자본이 부족합니까?…중간관리가 해법
2009-05-11 김동준 기자 donzuna@lycos.co.kr
의류 판매는 자신있지만 자본이 부족한 사람들에게는 위험 부담이 적고 초기 투자 금액 부담이 적은 중간관리 형태의 매장이 적합하다. 주로 대형 마트와 아웃렛 내 숍인숍 형태의 매장과 본사에서 직영하는 지방 중·소 도시 가두상권에서 창업 성공 사례들이 나타나고 있다.
최근 대형 마트의 입점 수수료가 하루가 다르게 높아지고 있어 상호간의 유통 효율을 극대화 할 수 있는 중간관리자 수요가 증가하고 있는 추세다. 개인사업자인 중간관리는 전체 매출의 15%가 평균 마진이지만 대형 마트의 경우 중간관리자의 능력과 지역별 특성, 브랜드 복종에 따라 19%까지 마진이 적용되고 있다.
판매사원의 급여와 관리비를 제한 몫이 중간관리의 급여와 마찬가지여서 비교적 매출이 높은 중심 매장의 경우는 매출액의 10·12%, 외곽 지역점은 13·15%선이다. 한달 평균 5000만원 매출을 올리고 있는 한 의류 매장의 중간관리자는 15%의 수수료를 가져간다. 이중에서 직원 월급 300여만원과 쇼핑백, 로스처리, 수선비 등 기타 관리비용을 제하고 나면 중간관리 매니저의 한달 임금은 400만원선인 셈이다.
가두 상권의 중간관리는 투자금이 다소 높은 편이다. 담보금과 인테리어 비용을 일부 부담해야 하는 경우 3000만원~1억원까지 필요하다. 지역 연고가 확실한 커뮤니티를 형성하고 있는 사람이라면 투자금액 대비 높은 수익률을 올릴 수 있다. 본사 직영 체제로 운영되는 가두점의 경우 기본급 플러스(+) 인센티브 3·4%의 고정월급을 가져가는 체제로 운영되는 경우도 있다.
대리점주가 중간관리 매장 하나 더
최근 판매 경험이 풍부한 대리점주가 중간관리 매장을 하나 더 운영하면서 본사는 매장 효율을 높이고 점주는 수익 극대화를 높이고 있다. 「더셔츠스튜디오」 신촌점은 청주 대리점의 김정란 사장이 중간관리를 맡아오면서 매출이 두 자릿수 늘어났다.
본사는 김정란 사장의 자택이 서울임에도 불구하고 출퇴근이 쉽지 않은 상황에서 수년 동안 청주와 서울을 오가며 월 평균 5~6000만원대의 매출을 유지하는 성실함과 청주점의 고정고객 매출이 70%를 넘어서는 등 김 사장의 고객관리 능력을 높이 평가해 본사 직영 신촌점 중간관리를 맡아 줄 것을 권유했다.
조건도 좋았다. 직원 급여를 본사에서 부담하고 김 사장은 자신의 판매 노하우를 신촌점에 적용해 기본급 플러스 매출 인센티브를 가져가는 조건으로 전개했다. 지난 2007년부터 신촌 직영점을 김 사장이 운영하면서 대학가 지역 특성상 고정고객 확보가 쉽지 않은 지역에서 매출의 50%를 단골손님으로 만들어 매출이 20% 상승하는 효과를 얻었다.
본사 직영점을 기본급 플러스 인센티브 조건으로 전개하면서 판매능력이 뛰어난 대리점주가 중간관리 매장을 하나 더 운영해 본사와 점주 모두 서로 윈-윈한 성공 사례로 평가 받고 있다.
단순 판매원 아닌 전문가 돼야
중간관리는 무엇보다 패션 시장에 대한 안목과 점포 운영에 대한 노하우가 중요하다. 백화점의 경우 중간 관리 형태로 매장을 운영하게 되면 본사 영업부의 역할을 중간 관리 매니저가 70% 정도 담당 하게돼 영업부 업무를 덜 수 있다. 따라서 일의 효율을 높이는데 상당한 효과가 있다.
특히 지방 상권의 경우 중간 관리를 선호 하고 있다. 본사 관리가 힘들고 지역 마다 특수성이 달라 동일 상권에서 같은 브랜드의 매장을 운영 하더라도 전개하는 형태에 따라 매출이 천차만별로 나타나기 때문이다.
중간관리 매니저는 단순히 옷을 파는 것뿐만 아니라 고객 성향을 파악하고 응대하는 판매 스킬과 비즈니스 감각도 필요하다. 특히 여러 복종의 상품을 판매한 경험보다는 한 복종의 상품을 판매했던 경험이 전문가를 만들어 고객들에게 신뢰를 쌓을 수 있다. 본사에서 주는 스케줄에 따라 고객을 기다리는 것이 아니라 본사와 함께 지역 특성을 파악해 시장을 개척 하려면 자신 스스로가 전문가가 되고 본사와 점주간의 정보 공유가 이루어져야 하기 때문이다.
「바쏘위카스」 뉴코아 강남점의 손종국 매니저는 남성복 판매 경력만 18년째다.그는 강남권 고객들에게는 구매를 부추기기 보다는 편안하게 쇼핑을 즐기도록 유도하면서 고객들에게 장황한 상품 설명 보다는 짤막한 최신 트렌드에 대한 정보를 제공하는 것이 낫다”고 말했다.
