유통업체 바이어가 말하는 매스밸류 유통 성공 노하우
2008-10-10
성택암 팀장마리오아울렛 남성 영업팀장
목적 구매 성향 뚜렷
여성 고객 잡아야 성공
“경기 침체가 지속되어 장기불황 조짐이 뚜렷하지만 해답은 현장에 있고 기회도 현장에서 찾아야 한다.” 마리오 아울렛의 남성복을 담당하고 있는 성택암 팀장은 경기 침체로 인한 남성복 시장의 돌파구가 현장에 있다고 강조한다.
성 팀장은 “전년대비 10% 이상 매출이 떨어지고 있지만 아웃렛으로 유입 고객이 증가되는 기회이기도 하다”고 말했다. 백화점에서 정상가 의류 구매를 해오던 소비자들은 얇아진 지갑 사정으로 발길을 아웃렛으로 돌릴 것으로 보기 때문이다.
아울렛 고객들은 다른 유통업체와 달리 무엇을 살 것인지 미리 정하고 내점하는 ‘목적 구매’가 뚜렷하기 때문에 브랜드에서 파견 나온 판매사원의 호객 행위가 아울렛에서는 통하지 않는다. 목적 구매가 뚜렷한 만큼 특정 아이템에 대한 절대 우위의 경쟁력을 가리는 것이 필요하다는 것이다. 마리오는 최근 여성고객의 유입이 많은 영 캐주얼 상품군을 남성복 옆으로 옮겼다. 남성복 구매 고객의 상당수가 여성인 것을 감안하면 여성 고객들의 집객 여부가 남성복 매출로 이어지고 있다. 마리오 아울렛에는 매스밸류 시장의 각 브랜드별 전국 매출 1등 매장이 7~8개에 이른다.
브랜드 측면에서는 빠른 재고 소진으로 인한 현금 유동성 확보에 효자 노릇을 해왔다. 최근에는 「수트하우스」가 주말에 특별한 프로모션 없이하루 1000만원을 판매하는 기염을 토하기도 했다.
백창준 팀장홈플러스 남성 패션테넌트팀
백화점 브랜드라고 항상
잘 나간다는 보장 없어
“백화점 영업을 전개했던 브랜드라고 해서 대형 마트에서도 매출이 잘 나올꺼라 생각하면 큰코 다칩니다.”
남성 패션 테넌트팀의 백창준 팀장은 요즘 백화점 영업을 포기하고 입점한 남성 정장 브랜드의 매출이 생각만큼 나오지 않아 브랜드 관계자와 고민을 같이 하고 있다. 최근 백화점 위주로 영업 했던 브랜드들의 입점 문의는 더욱 늘어나고 있다고 한다. 백창준 팀장은 “백화점 영업을 전개했던 경험이 도움은 될 수 있어도 대형 마트의 입점 조건이나 플러스 요인은 되지 않는다”며 “그 보다는 브랜드의 정체성 확립과 대형 마트 성격에 맞는 특화된 마케팅력을 갖추어야 한다”고 말했다.
홈플러스에서 매출 수위를 차지하고 있는 「지오투」는 고객 DB를 활용해서 매출에 톡톡히 재미를 보고 있다. 특정 타깃층 을 위한 메일링 마케팅이 좋은 반응을 나타냄에 따라 그 동안 연간 6회 발송을 12회 발송으로 늘렸다. 「지오투」 의정부점은 연간 11억원의 매출을 올리고 있다.
백 팀장은 “저렴한 가격과 품질은 기본이고 디자인 및 마케팅력이 함께 어우러져야 좋은 결과를 얻을 수 있다”며 “지역별 점포 특성에 맞는 현장 중심 마케팅력이 필요하다”고 덧붙였다. 경쟁 대형 마트의 입점 브랜드를 통합하여 ‘완전 경쟁’이 이루어진다면 정말 실력 있는 브랜드만 살아남아 소비자들에게도 좋은 상품을 싸게 판매할 수 있다는 것이 백 팀장의 생각이다.
양승대 과장CJ홈쇼핑
성숙기 접어든 홈쇼핑
가격이상의 가치 필요
“남성 매스밸류 시장에서 홈쇼핑은 이미 성숙기에 접어들었다. 가격 경쟁보다는 브랜드별 차별화가 관건이다.”
CJ홈쇼핑 남성팀 양승대 과장은 ”한정된 수수료와 브랜드 마진에서 더 이상의 가격 경쟁은 상품력 저하를 가져올 것” 이라며 “가격 이외의 가치를 소비자들에게 주지 못하면 시장에서 외면 받게 될 것” 이라고 말했다.
양 과장은 “동시간대 같은 아이템이라도 매출에 차이가 있는 이유에 대해 짧은 방송시간 안에 소비자들에게 신뢰를 보여 주어
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