동대문에서 소매장사는 별 경험 없이도 할 수 있다. 하지만 도매는 다르다. 보이지는 않지만 도매시장에는 오랫 동안 암묵적으로 이어오고 있는 불문율이 있다. 따라서 자칫 뭣 모르고 덤볐다가는 낭패를 볼 위험이 크다. 도매시장의 이러한 생리를 알면 시행착오를 줄여 성공에 이르는 지름길이 되기도 한다. 동대문 도매업자가 말하는 도매시장의 진입장벽 다섯 가지를 취재했다. 하나 - 신제품 같이 출시해도 ‘우선권은 왕도매’ 해외 시장 조사를 하다 보면 뜨는 아이템은 정해져 있다. 만약 왕도매와 초보 상인이 똑같이 시장조사를 해 이 상품을 동시에 출시했다면 어떻게 될까? 이 경우 동대문 도매시장에서는 왕도매가 우선권을 갖는 것이 불문율이다. 왕도매가 만일 이 신제품에 대해 카피 클레임을 걸면, 같은 상가 내 초보 상인은 신제품에 대한 판매를 포기해야 한다. 지금은 도매시장에서 제법 규모있게 사업을 하고 있는 S업체 김 사장. 그가 디자이너 클럽에서 처음 도매를 하던 당시. 그는 해외 시장 조사를 하던 중 홍콩에서 멋진 아이템 하나를 사왔다. 입국 후 김 사장은 그 제품을 밤새워 원단발주와 생산에 들어가 이튿날 한 아이템 당 세 칼라씩 450장을 만들어 시장에 내놓았다. 상품은 김 사장의 예상대로 반응이 좋아 대박 조짐을 보였다. 하지만 기쁨도 잠시, 상가 관리사무소에서 그 제품에 대한 판매중지 요구서가 날아온 것. 이유는 똑 같은 제품을 상가 내 소위 왕소매로 불리는 매장에서도 취급하고 있다는 것이다. 도매시장에서는 왕도매가 인근 매장에 카피 클레임을 걸면, 소도매는 제품 판매 중지를 받아들여야 한다는 것이 불문율이기 때문이다. 김 사장은 초보 도매상으로 설움을 톡톡히 겪었고, 그날 이후부터 아무리 좋아도 카피보다는 자체 디자인 개발한 상품을 내 고정고객 위주로 판매하고 있다. 둘 - 상가와 아이템 궁합 살펴야 좋은 아이템을 가졌다 해도 도매장사를 하기 위해서는, 상가 특성과 주변 상인들이 취급하는 아이템이 무엇인지를 잘 살펴야 한다. 상가만 보고 들어갔다가는 자칫 자신이 취급하는 아이템과 비슷한 아이템을 주변에서 취급하면 실패할 확률이 높기 때문이다. 만일 상가가 마음에 든다면 중복되지 않는 아이템을 찾는 것이 중요하다. 지금은 왕도매로 불리는 조환성 사장(43세). 그가 청평화시장에서 처음 스웨터 사업을 시작할 때 일이다. 장사가 처음인 그는 자신이 잘 할 수 있는 것만 생각해 스웨터를 시작한 것. 그런데 옆 가게와 아이템이 겹치는 것. 그 가게는 그곳에서 장사도 오래했고, 자금력도 있어, 경쟁에서 매번 밀리게 된 것. 결국 조 사장은 얼마 못 가 아이템을 바꿔야 했다. 　셋 - 너무 빨라도, 너무 늦어도 문제 동대문 도매 경력 10년 차의 H사장. 10년 차인 그도 풀지 못한 어려움이 있다. 바로 시장외적인 요인인데 특히 날씨다. 동대문 도매상품을 떼어 가는 소매업자들은 주로 가두점에서 영업을 하고 있다. 때문에 날씨 영향에 민감하다. 처음 도매를 하는 사람들은 특히 이점을 간과하는 경우가 많다. 계절별로 잘 팔릴만한 상품이 무엇인지를 모르고 물량만 준비해서는 낭패를 보기 쉽다. 특히 이번 가을철에 스웨터 아이템이 잘 팔린다고 해서 날씨에 대한 고려없이 제품을 냈다가는 재고만 쌓이게 된다. 때문에 노련한 상인의 경우 미리 상품을 제작해 둔 후 날씨와 시장 외부 환경에 맞춰 신상품을 내놓기도 한다. 동대문에서는 너무 빨라도 안 되고, 너무 늦어도 안 되기 때문이다. 넷 - 고객 이탈 방지 … ‘양다리 걸치기 금지’ 도매시장에는 상인들 관리와 상가의 경쟁력 유지 차원에서 다양한 관리 지침이 있다. 이중 상가를 찾는 고정고객에 대한 관리는 중요한 사항이다. 특히 상가 측은 이들 고정고객을 매장의 고객이기에 앞서, 상가의 고객이라고 생각해 이탈 방지에 철저하다. 따라서 특정 상가에서 도매를 하면서 다른 도매시장에서 영업하는 것을 허락하지 않는 상가도 있다. 디자이너클럽이 그렇다. 처음 이곳에서 다이마루 티셔츠를 제조 판매한 C씨. 그는 사업 목적 상 불가피하게 상가를 옮기게 됐다. 하지만 이 상가에서 영업을 하다가 다른 상가로 옮기면 기존 고객을 포기해야 한다는 걸 뒤늦게 알게 된 것. 몇 년 동안 일궈온 고객을 포기하기도 쉽지 않아 몇 날을 고민했고, 향후 사업 추진을 위해 눈물을 머금고 기존 고객을 포기한 사례가 있다. 다섯 - 봉제공장 못 찾아 전전긍긍 동대문을 아웃소싱의 천국이라 한다. 주변에 봉제공장과 원단소싱처가 널려 있기 때문이다. 하지만 ‘쇠똥도 약에 쓰려면 없다’고 필요할 때 도움을 받지 못하면 아무 소용이 없다. 초보 상인들의 경우 도매 영업을 하다 보면 반드시 생산공장 섭외로 어려움을 겪기 마련이다. 패션창업스쿨을 마치고 얼마 전부

구장회 기자
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