상품과 소비자의 가교 역할
2007-02-14 엄 주 명 (카이클럽 대표)
영업은 매출을 최대화하는 역할 이외에도 반드시 해야하는 역할이 있다
영업부서는 소비자 혹은 매장과 회사를 연결 하여 매출을 최대화 시키는 역할을 하는 부서다. 또 영업부서는 매장을 관리하고, 재고를 적기에 소진하며 소비자와 매장의 의견을 정리하여 회사 내 정책과 기획에 반영 시키는 업무를 담당하고 있다. 영업은 이러한 일반적인 업무 이외에 반드시 회사 내에서 책임을 담당 해야 하는 부분이 있다.
그 첫번째가 브랜드 관리이다. 주변의 타 브랜드와의 경쟁에서 우위를 차지 하기 위해 영업에서는 매출을 위한 총력을 기울이기 마련이다.
매장의 인테리어를 고친 다든지, 위치를 바꾼다거나, 디스플레이를 변경한다든지, 매대 행사라든가, 부진 상품을 균일가로 판매 한다든가, 할인 판매를 실시 한다든가 혹은 매장별 이벤트를 준비 한다든가, 특수지역 판매를 실시 한다든가 하여 재고를 현금화 시키려 하며 각 매장의 매출을 끌어 올리기 위한 모든 수단을 강구하며 동원 하고 있다.
이 때 소홀히 하기 쉬운 부분이 브랜드 관리이다. 물론 재고를 창고에 쌓아 두는 것 보다는 매장에서 판매에 도움이 되도록하는 것이 건설적이며, 어느 일정기간이 지난 뒤 대책을 갖고 있다면 상기한 마케팅 활동이 매출이나 이익에 도움이 될 수 있다.
그러나 지나치게 현재에 매달리다 보면 브랜드의 생명을 단축 시킬 수 밖에 없다. 예를 들어 백화점에 입점 해 있는 브랜드가 다른 경쟁 브랜드와의 매출액 싸움에서 우위를 점하기 위하여 무리하게 많은 양의 균일가 상품을 판매 하였을 경우 균일가 행사 뒤의 매출은 세일에 참여하여도 그리 많이 올라가지 않을 뿐 아니라, 소비자는 균일가의 관념 때문에 브랜드의 전체 가치를 높이 평가 하지 않으려 한다. 물론 그 위치가 절대적인 브랜드에서 벌이는 행사라면 소비자는 상품을 싸게 구입할 수 있는 기회로 생각 하겠지만 일반적인 브랜드라면 행사의 기간이 길수록, 양이 많을수록, 그 횟수가 늘어 날수록 브랜드에서 느끼는 저급감은 커져 갈 수 밖에 없을 것이다. 물론 영업 부서에서 이런 점들을 간과하지 않기 때문에 무리한 행사를 진행 시키는 것은 아니다.
주어진 상황이 악순환을 계속하도록 만들고 있기 때문일 것이다. 그러나 이런 어려움은 영업에서 풀어야 할 숙제이기도 하다. 브랜드의 매출이 좋을 때도 영업에서는 욕심을 줄여야 할 필요가 있다.
아무 것에나 브랜드 로고만 찍히면 팔리는 시대도 있다.
이 때 영업은 많은 양보다 고가에 치중하는 판매 전략을 세워야 한다. 잘 아시다시피 우리의 소비자는 눈에 많이 띠면 서둘러 떠나버리는 놀라울 정도의 변덕을 갖고 있지 않은가? ‘만들어만 주면 뭐든 팔 수 있어’ 의 시기가 지나 갔다고 볼 수 있지만, 왔다고 하더라도 브랜드를 아껴야 한다.
아낀다는 의미는 브랜드의 노출을 최소화 하면서 매출을 최대화 시킨다는 의미이며 상품 영역의 확장이나, 소비자 폭을 확장 시켜 브랜드의 가치를 넓은 영역에서 활용할 수 있도록 부가가치를 높여야 한다.
두 번째는 매장의 특성을 잘 파악해야 한다. 지역마다 팔리는 상품이 다르며, 판매사원마다 권하는 취향도 다르고, 매장마다 크기도 다르며, 서울과 부산이 추위가 오는 시기도 다르다.
따라서 매장별로 다른 구성을 해야 함은 물론이다. 가장 정확한 구성은 판매 사원들이 하는 것이 이상적이지만 회사에 따라서는 영업 MD를 두어 전문적으로 매장을 구성하고 있기도 하다. 어느 매장이건 매출을 올리기 위하여 시즌이 끝 날 때까지 상품을 확보하려는 욕심을 갖기 마련이다. 결국 시즌 후에 재고로 남는 중요한 원인이 된다.
이를 미리 예방하려면 출고부터 관리를 철저히 하여야 한다. 이미 매장에 출하 되었던 상품을 다시 거두어 들이는 일은 시간적으로나 경제적으로 손해일 뿐 아니라 매장으로부터의 불만 때문에 물리적으로도 무척 힘이 들 수 밖에 없다.
아무리 신규 업체라 하더라도 매장에서 판매 되는 추이는 한 시즌 정도 지나면 데이터로 판매의 속성이 파악 될 수 있다. 예를 들어 작은 사이즈의 매출이 좋은 매장은 여성 제품의 매출이 상대적으로 좋게 나타나며, 판매 사원도 여성스러운 속 성을 지닌 매장일 경우가 많다. 또 타이트한 바지가-아무리 힙합이 유행이라 할지라도-계속 좋은 매장이 있다.
소비자의 속성이 보수적인 특징을 지니며 이에 걸 맞는 재킷이나, 검은 색 계열의 옷들이 상대적으로 잘 팔릴 것이다. 이러한 특징들을 매장별로 분석하여 매장의 상품 구성과 디스플레이에 반영을 시켜야 한다. 회사에서 계절 마다 혹은 주간 마다 소비자에게 강조하려는 상품들이 있다.
강조 상품은 매장의 특성 상품보다는 우선적으로 매장에서 보여 주어야 하지만, 매장에서 판매 사원이 판매에 자신을 갖는 상품은 소비자에게 권하기 쉬운 위치에, 소비자의 눈 길을 잘 끌 수 있는 곳에 위치 시켜야 한다.
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