패션유통, 섬김과 겸손이 해답입니다
2017-01-23 김성호 기자 ksh@fi.co.kr
올해 20개 지점으로 확대, 연매출 1조 거뜬
박칠봉 모다아울렛 대표
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2002년 대구점을 시작으로 현재 13호점을 운영하는 ‘모다아울렛’은 어느덧 중견 패션 유통기업으로 자리매김했다. 15년이 지난 최근 2년 동안에도 6개점을 신규 출점했으며, 올해부터 앞으로 오픈이 확정된 지점만 10여 개에 이를 정도로 빠른 사업 확장이 계속되고 있다. ‘모다아울렛’은 올해 20호점까지 지점을 확대하고, 연간 매출 기준으로 1조원을 넘는 첫 해가 될 전망이다. 패션 업계를 위한 대표 유통 기업으로 성장한 ‘모다아울렛’의 박칠봉 대표를 만나 새해 유통 기업의 지향점과 성공 요건에 대해 들어봤다.
◇ ‘모다아울렛’에서만 연 100억 매출 브랜드 출현
“일부 입점 브랜드 가운데 13개의 ‘모다아울렛’지점만으로 연간 100억이 넘는 매출을 보이는 곳도 있습니다. 이제 ‘모다아울렛’에서 나오는 매출만으로 브랜드 생존이 가능할 정도가 되었다고 할까요? 앞으로 ‘모다아울렛’을 메인 유통망으로 삼고 브랜드를 전개하는 기업이 점차 늘 것으로 예상합니다.”
‘모다아울렛’의 이 같은 성장은 입점 브랜드에게 섬김과 겸손을 다한다는 박칠봉 대표의 경영 철학이 패션 업체에게 알려지면서 신뢰의 관계가 바탕이 됐기 때문으로 분석된다.
“이제 유통 빅3 대기업은 물론 전 유통 회사들은 입점 브랜드, 즉 콘텐츠가 없어 걱정에 빠져 있습니다. 백화점, 아울렛, 쇼핑몰 등 유통 시설은 여기저기 많이 생기는데 그 안에 들어갈 콘텐츠가 없으니, 이제 유통 기업들은 철저하게 협력업체인 브랜드와 함께 섬김과 겸손의 협업으로 나아가야 합니다. 혹자는 이제 갑과 을이 뒤바뀌었다고도 하지만 사실 브랜드와 유통 기업은 서로 동반자 관계, 필요한 부문을 서로 채워주는 상생 관계가 가장 올바른 관계라 할 수 있습니다.”
박 대표는 섬김과 겸손의 경영 철학을 바탕으로 협력업체를 위해 신규 지점 출점시 출점 비용, 주변 상권 분석 등을 철저히 분석한 후 최종 결정한다. 출점 비용은 고스란히 수수료 등 입점 조건에 영향을 주고, 상권 분석은 인근의 또 다른 매장의 매출에 영향을 주기 때문이다.
“이제는 유통 기업이 브랜드를 좌지우지 하는 시대가 아닙니다. 유통 기업이 갑인 일방적인 관계는 사라져야 합니다. 브랜드가 살아야 유통이 살 수 있죠. 항상 우리 ‘모다아울렛’은 브랜드에 이렇게 말합니다. ‘성장발판을 우리로 삼아달라고, 동반 성장하자고, 대안으로 여겨달라고’ 말합니다.”
◇ 아웃렛, 정상 제품 파는 신유통 채널로 부상
박 대표는 과거에 ‘모다아울렛’이 처음 개발될 때는 입점 상품이 재고 위주의 상설 할인상품 중심이었지만 지금은 이름은 아웃렛이지만 정상 상품을 판매하는 매장으로 바뀌어 있다고 말한다. 실제로 ‘모다아울렛’의 매장 중 65%가 상설 매장이 아닌 정상 상품 매장으로 영업이 이뤄지고 있다.
“이제는 아웃렛이 아니라 신유통 채널입니다. 이는 유통 수수료가 백화점보다 낮고, 운영에 따른 비용도 적게 들다 보니 정상 상품을 보다 합리적인 가격에 판매하는 구조가 가능해 진 것입니다. 이름은 아웃렛이지만, 정상 상품 매장을 판매하는 정상 매장이 늘고 있는 이유죠. 실제로 최근에 여성복에서 높은 매출을 보이는 몇몇 브랜드는 백화점이나 로드숍 같은 기존 유통 채널에는 입점을 꺼려하고 아웃렛에만 집중하고 있습니다. 아웃렛에서 최신 트렌드 상품을 한 단계 낮은 가격으로 공급해 고객에게 만족감을 높여주고, 목표 매출도 달성하고 있습니다. 아웃렛에서 신상품을 판매하는 신유통 채널이 생긴 것입니다.”
