핵심 상권의 매장 대형화는 거스를 수 없는 대세다. 글로벌 브랜드들의 초대형 매장 공략에 대응하기 위한 국내 브랜드들의 대형화는 최근 1~2년 국내 패션 기업들의 관심사였다. 하지만 대형 매장의 틈바구니를 비집고 작은 사이즈로 알토란 같은 매출을 올리는 곳도 많다.

33㎡(10평) 내외의 소규모지만 단위면적 대비 효율만큼은 대형 매장에 뒤지지 않는 이들 매장은 상권에 맞는 아이템과 상권 성향에 따른 브랜드 전개, 창업자의 상황에 따라 탄력적인 운영을 선보이고 있다. 소형 매장은 임대료와 인테리어 비용 등의 초기 투자 비용이 적고 인건비와 운영 전반에 걸친 관리비도 가벼운 편이어서, 매장을 처음 전개하는 초보 점주와 주부, 20~30대의 젊은 창업자들이 관심을 보이고 있다.

소형 매장의 장점은 불황기에 더욱 빛을 발한다. 이는 대형 매장이 높은 임대료와 관리 비용, 소비 심리 위축 등으로 인해 골머리를 앓는 것에 비해 작은 점포는 상대적으로 경기 침체에 따른 충격이 덜하기 때문이다. 또 그다지 성수기와 비수기를 타지 않기 때문에 초보자라도 안정적인 운영이 가능하다.

그러나 소형 점포의 경우 상권과 입지 조건, 아이템에 따라 매출이 크게 차이가 나고, 매장이 작아 소비자에게 인지시키는 것에는 부담이 있다. 또 투자 비용이 적은 만큼 매출에 한계가 있기 때문에 과도한 기대는 하지 않는 것이 좋다.

프랜차이즈에 도전하는 초보 창업자들이나 주부 또는 중심 상권에 첫 발을 내딛는 점주의 경우, 상권과 소비자의 성향을 파악하고 적합한 아이템을 찾아 소형 점포로 시작해 보라는 것이 전문가들의 조언이다.


발품을 팔아라, 아이템이 생명이다.

패션 프랜차이즈, 그것도 소형 점포를 시작하려는 초보 창업자가 범하는 실수 중 하나는 남의 말만 듣거나 브랜드 사업 설명회에서 마음을 뺏겨 쉽게 매장을 오픈한다는 것이다. 패션 업체 본부장들은 하나같이 이는 매우 위험하고 어리석은 행동이라고 지적한다. 흔한 말이지만 발품을 팔아야 아이템(브랜드)뿐 아니라 좋은 상권, 건물을 찾을 수 있다는 것이다.

이상황 에스티오 유통개발팀장은 “프랜차이즈를 하는 이유는 시스템이 갖춰져 있기 때문에 시간 로스를 줄일 수 있다는 것”이라며 “이 같은 장점은 십분 활용하되 발 품을 팔아 소비자의 동선과 트렌드를 보고, 본인이 소비자가 될 수 있는 상품과 좋아하고 관심 있는 분야를 선택하는 것이 좋다”고 말했다. 

소형 점포를 창업하는 경우 초보이거나 투자 비용이 적은 경우가 대부분이기 때문에 신규 출시 브랜드보다는 2~3년 이상 꾸준히 신장하고 있는 안정적인 브랜드를 선택하는 것도 중요하다. 신규 브랜드는 매장 확대를 위해 다양한 혜택을 제시하지만, 주부 창업자나 초보 점주가 받아들이기에는 위험 부담이 있다. 이는 각 점포의 효율과 수익 보다는 브랜드 홍보 효과를 위한 경우가 많기 때문이다.

또 여러 패션 브랜드 매장을 운영하고 있는 한 점주도 “브랜드는 초기 혜택을 보고 투자하는 것이 아니라 적어도 5년 이상 성장할 수 있을지를 봐야 한다”며 “이를 보기 위해서는 먼저 패션 기업의 경영 마인드를 보고, 발품을 팔아 소비자를 만나봐야 알 수 있다”고 강조했다.


작은 매장에서 비싼 물건 안 산다

지금은 소비자가 양극화되다 못해 한 소비자의 구매 형태도 아이템별로 양극화된 시대이다. 「루이비통」이나 「구찌」 백을 들고 거리를 활보하지만 집에 돌아와 화장을 지울 때는 「더페이스샵」이나 「스킨푸드」 등 중저가의 패스트 화장품을 사용하기도 하고, 신발은 「살바토레페라가모」나 「지미추」만을 고집하지만 재킷 안에 걸쳐 입는 티셔츠는 「포에버21」이나 「자라」 등을 거침없이 선택하기도 한다.

한 사람의 구매 형태도 이처럼 양극화 된 시대이지만, 한가지 분명한 것은 현재의 소비자는 비싼 물건일수록 대우받을 수 있는 곳에서 구매하고자 한다는 것이다. 같은 값이면 대우받으며 쇼핑하는 대형 백화점을 이용하려는 것이 소비자의 심리다.

