조경태 바이클럽 대표

바이클럽(대표 조경태)이 전개하는 남성복 「보닌옴므」가 니치마켓을 공략하며 온라인 시장에서 두각을 나타내고 있다.

이 회사가 주목한 시장은 인터넷 쇼핑몰의 남성 브랜드관이다. 하프클럽, 롯데닷컴, 현대에이치몰, 신세계몰, CJ오쇼핑 등 오프라인에서 쉽게 볼 수 있는 패션 브랜드들로 채워진 시장으로 할인 상품이나 이월 상품으로 주요 매출을 이끄는 곳이다. 「보닌옴므」는 이곳에서 자체 생산한 상품으로 내셔널 브랜드들과 어깨를 나란히 하며 판매전을 펼치고 있다. 남성복 조닝에서는 매출 순위 1위를 지키고 있으며지난해에는 전년 대비 20% 신장하며 130억원의 매출을 올렸다.

 “처음 진입할 때는 쇼핑몰 MD들도 고개를 갸웃거렸다. 인지도도 없는데 쟁쟁한 브랜드들 사이에서 팔릴 수 있을까 싶었던 거다. 게다가 작은 규모의 회사로써 자체 제작까지 하면서 가격대를 저렴하게 맞춰내니 어찌된 영문이냐고 묻는 이들도 많다.”

조경태 대표는 그럴 때면 도리어 회사가 작으니 내 옷을 만들어 내가 팔아야 하는 것 아니냐고 반문한다. 현재 대부분의 온라인 브랜드들이 동대문에서 옷을 사입해 판매하고 있다. 조 대표는 그것도 하나의 방법이 될 수는 있으나 장기적으로 브랜드를 키워나가기에는 한계가 있다고 생각했다. 시장의 흐름과 소비자의 요구에 발 빠르게 대응하기 위해서는 상품 기획력을 키워야 한다고 보는 것이다.

“MD가 상품기획부터 소싱, 생산, 영업까지 담당한다. 남들보다 ‘예쁜 옷’이 아닌 ‘잘 팔리는 옷’을 만들기 위해서다. 그래서 베이직한 범용 아이템을 주로 다루며, MD는 자신이 기획한 상품이 시장에서 어떤 반응을 얻고 있는지 직접 확인 후 다음 기획에 반영하도록 하고 있다.”

합리적인 가격 또한 「보닌옴므」만의 경쟁력이다. 조 대표는 가격경쟁에서 우위를 선점하기 위해 원가의 2배수를 판매가로 책정했다. 이러한 가격 구조는 「포에버21」과 같은 글로벌 SPA 브랜드에서나 실현 가능한 수치다.

조 대표는 “오프라인에서 브랜드를 전개했다면 꿈도 못 꿨을 일이다”고 웃으며 말했다.
“오프라인 브랜드는 백화점 수수료, 매장 운영 비용, 마케팅 비용 등 막대한 자금이 투입된다. 하지만 인터넷 쇼핑몰의 경우 백화점보다 적은 수수료로 입점이 가능하며 인테리어 비용, 행사 비용 등 추가 지출을 걱정하지 않아도 된다. 또 매장을 채우기 위해 많은 아이템을 기획해야 하는 부담도 없다. 시장 상황에 따라 유동성 있게 주력상품 위주로 생산할 수 있는 것이다.”

합리적인 가격을 제시하기 위해 소싱에도 차별성을 뒀다. 중간 프로모션 과정을 모두 생략하고 다이렉트로 수주를 한다. 꼭 필요한 벤더라면 비용을 최소화하는 방법을 택한다. 또 소량생산이라는 약점은 다품종으로 커버해 공임비를 낮췄다.

「보닌옴므」는 품질 개선으로 고객의 만족도를 높여나가기 위한 노력을 기울이기 시작했다. 지난 시즌부터 자개와 소뿔 단추 등 고급 원부자재를 사용했다. 특히 램스울 100% 니트와 캐시미어 니트를 각각 2만 9800원, 9만 8000원이라는 저렴한 가격에 출시해 많은 호응을 얻기도 했다.

조 대표는 “소비자들은 점점 스마트해지고 있다. 예전처럼 고가여도 브랜드 이름 따라 구매하던 시절은 지났다. 여러 상품을 두고 꼼꼼하게 비교 분석한 후 품질에 비해 합리적인 가격이라고 판단될 때 비로소 지갑을 연다. 글로벌 SPA의 진입, 온라인 시장의 활성화 등으로 다양한 정보를 얻을 수 있게 된 소비자들은 이미 상품의 원가가 어느 정도인지 대략 파악할 수 있는 수준이 됐다. 따라서 고객이 납득할 수 있는 품질과 가격의 상품을 생산하는데 주력해야 한다”고 강조했다.