그는 또 “중간관리 매니저는 개인의 능력과 노력여하에 따라 더 많은 급여를 가져갈 수 있는 장점이 있지만 직원들의 회식, 판관비, 로스관리 등의 운영 능력과 조직을 이끌어 갈 수 있는 책임감도 뒤따라야 한다”고 강조했다.
건국대·이랜드 공동 창업아카데미 개설
중간관리는 비교적 판매 경험이 많고 비즈니스 마인드가 강한 사람들에게 유리하지만 최근 의류 판매 경험이 전혀 없더라도 대학교 평생교육원 등의 교육기관을 통해 교육을 받고 경험을 쌓아 창업할 수 있는 기회도 있다.
건국대는 패션 점포 운영에 필요한 창업 아카데미를 이랜드와 공동으로 개설해 교육을 이수한 사람들에게 소자본으로 이랜드 관련 유통에서 점포를 운영할 수 있는 기회를 주고 있다. 이랜드는 서울 경기 지역에만 20개 유통을 운영하면서 현재 PB만 30여개에 이르고 있어 이 교육과정을 이수하면 곧바로 패션 브랜드 점포를 운영할 수 있는 기회를 부여하고 있다.
패션 점포 운영에 필요한 △패션 리테일 바잉 과정 △패션 비즈니스 실무자 과정 △패션 샵마스터/VMD 자격증 과정 △패션 색채 전문가 과정 등 다섯 가지 과정으로 진행된다. 패션 점포 운영에 필요한 패션 시장의 흐름과 실질적인 점포운영 노하우를 전달하는 것으로 이 교육을 수료하면, 매장을 공짜로 운영하는 기회도 생긴다.
이랜드는 4주간의 교육을 이수한 사람에겐 뉴코아 아울렛과 이천일아울렛 등 이랜드 관련 유통에서 1년간 점포를 운영할 수 있는 기회를 주고 있다. 기업은 능력 있는 판매자를 안정적으로 수급하고, 학교는 취업과 창업을 희망하는 사람들을 연결시켜 주는 산학연대인 것이다. 지난 1년간 수강자만 300명에 이르며, 이들은 대부분 관련 유통에서 중간관리 대리점주로 일하고 있다.
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중간관리 매니저는 영업부서의 심장
김태웅 뇌성 「런던포그」 영업팀 차장
“중간관리 매니저는 단순히 옷을 파는 판매원이 아니라 영업부서의 심장과도 같습니다. 동맥경화에 결려 있는 국내 남성복 시장의 상품 회전과 자금의 순환기능을 수행하는 현장에 있기 때문이죠”
남성복 전문 기업 뇌성(대표 김기복)의 김태웅 차장은 「런던포그」가 대형마트 위주의 영업을 전개할 방침에 따라 요즘 역량 있는 중간관리 매니저를 확보하는데 많은 시간을 할애하고 있다. 특히 올 11월까지 홈플러스 40여개점에 입점할 계획이어서 중간관리 매니저 수십 명을 필요로 하고 있다.
김 차장은 “대형마트 영업은 중간관리 매니저의 역할이 매우 중요하다.”며 “매니저의 실력에 따라 매출 편차가 크게 나타날 뿐만 아니라 상품기획과 영업기획에 가장 중요한 소비자 동향을 가장 먼저 파악할 수 있는 현장에 있기 때문”이라고 말했다.
올 F/W 론칭하는 「런던포그」는 보증금 1000만원에 중간관리 마진을 15~18%로 책정했다. 적은 투자 비용으로 매장 점주가 될 수 있는 기회여서 희망하는 중간관리 매니저가 많을 것으로 예상하고 있다. 김 차장은 ”현재 10여명 이상을 중간관리 매니저로 확보해 놓았다. 근 시일 안에 상품관련 및 브랜드에 대한 교육도 시작할 계획”이라고 밝혔다.
「런던포그」는 30~40대 남성을 중심 타깃으로 한 프리미엄 타운 캐주얼로 ‘클래식 코트’와 ‘레인코트’로 대중적인 사랑을 받아온 미국 라이센스 브랜드로 지난 20여년 동안 삼성물산에서 백화점 유통을 전개했었다.
대형마트의 남성 어덜트 캐주얼 시장에서 「런던포그」는 경쟁 브랜드에 비해 상대적으로 브랜드 인지도가 높아 올해 대형마트에 진출하는 남성복 브랜드 중 가장 큰 주목을 받을 것으로 업계관계자들은 예상하고 있다. 이에 따라 매장을 운영하겠다는 중간관리 매니저들에게도 인기가 높은 편이다.
김 차장은 ”브랜드 파워를 적극 활용해 빠른 기간 시장안착을 위해 총력을 다할 방침”이라며 “중간관리 매니저들과 함께 현장 중심의 마케팅을 펼쳐 나갈 것”이라고 말했다. 그는 또 “전체적으로 남성복 시장이 좋지 않고 대형마트에서 남성 어덜트 캐주얼 시장도 치열해져 가고 있지만 위기를 기회로 삼는 도약의 발판을 마련할 계획”이라고 말했다.
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