'패플·하프·스탁몰' 수성이냐? '퀸잇·포스티·모라니크' 거점 확보냐?
숫자 싸움 2030 비해 '완성도'와 '커뮤니티'가 관전 포인트

패션플러스가 올해 매출액 7000억원을 바라보며 4050 시장을 수성하고 있다

2030에 집중됐던 패션 이커머스 마켓이 지난해 '퀸잇' '모라니크' '포스티' '푸미' 등 뉴페이스 등장과 기존 세력의 반격이 맞붙으면서 4050 시장으로 전장이 옮겨졌다. 과도한 세일 및 쿠폰 경쟁으로 출혈 경쟁을 벌이고 있는 2030 이커머스 플랫폼보다

가처분 소득이 증가한 4050 여성복 시장에 그린라이트가 켜진 것이다. 지난해는 가능성에 불이 켜졌다면 올해는 본격적으로 경쟁 우위를 차지하기 위한 콘텐츠 차별화 경쟁에 나선다.

[ 신상 4050 패션플랫폼 ]

지난해 퀸잇, 모라니크, 푸미, 포스티 등 4050 여성 시장을 겨냥한 이커머스 플랫폼이 '4050 무신사, W컨셉'을 외치며 봉기했다. 이커머스 플랫폼의 급성장, 패션 플랫폼의 버티컬 전략, 시니어 비즈니스의 거대 소비 시장 형성 등 외부적 환경이 뒷받침되면서 이들 플랫폼에 대한 관심은 대단했다. 특히 카카오커머스가 인수한 '지그재그(카카오스타일)'가 '포스티'를 별도 론칭하고 무신사도 여성 시니어 마켓에 대한 관심을 표하는가 하면 거대 투자 자본이 4050 이커머스 플랫폼으로 유입되면서 시장이 안착하기도 전에 거품론이 일기도 했다. 무신사는 일단 타겟을 낮춰 3545 여성복 마켓에 진출하는 것으로 방향을 선회했지만 또 다른 신규 4050 플랫폼의 등장도 꿈틀대고 있다.

시니어 패션앱에서도 이커머스 특화 브랜드가 선전하고 있다. 사진은 ‘김여사’

◇ 자금 파워 구축한 '퀸잇', 콘텐츠 제조국 JV 만든다
신생 4050 이커머스 플랫폼 중 가장 먼저 선공을 펼친 곳은 '퀸잇'이다. '우패션'으로 한 번 패션 마켓에 도전했던 라포랩스(대표 최희민, 홍주영)는 지난 2020년 9월 '퀸잇'으로 4050 시장에 도전했다. '퀸잇'은 최근 360억원의 B라운드 투자유치를 완료하며 출시 16개월 만에 누적 투자액 515억원을 달성, 가장 주목받은 플랫폼으로 부상했다.

라포랩스는 이번 투자금을 입점 브랜드 홍보 지원, 디자이너 브랜드 발굴, 신규 카테고리 확장, AI 기반 추천 서비스 개발 등에 투입하고 우수 인재들을 확보하기 위해 대규모 채용을 진행할 예정이라고 밝혔다. 특히 연계된 인프라가 없는 라포랩스는 여성복 전문 기업과 손을 잡고 조인트벤처를 설립, 독자 콘텐츠 개발에 나서고 있다.

4050 여성 패션앱으로 특화시킨 ‘퀸잇’이 JV로 론칭한 ‘시엔’

최근 퀸잇과 손을 잡은 곳은 위비스, 동광인터내셔날, '마리끌레르'를 전개하고 있는 퍼스트에프앤씨 3곳이다. 이들과 각각 조인트벤처를 설립해 단독 브랜드를 선보인다. '지센'을 전개하고 있는 위비스와는 조인트벤처 HOA(Haus of Answer, 대표 조영호)를 설립해 4050 여성을 겨냥한 '카인드베리'를 론칭한다. 또 동광인터내셔날과는 디케이글로벌(대표 이진우)을 설립해 '퀸스타일'을 론칭한다. '퀸스타일'은 균형잡힌 어반 컨템포러리 브랜드로 모바일 전용으로 전개할 계획이다. 퍼스트에프앤씨와는 이미 '시엔(더라움인터내셔널)'을 론칭하고 '퀸잇'을 통해 적극적으로 전개하고 있는데 지난 추동 시즌에는 완판을 기록할 만큼 인기를 얻었다.