이처럼 아웃렛에 특화된 브랜드들은 요즘 백화점에 입점해 영업하는 것보다 효율이 높게 나타난다고 한다. 고객 집객도 높아 매출도 안정적이면서 입점 수수료 조건 또한 백화점보다 낮아 브랜드 입장에서 높은 이익이 발생하는 것이다.
박 대표는 “그렇다고 모든 아웃렛이 잘 되진 않는다”고 설명하면서, ‘모다아울렛’이 지닌 노하우에 브랜드에 맞는 판매 전략을 적용해 높은 성과를 내고 있다는 점을 주목해야 한다는 강조했다. 이제 매출이 나오기 위해서는 아웃렛, 브랜드, 매장 이 영역에서 끊임없는 커뮤니케이션을 통해 빠르게 전략을 세워 대응해야 좋은 성과가 나온다고 강조했다.
◇ 입점 브랜드 인지도보다, 운영 능력이 더 중요
“‘What is the brand?’의 시대는 가고 ‘How to operate!’의 시대가 왔습니다. 매출이 나오는 브랜드를 유치하면 끝나는 게 아니라, 브랜드와 함께 어떻게 운영해 나가느냐가 더 중요한 것입니다. 항상 입점해 있는 브랜드와 저를 포함한 전 직원 모두가 원활한 소통이 필요하고, 현장의 소리 즉, 매장에서의 요청 사항에도 귀를 기울여야 합니다. 매출을 올리기 위해서는 모든 영역에 문을 열어 놓고 원활한 소통이 이뤄져야 하는 것이 이제 기본이라고 생각합니다. 그리고 이 원활한 소통을 위한 바탕에는 바로 섬김과 겸손의 마인드가 있어야 하고요.”
브랜드와 함께 하는 ‘모다아울렛’은 철저하게 현장과의 원활한 소통이 중요하다고 한다. 박 대표가 가장 강조하는 것은 ‘회사 내에서는 현장에서 벌어지는 일을 알 수가 없다’이다. 현장에서 나오는 매장의 목소리를 듣고 판매 전략에 반영하지 않으면 매출은 줄어들게 된다는 것이다.
“브랜드 본사도 막상 각 매장의 상황을 소상하게 알지 못합니다. 유통 회사가 현장을 제대로 파악하여 브랜드 본사와 커뮤니케이션 해야 적합한 솔루션이 나오고 매출이 나올 수 있습니다. 이것이 ‘모다아울렛’이 강조하는 소통입니다.”
박 대표는 한 달에 한번 꼴로 전국 지점을 순회한다. 지점의 직영 직원은 물론, 브랜드의 판매 사원들의 의견과 고충에도 귀를 기울이고 있다. 직원들의 대소사도 직접 챙기고, 칭찬과 격려도 아끼지 않는 것으로 알려졌다.
“저 같은 최고경영자가 어느 지점 전체 매출만 보고 괜찮다 한다면 문제가 발생했을 때 적절한 대응을 할 수 없어요. 아울렛 내 브랜드 별 매출은 한쪽으로 편중되면 안됩니다. 한 지점이 몇 개의 매장에만 의존하는 매출 구조는 금방 꺾일 수 있기 때문이죠. 끊임없이 현장을 둘러보고 매출이 부진한 매장에 대해서 관리를 해야 하고, 직원들의 마음도 읽어야 아웃렛은 경쟁력을 계속 유지할 수 있습니다.”
박 대표는 이런 불경기에는 매출이 안 나오면 사람들은 전부 경기나, 정부 등 남 탓으로만 돌리는 경향이 있다고 한다. 하지만 이러한 매너리즘을 경계해야 한다면서 현장의 소리를 듣고 브랜드와 매장 등과 소통을 통해 매출을 위한 세심한 것까지 신경을 써야 한다고 강조했다.
“이렇게 불경기에 모두가 힘들어도 우리 같은 아웃렛은 움츠리면 안됩니다. 기지개를 펴야 합니다. 어떻게든 살아남으려는 노력이 변화를 만들고 그 곳에 돌파구가 있습니다. 작년 11월에 브랜드와 함께 ‘모다데이(MODA Day)’라는 이벤트를 진행했었습니다. 결과는 재작년 동기대비 매출이 48%나 신장한 겁니다. 경기가 어렵고, 앞 날이 불투명할 때 본사와 현장 사람들이 힘을 불어 넣어줘야 합니다. ‘모다아울렛’과 브랜드, 매장이 함께 고민한다면 길이 열릴 것입니다.”
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