고 있다”고 덧붙여 말했다. 세계적 패션 트렌드를 가까이 하며 얻은 감각이 전문적인 스타일링 조언을 가능케 했으며. 다양한 소싱처와 네트워크를 구성할 수 있었다는 것.

또 의류 유통과 비즈니스에 대한 총체적 이해가 바탕이 되어 저렴한 판매가에도 수익을 남길 수 있다는 설명이다.

한편 최근 강남 개포동에 ‘두 번째 뜨는 달’ 2호점이 문을 열었다. 이 매장은 1호점과 마찬지로 고객과의 커뮤니케이션을 바탕으로 운영해 지역민들로부터 좋은 반응을 얻고 있다.

[Interview with  이은경 대표]

의류 매장과 카페를 함께 구성한 이유는?
넓은 공간에서 색다른 시도를 해보고 싶었다. 해외에서 오랜 시간 일한 경험으로 비추어보니 중국, 미국 등의 소비자들은 넓은 규모의 매장을 선호하는 경향을 보였는데 이것을 국내 소비자에게 적용해보면 반응이 어떨까 하는 생각이 들었다. 하지만 매장 전체를 옷으로만 채운다면 특색이 없을 것 같았다. 남녀노소 고객들이 만족할 장소를 고민하던 끝에 카페와 복합매장을 만들게 된 것이다. 덕분에 공간 활용도 하고, 고객들도 쉬다 갈 수 있고, 커피 만드는 기술도 선보일 수 있으니 일석삼조 이상의 효과를 내는 것 같다.

주고객은 누구인가?
지역 주민들은 물론 디자이너, 업체 관계자 등 다양한 사람들이 방문한다. 특히 커피가 맛있다며 매장을 찾는 고객도 많고, 근처 직장인들은 카페에 모여 회의를 하기도 한다. 어린아이를 키우는 젊은 엄마들도 자주 찾는다. 주부들은 따로 시간을 내기가 쉽지 않고, 아이를 맡길 곳이 마땅치 않아 쇼핑하기가 힘들었는데 집 근처에 의류 매장이 생겨서 편하고 좋다는 반응이다. 그래서 주말에는 가족 단위 고객이 많은 편이다. 엄마는 옷을 고르고, 아이와 아빠는 카페에서 음료를 마시며 온 가족이 함께 시간을 보낼 수 있어 반응이 좋다.

아이템 셀렉트 포인트는 무엇인가?
조화를 최우선으로 고려한다. 말 그대로 컬러, 디자인, 소재 등이 각각 맞춰 봤을 때 서로 잘 어울리는 지가 포인트다. 새로운 상품을 셀렉트 할 때도 기존의 제품들과 어떻게 조화를 이룰 것인가를 고민한다. 호불호가 나뉘는 상품도 어떻게 코디하는지에 따라 소비자 반응이 달라진다. 의류, 액세서리 등 아이템끼리 잘 어울리는 스타일을 추천하면 반응이 좋다. 그래서 상품 회전율이 빠르고 재고율도 낮다.

운영에 있어 가장 중요하게 생각하는 것은?
고객 한 사람 한 사람과 신뢰를 쌓고, 진정성 있는 교감을 하는 것이다. 매장을 찾은 손님에게 상품을 알리기 위해 시간을 쏟는 것보다 내가 먼저 고객을 알기 위해 노력하는 것이 훨씬 더 중요하다고 생각한다. 고객이 언제라도 매장에 들어와서 부담 없이 옷을 고르고 입어볼 수 있는 ‘나만의 옷장’ 같은 공간으로 꾸며서 친한 언니의 집에 놀러 온 것 같은 포근한 느낌을 주는 매장을 연출하고 싶다. 이처럼 내가 손님이 필요해서 만나는 것이 아니라, 고객이 ‘두 번째 뜨는 달’을 필요로 하도록 만들어 가는 것이 목표다.

2호 개포점에 이어 추가 오픈 계획은?
장기적으로 매장을 늘려갈 계획이지만 지금 당장 무리해서 열고 싶지는 않다. 가로수길에서 일원동으로 이전한 것도 매장을 집 근처로 옮기면 효율적인 운영이 가능할 것이라는 판단에서다. 한 개의 매장이라도 고객을 위한 공간을 만드는 것이 중요하다고 생각한다. 매장이 많아지면 그만큼 신경 쓸 점도 많아지고 너무 바빠지다 보면 소홀해질 수 있기 때문에 고객과의 소통을 가장 우선 순위에 두고 있다.

고객 관리 노하우가 있다면?
먼저 고객의 마음을 읽고, 이해하는 것이 중요하다. 고객이 평소 입는 스타일과 원하는 스타일이 다를 경우가 많다. 상황에 맞춰서 고객에게 필요한 스타일을 제안하기도 한다. <정민경 기자>

<이은경 대표는 ...>
미국계 광고 기획사 근무
보끄레머천다이징 중국 영업 매니저 입문
보끄레머천다이징 중국인 판매 사원 교육
보끄레머천다이징 중국 판매 총책 이사
3PM 에스프레소 론칭
미국 수출업체 마름 부사장 (생산, 소싱,
영업 전체 총괄)
의류 제조업체 법인 이케이미쉘 설립
두 번째 뜨는 달 오픈