최희민 '퀸잇' 대표는 "독자적인 스타 브랜드 육성이 성공 지름길이라고 판단, 여성복 기업 외에도 4050 디자이너 브랜드 발굴, 동대문 베이스의 소싱 파워 브랜드 발굴에 힘을 쏟을 계획이다"고 말했다. 

사업을 총괄하는 이신우 전무 역시 "'퀸잇'은 4050 플랫폼 중 2~3년차가 아닌 1년차 재고 상품 비중을 높여 가격 및 품질 경쟁력을 높였다. 하지만 장기적으로는 합리적인 가격을 제안하는 브랜드가 경쟁력이 있을 것이라고 생각해 프로모션 업체, 동대문 도매 브랜드 5곳을 선정해 성공사례 만들기에 돌입했다"고 강조했다.

카카오스타일이 ‘지그재그’의 노하우를 바탕으로 론칭한 ‘포스티’

◇ 카카오스타일, '포스티'로 '지그재그' 연타석 홈런?
지난해 1조원의 기업 가치로 카카오커머스의 투자를 받은 카카오스타일은 '지그재그'에 이어 비즈니스 확장 목적으로 '포스티'를 론칭했다. 패션에서 스타일로, 1020 여성에서 전 연령대로 확장한다는 목표로 '4050 세대가 이용할 다음(POST)의 패션 서비스'라는 의미를 담고 있다.

'포스티'는 오프라인의 쇼핑 경험을 온라인에서도 느낄 수 있도록 백화점 브랜드 중심으로 상품이 잘 보여질 수 있도록 구성했다. '지그재그'를 통해 축적한 모바일 커머스 플랫폼 운영 노하우, 큐레이션 노하우를 '포스티'에 적용했고 특히 '지그재그'의 강점인 상품 탐색 기능을 '포스티'에 이식했다. 추후 '지그재그'의 개인화 추천 기능을 '포스티'에도 적용할 계획이다.

우선 '포스티'는 현재 입점 브랜드 수가 200여개지만 이를 1000여개로 늘릴 방침이다. 또 모바일 쇼핑만이 제공할 수 있는 편리한 쇼핑 경험을 선사하는 것에 집중해 고객이 원하는 옷을 빠르게 추천하고, 결제와 배송까지 편하게 이용할 수 있는 서비스로 발전시켜 나갈 예정이다. 장기적으로는 4050 연령대의 라이프스타일 전반을 아우르는 서비스로 만들어 나갈 계획이며 모기업 카카오와의 시너지도 염두에 두고 있다. 

'퀸잇'보다 먼저 이 시장에 진출한 '모라니크'는 볼륨을 늘리기 보다 시니어 고객의 특성에 먼저 초점을 맞췄다. '모라니크'가 조준한 시장은 5060 중년 여성으로 소통과 동질감에 대한 니즈가 강하다. 또 50대 이상의 고객들은 1~2%의 할인율 보다는 브랜드 신뢰성, 서비스 만족도에 따라 구매전환에 영향을 받는다고 판단해 고객과의 커뮤니케이션에 집중적으로 투자하고 있다.

카카오채널 서비스 초기부터 스타일 매니저들이 1:1 톡 상담과 전화 상담을 통해 세세한 궁금증까지 해결해주고 있고 유튜브 채널을 통해서는 비슷한 연령대의 스타일매니저가 직접 브랜드나 매장을 찾아가 제품을 소개한다. 비대면 방식의 모바일 쇼핑이지만 소통을 통한 '찐팬' 잡기에 주력하고 있다. 

