리테일 시대의 ‘점장학 개론’⑫
2013-12-09 판매아웃소싱 전문 ARIO 제공
이익의 키워드는 ‘효율’
이걸 어쩌나?
고급스러운 매장 분위기는 맹 점장의 자랑이다. 칼같이 접혀서 차곡차곡 쌓여 있는 프린트 티셔츠, 옷걸이에 걸려 있는 색색의 남방들이 깔끔한 매장을 연출하고 있다. 그런데 뿌듯해 하는 맹 점장과는 달리 손님들은 매장에 들어왔다가 금세 나가 버린다. 접객을 할 기회조차 없을 정도.
맹 점장이 ‘이렇게 예쁜 상품들을 왜 사가지 않을까’ 생각하고 있을 때 매니저는 애꿎은 막내 사원을 잡고 있다. “넌 눈이 제일 예쁜데 왜 그렇게 두꺼운 테 안경을 쓰고 다니냐. 그러니까 남친이 안 생긴다”며… 인기 없는 매장 상품, 그리고 인기 없는 막내 사원, 이들을 어쩐단 말인가?
우리들은 요즘 ‘효율적’으로 하라는 말을 많이 하죠. 그런데 도대체 효율적이란 말은 무슨 말일까요? 한 마디로 말하면 ‘적게 들여서 많이 얻으라’는 거에요. 적게 노력하고 많은 걸 얻다니 정말 우리가 꿈꾸던 것 아닌가요? 그렇다면 매장에서의 효율은 어떤 것이 있을까요?
좁은 공간에서 높은 매상을 올리는 ‘평효율’과 적은 판매사원이 많은 매상을 올리는 ‘인효율’, 이렇게 두 가지가 있단 말씀!
먼저 평효율이 높은 매장을 만들려면
▶ 고객이 매장 구석 구석까지 살펴보도록 꾸미고
▶ 고객이 세트 구매를 많이 하도록 상품을 진열해야 되겠죠.
매장에는 어쩔 수 없이 잘 팔리는 장소와 팔리지 않는 장소가 있어요. 입구 근처의 넓은 공간과 기둥 뒤 구석 공간이 같을 수는 없잖아요.
먼저 우리 매장의 이런 공간을 알아야 하는데 매장에 들어온 고객의 흐름을 가만히 살펴보면 알 수 있어요. 고객이 가장 많이 머무는 공간이 우리 매장의 1등지이고 고객이 거의 가지 않는 공간이 3등지라고 생각하면 돼요. 이렇게 공간의 특성을 알고 나면 1등지는 확실히 잘 팔리도록, 3등지는 어떻게 하든지 고객이 흘러 들어가도록 하기만 하면 되죠. POP로 고객을 유도하는 것도 좋은 방법이고 조명을 이용하는 방법도 생각해 봐야겠군요.
고객이 세트 구매를 많이 하도록 하려면 각 상품의 매력이 돋보이도록 진열하고 그런 각각의 상품이 더욱 멋지게 어울리도록 코디 진열을 해야 한다는 것은 당연한 얘기죠.
위의 맹 점장 매장의 상품과 막내 사원은 매력이 없는 것이 아니라 돋보이도록 표현을 못해서 인기가 없는 거잖아요. 앞 프린트가 특징인 상품은 걸어 진열하여 프린트를 고객에게 자랑해야죠. 안경을 벗고 예쁜 눈을 자랑하는 것처럼요.
인효율은 소수의 판매사원이 많은 매상을 올리는 것인데 판매사원 1인당 평균 매상(인효율)을 계산해 보고 평균을 밑도는 사원에게 접객 스킬 등의 교육을 시키면 단 기간에 끌어올릴 수 있답니다.
목표매출 달성을 위한 장기적인 체질개선에 대하여 이야기를 했는데요, 다음 편에서 한 번 총 정리를 하고 넘어가 볼까요?
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