대형 유통 채널의 확산과 침체된 내수 경기로 직격탄을 맞은 로드숍 점주들이 본사측에 과감한 영업지원을 요구하고 나섰다. 지난 11일 본지의 리테일 특집과 관련한 대리점주들의 인터뷰에서 대부분의 점주들이 본사의 공격적인 영업, 마케팅에 아쉬움을 느끼고 있는 것으로 나타났다.

특히 각 브랜드의 매출을 주도하고 있는 상위 랭킹 대리점의 경우 경기 침체의 위기를 기회로 활용해 줄 것을 적극 당부했다. 또한 각 상권의 특성을 영업부에서 제대로 파악하지 못하고 있는 점을 지적, 매장과의 꾸준한 소통을 위한 시스템 구축 역시 시급하다고 밝혔다.

한편, 베테랑 리테일러들은 그들만의 차별화된 매장 운영 노하우를 소개해 사활을 건 ‘노력형’ 판매 성과에는 왕도가 없음을 시사했다. 뿐만 아니라 누구보다도 본사와의 긴밀한 커뮤니케이션을 유지해 운영 브랜드에 대한 이해가 높았으며, 상품에 대한 지식 역시 남달랐다.

특히 본사 주도하에 이뤄지는 마케팅, 행사 외에 지역 상권에 맞는 단골 고객 확보를 위해 판매사원 교육, 고객 서비스 부분에서 노력을 배가 시키고 있음을 다시 한번 확인했다.

어덜트 캐주얼 브랜드점을 운영하고 있는 점주 A씨의 경우 지난 봄 고객들의 반응이 뜨거웠던 바람막이 재킷 물량이 워낙 부족한데다가 컬러와 사이즈별 수량이 하나씩 밖에 없어 애를 먹었다.

A씨는 매출 상위점이라 제품 입고가 타 지점보다 순조로운 편이긴 하지만 더 많이 팔지 못해 아쉽다는 입장을 밝혔다. 행여 컬러나 사이즈를 교환하러 오는 고객에게 전국 대리점을 수소문해서 상품을 가져온 경험도 소개했다.

본사측에서는 경기 불황 속 재고 부담을 줄여 경영 효율을 높이겠다는 의도지만 점주들의 경우 각 상권 특성에 맞는 제품들이 충분히 입고돼야 점주들도 먹고 살 수 있다는데 의견을 모으고 있다.

스포츠 브랜드점을 운영하고 있는 점주 B씨의 경우 지역 상권에 맞는 상품의 콘셉 숍 전환을 본사에 여러 번 주문했지만 거절당한 사연을 소개했다. 해당 상권 내에 백화점은 없지만 버스 두 정거장 거리 안에 대형 마트와 아울렛이 4곳 이상이나 되는 등 로드 숍과의 가격 경쟁력면에서 치열한 상권의 특성을 설명했다.

또 주 고객층이 10대 청소년들로 부모 세대에서 대리 구매를 할 경우 마트를 찾지만, 브랜드를 선호하는 신세대들에게는 차별화된 콘셉 숍이 경쟁력 있다는 분석이다. 본사측에서는 매장 전환보다는 상권의 특수성을 고려해 볼 때 이미 차별화된 경쟁력을 지니고 있는 톱 매출 점으로 인정했다.

그러나 점주는 지하철로 한 정거장 떨어진 대학가에 고객층이 다르다는 입장을 보이며 신규 매장을 출점시킨 것에 섭섭함을 감추지 못했다. 골프웨어 숍을 운영하고 있는 점주 C씨. 본사측의 마케팅, 홍보에 기대하기 보다는 직접 발로 뛰며 해당 상권의 단골 고객 확보에 나서고 있다.

본사측에서 강조하는 보다 젊고 엘레강스한 브랜드의 변화는 오히려 중·장년층 주부 고객이 단골로 꽉 찬 지역 영업 전략과 정반대 상황이 될 수 있다는 의견을 보였다.

C씨는 “50대 여성 고객들이 자주 찾는 미용실, 사우나, 은행가를 중심으로 매장에 대한 개별 마케팅을 펼치고 있는 것이 오히려 큰 도움이 된다”고 말했다.