'모라니크'에도 현재 약 200여개 브랜드가 입점해 있다. 서비스 초기에는 민지선 대표의 백화점 바이어 경력을 살려 백화점 여성복 브랜드 중심으로 구성했으나 지금은 뉴 플레이어의 등장에 더 많은 관심을 가지고 있다. 오프라인 브랜드보다 동대문 베이스, 온라인 중심 브랜드, TV홈쇼핑 벤더사, 수공예 디자인 작가 등 이커머스 플랫폼에 특화될 수 있는 브랜드로 관심을 넓히고 있다. 때문에 '모라니크'의 전면에는 '요이츠' '프렌비' '바네사리찌' '김여사' 등 이색 브랜드가 눈에 띈다.

민지선 '모라니크' 대표는 "50대 이상 여성 고객은 쇼핑 시 옵션이 많은 것에 대한 피로도를 느끼고 트렌드 영향도 비교적 적게 받는 것으로 나타났다. 또 이들은 오프라인 매장에서 접객 서비스에 영향을 많이 받는 고객층이기에 '모라니크' 역시 고객 상담팀의 5060 세대의 디지털 장벽을 해소하기 위해 컨시어즈 서비스에 적극 나서고 있다"고 강조했다.

5060 여성 마켓으로 차별화한 ‘모라니크’

◇ 패션플러스, 연매출 7000억원 아성 쌓아
4050 마켓에서 화제를 모으고 있는 것은 신생 이커머스 플랫폼이지만 규모면에서는 여전히 패션플러스, 하프클럽, 아이스탁몰 등이 앞서고 있다. 이들은 종합 패션몰을 지향하고 있어 4050에 특화된 패션 플랫폼은 아니지만 실 사용자는 40~50대 연령층 비중이 높다. 특히 이들 플랫폼은 트래픽과 브랜드 콘텐츠 파워가 신생 플랫폼에 비해 우위에 있다고 판단해 이를 적극 어필하고 있다.

패션플러스(대표 채영희)는 지난해 7월 쇼핑몰을 전면 리뉴얼했다. '모바일 이용 환경의 최적화'를 목적으로 모바일 쇼핑 환경의 편의성 증진에 초점을 맞췄다. 상품 최적화에 따른 속도 개선, 사용자 경험 향상, 구성하고 있는 콘텐츠와 카테고리 개편이 핵심 방향이었다. 리뉴얼 이후 고객들의 만족도는 배가됐다.

패션플러스는 외부몰을 통한 유입 비중이 높았지만 리뉴얼 후 자사몰로 유입되는 비중이 50%를 넘어서고 있어 충성고객 비중이 증가했다는 분석이다. 또 고객층의 연령이 20~40대 고객까지 증가하면서 입점하는 브랜드 카테고리도 더욱 다양해지고 있다. 특히 패션플러스는 4050 플랫폼들이 여성복에 집중하고 있는 것과 달리 스포츠, 골프웨어, 아웃도어 등 스포츠 카테고리 매출 비중을 30%로 유지해 격차를 벌이고 있고 여성복 이외에도 캐주얼, 남성복, 아동복까지 종합 패션몰로서 파워를 유지할 계획이다. 지난해 거래액은 5300억원으로 올해는 7000억원 달성을 목표로 하고 있으며 마케팅 및 CS를 보완해 우위를 점하고자 한다. 

이처럼 4050 이커머스 플랫폼 시장은 작년을 기점으로 본격적인 성장 곡선을 그리고 있다. 시장에서의 화제성이나 거래액 증가 추이를 보면 J커브 곡선을 그리며 1~2년 이내 수직 상승 곡선을 그릴 것이라는 긍정적인 전망도 나오고 있다.

반면 비교적 낮은 수수료임에도 불구하고 현재 초기 시장 선점을 위한 70~80% 가격 할인 제품, 쿠폰 경쟁이 심화되면서 수익률에 대한 위험을 지적하는 의견도 있다. 실제 4050 시장을 겨냥해 후발주자들이 등장했지만 1~3위에 진입하지 못하고 지지부진하게 운영되는 곳도 있다. 또 독점 콘텐츠 확보를 이유로 부당 경쟁을 야기하는 영업 전략도 지양해야 한다는 지적이다.