참존어패럴(대표 문일우)의 「트윈키즈」가 한국 아동복 시장 톱 브랜드에 올랐다. 이 브랜드는 올해 한국 시장에서 800억원의 매출을 예상하는 등 단일 브랜드로서 가장 큰 볼륨을 자랑하고 있다. 10월말까지 전국 300개점서 600억원의 매출 연간 누계)을 올려 전년 대비 13%의 신장율을 나타내고 있다. 9월에는 100억원을 돌파하는 등 신기록 행진을 거듭하고 있다.

특히 「트윈키즈」는 주요 점포에서 월평균 1억원대 매출을 올리는 등 브랜드 파워를 과시하고 있다. 지난 9월에 토평점과 덕이동이 각각 1억5000만원과 1억4000만원을 판매한 것을 비롯 10여개 점포가 1억원대 이상을 기록했다. 최근 입점한 모다아울렛과 두타에서도 2위권 브랜드와 2배 이상의 격차를 벌이는 등 절대강자로 올라섰다.

중국 전산, 물류 인프라 구축
2010년 1050억원 판매

중대형 직영점에 대한 과감한 투자와 우수한 품질 대비 저렴한 판매가, 1세~16세 및 클래식에서 스포티에 이르는 다양한 구색이 이 브랜드의 강점으로 작용하고 있다. 이 회사는 올해 800억원에 이어 내년에는 한국 시장에서만 900억원을 목표하는 등 성장고삐를 늦추지 않고 있다.

문일우 사장은 “중대형 매장 위주로 유통망을 재편함으로써 단위 점포당 외형과 수익성을 최대한 끌어올릴 것”이라고 말했다. 홍콩과 중국 등 중화권 사업도 탄력을 받고 있다.

올해로 중국 시장 진출 5년째인 이 회사는 11월초 현재 유통망을 300개점으로 확대했으며, 매출은 2억 위안(약 350억원)에 이른다. 이는 지난해 200억원에 비해 75% 늘어난 규모다. 홍콩은 지난 5월 2개점 오픈 이후 꾸준한 상승세를 이어가고 있으며 내년에는 10여개점으로 확대할 계획이다.

문 사장은 “중국 시장은 이제 개발기를 거쳐 확대기로 접어들고 있다. 지난 5년간은 본격적인 사업을 전개하기 위한 투자기로 생각한다. 실제 유통망이 200개점 이상으로 늘어나면서 전산 시스템에서부터 물류, 매장 인테리어 업그레이드 등에 필요한 자금이 기하급수적으로 늘어났다. 중국사업이 수익을 내기 위해서는 일정 규모 이상의 볼륨기반이 전제돼야 하겠지만, 규모의 비즈니스를 하기 위한 철저한 사전 준비가 선결돼야 한다”고 말했다.

「트윈키즈」는 내년 중국사업은 유통망은 450개점으로, 매출은 450~500억원 규모로 늘어날 것으로 전망하고 있다. 상하이 본사와 선전 지사에 이어 내년에는 베이징 지사도 추가할 방침이며, 3, 4선 도시도 적극 진출한다.

특히 「트윈키즈」는 내년에 한국과 중국사업을 더할 경우 유통망은 900개점, 매출은 1400억원 규모의 브랜드로 성장한다. 이와함께 아동복 단일 브랜드로서 ‘아시아 1000호점’이란 중기 계획이 가시화된 것이다.

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“중산층 겨냥한 최적의 수익모델 개발해야”

문일우 참존어패럴 사장

▧ 중국사업의 핵심은?
볼륨화를 가정한 인프라 구축이다. 초기 소량일 때는 눈 앞에 보이지만, 일정 수준이 넘어가면 전국 매장을 효율적으로 관리하기 위해서는 실시간 판매 동향을 파악해 1~2일만에 공급할 수 있는 시스템을 갖춰야 한다. 소싱력도 관건이다. 최근 소싱 환경 악화로 미얀마와 인도네시아로 일부 이동했다. 중국 생산환경은 더욱 악화될 것이며, 소비시장은 급속히 성장할 것이다.

▧ 유통환경의 매력은?
중국은 과거 한국 매출의 30% 수준이었지만 지금은 50% 수준으로 올라왔다. 판매사원 인건비는 아직도 매출의 6% 수준이다. 인센티브(1.2%)를 감안하더라도 아직 매력 있다. 인테리어비는 한국의 50% 수준이며, 판매수수료는 한국과 큰 차이 없다.

▧ 중국사업의 적정 규모는?
아동복지만, 「트윈키즈」는 11월 현재 300개점이며 올 연말이면 320개점으로 늘어난다. 유통망 확대는 1000호점 이상도 가능하겠지만, 중요한 것은 관리할 수 있는 적정 규모라고 생각한다. 1차적으로 「트윈키즈」는 500개점 안팎이 브랜드 로열티를 지켜나가면서 이익을 낼 수 있는 적정 규모라고 생각한다.

▧ 한국 브랜드의 매력은?
한국 브랜드 품질이 우수하면서도 글로벌 트렌드를 빠르게 반영함으로써 럭셔리 마켓과 또 다른 측면의 경쟁력 있다. 최근 중국에는 젊은 주부들, 전문직, 신흥부자 등을 중심으로 중산층을 형성하고 있다. 이들이 두터워지면 시장성 더욱 좋아진다. 중고가 포지션 브랜드 가능성 높으며, 이 시장이 한국 기업의 기회시장이라고 생각한다.

김우현 기자
whk@fi.co.kr