한 마디로 소형 점포에서 고가 제품을 구매하지 않는다. 때문에 소형 매장에서는 많은 고객들이 최 단시간 머물며 상품을 선택해 갈 수 있도록 부담 없는 가격과 가벼운 아이템이 적합하다. 또 주변에 대형 점포가 있다 해도 상권에 대한 이해와 소비자의 소비 심리를 파악한다면 얼마든지 닛치 마켓을 찾을 수 있다.

상품 아이템별로 살펴보면 유동 인구가 많은 중심 상권에서는 중저가의 커스튬 주얼리나 미니 잡화 및 액세서리, 이너웨어 브랜드가 적합하며, 주거 밀집 지역에서는 유아동복, 역세권 등 직장인의 이동이 많은 지역에서는 셔츠나 타이, 화장품 등 필수 아이템을 노려 볼만 하다.


점주가 직접 뛰면 매출도 뛴다

패션 프랜차이즈는 시스템이 갖춰져 있기 때문에 초보도 도전이 가능하다는 장점이 있다. 그렇기 때문에 매장 운영이 쉽게 느껴질 수 있지만 기대 이상의 매출을 올리는 것은 쉬운 일이 아니다. 과거 건물 임대로 돈을 벌었던 건물주들이 최근 패션 브랜드와 직접 계약하고 수수료 매장을 운영하는 사례도 많아지고 있으며, 과거 전세로 임대 수익을 노리던 상가 투자자들도 직접 패션 프랜차이즈에 뛰어 드는 경우가 늘고 있다. 그러나 점주의 역할은 여기서 끝이 아니다.

소형 점포는 메가숍과 달리 매장을 찾는 고객을 고정 고객으로 확보할 수 있는 여지가 충분하다. 이는 객단가 측면 뿐 아니라 소비자가 매장을 방문하는 횟수를 늘려 주는데 의미가 있기 때문이다.

한 유통 전문가는 “소형 점포의 점주는 대형 점포에 비해 역할이 매우 중요하다”며 “직원은 고객 서비스의 한계가 있지만 점주는 이를 자유자재로 콘트롤 할 수 있어 고정 고객을 확보하는데 중요한 역할을 하게 된다”고 말했다.

포도몰에서 「OST」를 운영하고 있는 오학석 점주는 “점주가 직접 발로 뛰는 것과 매니저에게 맡겨 놓는 것과는 결과가 매우 다르다”며 “대전에 거주하고 있지만 서울 매장을 수시로 드나들고 있는 이유도 소비자에 대한 정보를 파악해야 적극적인 매장 운영이 가능하기 때문”이라고 말했다. 


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“직접 매장 운영하는 재미가 쏠쏠”

  안창호  예신피제이 이너웨어 본부장

“전에는 건물주나 건물 임차인이 매장을 운영하려는 사람들에게 다시 임대를 하는 경우가 많았는데 최근에는 이들이 직접 매장을 운영하겠다고 나서는 경우가 많아졌습니다. 임대 수익이 안정적이긴 하지만, 그보다 매장을 운영하면서 얻는 수익이 더 매력적이기 때문이죠.”

안창호 본부장은 최근 일어나고 있는 이 같은 변화에 긍정적인 반응이다. 금융과 부동산 등 재테크 수단이 패션 프랜차이츠로 이동되는 경향에 반가운 기색이다. 주요 상권에서 「코데즈컴바인이너웨어」를 운영하고 있는 한 점주도 이러한 경우로, 매달 매출 상위권을 유지하고 있어 이 같은 반응을 뒷받침하고 있다고 했다.

“작은 사이즈 점포는 임대 수익에 한계가 있잖아요. 그러나 직접 매장을 운영할 경우 임대 수익의 한계를 넘어설 수 있거든요. 한 점주는 이 맛에 패션 프랜차이즈를 재테크 방향을 잡고 움직이고 있더라고요.” 안 본부장은 이 같은 변화가 반갑기는 하지만 패션 창업을 준비하는 점주가 주의할 점이 있다고 말했다.

소형 점포는 적은 비용과 관리의 편리성 때문에 투잡과 주부 창업, 20~30대의 창업이 많은데, 매장 운영을 점주가 직접 하지 않고 직원에게 맡기거나 일에 집중하지 못하는 경우 매장 관리는 물론 장기적인 매출에도 영향을 미칠 수 있다는 것이다.

“점주가 직접 매장을 운영하는 것과 직원이 하는 것에는 큰 차이가 있죠. 주거 밀착형 점포나 작은 점포의 경우 방문 고객이 고정 고객으로 연결될 수 있는 가능성이 큰데, 직원은 그러한 고객들에게 서비스하는데 한계가 있거든요. 그러나 점주는 유동성 있게 관리할 수 있어 고정 고객을 확보하는데 큰 도움이 되기 때문에 점주가 직접 매장을 관리하는 것이 여러모로 도움이 됩니다.”

안 본부장은 또 초보 점주가 브랜드를 선택할 때 인테리어 지원이나 수익 보장과 같은 혜택만 보고 브랜드를 선택하지 말라고 당부했다. 현재의 시장에서 브랜드의 위치와 미래의 가능성 등을 확인해 보라고 덧붙였다. 안 본부장은 “어떤 브랜드가 시장에서 장기간 살아남을 것인가에 대한 답을 현재 시장에서 발품을 팔아 찾아봐야 한다”고 강조했다.

장영실 기자
jang@fi.co.kr