“한국‘야시’패션 기세 중국으로 잇는다” _이정민 졸리앤딘 사장
이정민 사장은 한 때 한국에서 ‘보세 상권’을 주도하는 소문난 장사꾼이었다. 20대 초반부터 ‘야시’ ‘마레’ 등의 간판으로 수도권은 물론 동성로, 서면 등에서 20여개 점포를 운영했다.

이 사장이 중국과 인연을 맺은 것은 2005년 전후. 제품을 사입하기 위해 광저우를 드나들었으며, 이 과정에서 중국에서 브랜드 사업을 해야겠다고 생각한 것이다. 그는 본격적인 사업에 앞서 2년간 중산대학에서 공부를 했다. 언어는 물론 문화, 시장환경, 소비자 취향 등 전반적인 것에 관심을 뒀다.
“한국과 중국의 장단점을 분석하는데 투자했다. 예를 들어 중국 소비자들은 디자인과 소재는 한국 스타일을 좋아하지만, 가격은 현지 브랜드와 경쟁할 수 있어야 한다고 판단했다. 이를 위해서는 인프라를 구축하는게 우선이었다.”

이정민 사장은 2007년부터 「졸리앤딘(JOLIE&DEEN)」이란 브랜드를 중국 시장에서 전개 중이며, 3월 현재 110개 점포를 운영 중이다. 중국 사업 초기에는 도매시장을 우선 경험했지만, 이후 대리상들을 대상으로 원 숍 원 브랜드 형태로 전환했다. 현지 브랜드와 차별화 하기 위해 소재는 80% 이상 한국에서 수입해서 사용하고 있으며, 코스트를 절감하고 스피드를 높이기 위해 광저우에 생산공장을 설립했다.

또 안정적인 대리상 네트워크를 위한 안전 장치도 잊지 않았다. 
“중국에서는 대리상들과 신뢰 구축이 매우 중요하다. 대리상들은 1000만원 상당의 예치금과 일정 금액의 브랜드 로열티를 지급하도록 함으로써 ‘신뢰’를 구축하고 있다. 또 철저히 인터넷으로 신제품 사진을 보여주는 1:1 방식을 통해 불필요한 단체 행동을 막고 있다.”

“아시아 발판 유럽 시장까지 진출" _강상호 루키버드 사장
강상호 사장은 2006년 광저우 바이마(白馬)시장 입점을 통해 중국시장에 처음 발을 들여 놓았다. 당시 바이마에서는 패션잡화(핸드백 중심) 브랜드가 없었지만, 그만큼 미래 시장이 있을 것으로 기대했다.

예상은 적중했다. 바이마를 중심으로 바이어가 꾸준히 늘어났으며, 2012년 현재 백운국제피혁상사 등 5개 도매 상가에서 활발하게 영업하고 있다.

강상호 사장은 “1차적으로 중국 내수 바이어가 메인이다. 지역별 소매 점포를 가진 대리상들을 위주로 물량이 증가하고 있다. 현재는 도매만 진행하지만 조만간 중국 내 백화점에 입점해 새로운 시장을 개척할 것”이라고 말했다.

중국 내수 패션 브랜드와 ODM 사업도 병행하고 있다. 중국 내수시장을 공략하기 위해서는 경험도 필요하다고 생각했기 때문이다.

“최근 홍콩 「지오다노」와도 거래하고 있으며 캐릭터 있는 여성복과도 제휴하고 있다. 중국은 아직까지 토털 잡화 시장이 성숙되기 않아 잠재력이 매우 높을 것으로 예상한다.”

「루키버드」는 매년 1월과 7월에 열리는 홍콩패션위크에도 참여하고 있다. 브랜드 성격이 유러피안 테이스트 덕분인지 홍콩 전시회에선 상담이 끊어지지 않을 만큼 강세를 나타내 앞으로도 많은 기대를 걸고 있다.

“유럽 시장은 브랜드 홀세일이 일반화 되어 있기 때문에 앞으로도 많은 기대를 걸고 있다. 올 6월에는 후즈넥스트에도 참가할 계획이다.”

「루키버드」는 한국 시장에서는 백화점 10개점서 독자 브랜드로 영업을 전개하고 있으며, 올해부터는 셀렉트숍을 대상으로 한 홀세일 비즈니스도 추진하고 있다.

