장종빈 사장은 1996년 동대문에 처음 들어올 때부터 데님을 취급하기 시작해 올해로 어언 11년째가 되는 전형적인 데님쟁이다.

그 동안 그는 에스앤제이라는 회사를 설립한 후 내셔널 브랜드의 프로모션도 진행했고, 동대문을 중심으로 도매와 소매 영업도 했다. 이런 그가 3년 전부터 영업전략을 수정, 수출을 통한 해외시장 공략에 적극적이다. 지난해에는 라스베이거스에서 열린 매직쇼에도 참가했다.

장종빈 사장이 수출 중심으로 사업을 전환한 것은 ‘상품에 대한 경쟁력이 있으면 내수보다 수출이 수익성이 높다’는 것을 알았기 때문이다. 장 사장은, “수출은 선기획에 따른 수주로 사업이 진행되기 때문에 내수와 달리 리스크 부담이 적다. 또 결제도 심플하고 정확하다”고 말했다. 그는 또 “내수는 스팟 기획생산 위주여서 잘 팔리는 상품을 얼마나 순발력 있게 공급하느냐에 따라 싸움의 성패가 갈리는 데 반해, 수출은 철저히 디자인 위주다. 따라서 디자인 개발 능력에 따라 성패가 좌우된다”고 덧붙였다.

최근에는 에스앤제이 상품에 신뢰를 갖게 된 일본 업체의 요구로 에이전트를 끼고 하던 일본 수출을 직거래로 바꿨다.

수출 루트는 일본은 물론 홍콩과 중국으로 다원화했다. 홍콩에는 「에스앤제이」란 자체 브랜드로 최근 홍콩 공업중심 지역인 ‘나이스콕’에 단독점을 내기도 했다. 장종빈 사장은, “아직은 초창기라 수익이 높지 않다. 하지만 최신 유행 반영이 용이해서 내수와 수출 등에 많은 도움을 받고 있다”고 말했다.

에스앤제이는 답십리, 성수동, 신설동, 마장동, 왕십리 등에 5개의 메인 공장을 두고 있다. 워싱도 포천과 동두천에 있는 공장을 통해 100% 국내생산으로 진행하고 있다. 수출 위주로 전환하면서 3년 전부터 생산 방식도 다품종 소량체제로 바꿨다. 장종빈 사장은 “초기 대량생산을 할 때는 한 달에 3만 장도 만들었지만 지금은 한 달에 1만5천 장까지만 생산이 가능하다”며 “과거에 비해 수량은 줄었지만 수출 상품의 경우 고부가가치 상품이라 대량생산할 때보다 수익률은 더 좋아졌다”고 말했다.

에스앤제이는 수출로 다져진 실력을 바탕으로 내년부터 내수시장에도 진출할 계획이다. 지난 2002년부터는 매년 서울컬렉션 부대행사로 열리는 신진 디자이너 컬렉션에도 참가하고 있다.