리테일 시대의 ‘점장학 개론’ ⑦
2013-10-07 유통아웃소싱 전문 ARIO 제공
이해하기 쉬운 목표가 달성하기도 쉽다
이걸 어쩌나?
내년 목표 매상을 설정한 맹 점장이 매장 식구들을 모아놓고 발표하고 있다.
“작년에 우리는 총 7억 2000만원의 매상을 올렸고 지금의 추세로 본다면 올해에는 약 7억 7000만원의 매상이 예상됩니다. 우리는 서로 힘을 합쳐서 이 예상 매상에서 6% 상승한 8억 1500만원을 올려야 합니다. 이 8억 1500만원이 올해 우리의 목표 매상입니다. 다 함께 열심히 노력해서 꼭 달성하도록 합시다. 아자!”
그런데 맹 점장의 의욕적인 모습과는 달리 매장 식구들의 표정은 영 시원치 않은데.
이 미지근한 분위기를 어떻게 하면 좋을까? 이걸 어쩌나?
목표는 쪼개고, 현실화시키고, 공유하라!
입장을 한 번 바꿔서 생각해보세요. 8억 1500만원이라는 매상이 어느 정도이고 그것을 달성하려면 뭘, 어떻게, 얼마나 열심히 해야 하는지 감이 잡히나요?
1년이란 기간은 길고, 연 매상은 액수가 크기 때문에 현실적으로 와 닿지 않는 거죠. 이렇게 현실감이 떨어지는 목표는 달성하기는 글렀다고 봐야겠죠?
그렇기 때문에 목표는
1. 잘게 쪼개고 (연 매상목표 > 월 매상목표 > 주 매상목표 > 일 매상목표 > 시간 당 매상목표)
2. 현실화시키고 (일 매상목표 300만원 ? 25만원짜리 재킷 6개와 15만원짜리 팬츠 10개 판매)
3. 공유 (매장 전 직원이 자다가도 줄줄 외울 수 있도록)해야 합니다.
목표도 잘 소화해 내려면 잘게 쪼개야 하죠. 그렇게 쪼갠 액수를 현실감이 느껴지는 목표로 바꾸어야 뭘 얼마나 팔아야 하는지 감이 잡히게 되고, 그래야만 공유하기 쉬운 목표가 되는 겁니다.
맹 점장님 매장의 올 목표는 8억 1500만원이었죠. 이것을 12개월로 나누면 6791만원이 되겠네요. 하지만 매월 똑같이 매상 목표를 잡을 수는 없죠. 그 달의 특이사항을 반영하여 조금씩 조정을 해줘야죠. 예를 들면 겨울 시즌에는 단가가 높은 코트가 많이 팔리니 약간 높게 설정한다든지 장마철에는 아무래도 고객 수가 줄어드니 약간 낮게 설정하는 것처럼 브랜드와 매장의 특성을 반영하여 조정을 해줘야 현실적인 목표가 되는 겁니다.
이렇게 쪼개고, 구체화시킨 계획서를 작성하여 전 직원이 함께 들여다 보며 이야기를 나누는 시간을 가져보세요. 그러면 자연스럽게 전 직원이 각자 해야 할 일이 무엇인지 보이기 시작하거든요. 목표 달성 계획서(2~4월) 예를 한 번 올려 봤어요. 그렇게 복잡하지 않죠? 맹 점장님께서는 자신의 매장에 맞게 응용해서 작성해 보세요. 앞으로 1년 동안 해야 할 일이 눈앞에 쫘~악 펼쳐질 겁니다.
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