“「팬콧」은 지역과 채널의 한계 없죠”  _김민식 브랜드인덱스 사장
요즘 한국 시장에서 잘 나가는 「팬콧」이 중국시장으로 그 여세를 몰아가고 있다. 온라인 마켓에서 성장한 대표적인 유니섹스 캐주얼 브랜드로 인정받고 있는 이 회사는 이번 베이징 패션 박람회에 참여했다.
「팬콧」은 트레이드 컬러인 옐로우와 특유의 캐릭터로 중국 바이어들의 관심을 집중시킨데 이어 ‘대리상’이나 ‘독점 판매권’을 요구하는 사람도 적지 않았다.
더욱이 이번 전시회에는 미국과 유럽의 캐릭터 강한 캐주얼들도 참여함으로써 중국 내 캐주얼 시장의 가능성을 더욱 높여주기도 했다. 이번 CHIC에는 리바이스 게스 데시구엘 스케쳐스 폴프랭크 등이 출품했다.
“자기만의 개성적인 스타일을 선호하는 중국 소비자들 취향과 잘 부합할 수 있도록 여러 채널로 마케팅 하고 있다. 이미 특정 지역은 대리상이 정해졌으며, 이달 10일에는 항저우 인타임(은태) 백화점 입점을 비롯 상반기에 10개 안팎의 점포 오픈을 계획돼 있다.”
팬콧은 아동복에 유난히 공을 쏟고 있다. “한국에서는 지난 시즌에 5만장을 기획해 90% 이상 소진할 만큼 반응이 좋다. 중국시장도 최근 아동복 시장이 매우 활기를 띄고 있어 이를 적극 활용할 것이다. 그러나 아동복은 7세 이하의 티셔츠 등 특정 아이템에 한정할 것이다.”
특히 「팬콧」은 중국에서도 온라인 유통을 병행할 것이다. 한국시장에서 성장 기반이 온라인인 만큼 이에 대한 노하우를 최대한 활용한다는 것이다. 지역과 채널을 제한하지 않고 어느 곳에서나 유연하게 대응할 수 있는 플렉시블한 비즈니스 구조를 만들겠다는 것이 김 사장의 생각이다.
「팬콧」은 이미 한국 시장에서 70개의 오프 라인 유통을 확보했으며, 올해 700억원의 매출을 예상하고 있다.

“디자인·소재는 한국, 소싱·유통은 중국” _이유진 에스엔비디코리아 사장
이유진 사장은 미국과 유럽, 일본의 유력 브랜드와 ODM 사업이 주력이었다. 「블렐게리」 「엘레강스」 「앤클라인」 「포에버21」 등에 디자인을 개발 및 생산을 진행했다.

이 사장은 최근에는 중국과 한국에 새로운 사업 기반을 구축했다. 서울과 상하이 쇼룸, 광저우 소싱본부로 구분한 것이다.

이유진 사장은 “중국시장에서 한국 기업이 생존하기 위해서는 디자인과 품질을 따지는 중고가 미들 마켓이 좋다고 판단했다. 이를 위해서는 한국 소재로 서울에서 디자인 하고, 생산은 광저우와 난통 등 중국에서 진행해 ‘좋은 상품을 합리적인 가격’에 판매하는 미들 마켓에서 승부해야 한다”고 강조했다.

이 회사는 올초부터 「로아씨(Loasi)」라는 브랜드를 중국시장서 전개하고 있다. 상하이 쇼룸에서 시즌마다 수주회를 통해 대리상들에게 상품을 공급하고 있으며, 생산은 파트너 기업인 홍콩기업의 직영 공장(종업원 1000명 규모)에서 조달하고 있다. 브랜드 사업에 앞서 중국 내수 브랜드와 ODM 거래를 통해 시장을 간접 경험하기도 했다.

“초기부터 단독 매장을 전개할 필요는 없다고 생각한다. 지난 2년간 중국 로컬 브랜드에 ODM 진행하면서 베스트, 워스트 상품에 대한 경험을 쌓은 만큼 자신 있는 아이템부터 선택과 집중할 것이다. 안정적인 대리상 네트워크와 브랜드 아이덴티티가 더욱 명확해지는 이후에는 보다 업그레이드 된 모습을 선보일 것이다.”

올 봄 「로아씨」의 주력 아이템은 ‘여성용 트위드 재킷’. 이번 전시회에서도 이에 대한 상담이 줄을 이었으며, 지역별 판매권을 달라는 대리상도 적지 않았다.