이재수 동광인터내셔날 대표

동광인터내셔날이 글로벌 시장을 향한 뚝심 있는 행보를 이어가고 있다. 특히 중국 시장을 대상으로 B2B와 B2C 전략을 병행하면서 채널 별로 최적의 비즈니스 모델을 찾는 중이다. 

동광은 지난해 ‘숲’을 비롯해 ‘비지트인뉴욕’ ‘플러스에스큐’ 등 여성복과 캐주얼 ‘애드호크’ 등 6개 브랜드를 통해 전사 매출 약 2000억 원을 기록했다. 기업 규모나 제조업 기반의 성장 배경을 볼 때 홀세일 비즈니스 모델 구축, 크로스보더 이커머스라는 체질 변화가 쉽지 않을 수도 있다. 동광이 ‘불확실성’이 가장 큰 애로점으로 지적되는 중국 시장 개척을 위해 투자를 지속하고 있는 이유는 무엇일까.

이재수 동광인터내셔날 대표는 “과거의 비즈니스 모델에 집착하고 관성대로 움직여서는 생존할 수 없다”면서 “시행착오를 거치기도 하면서 학습하고, 그를 바탕으로 성장을 이뤄내는 사업 구조를 만들기 위해 ‘될 때까지 한다’는 생각”이라고 말했다. 그러면서 “글로벌 비즈니스라는 기업의 비전이 조직에 투영되고, 이를 실현시킬 수 있는 조직을 만드는 노력을 게을리 하지 않을 것”이라고 밝혔다.

동광이 추진하고 있는 B2B 전략의 핵심은 ‘브랜딩과 네트워킹’으로 정리할 수 있다. 패션 전시회에 꾸준히 참가하면서 양질의 쇼룸 네트워크를 구축, 홀세일에 나서고 나아가 생산, 유통, 마케팅 협업이 가능한 현지 기업과의 파트너십을 모색하는 것이다.

이를 위해 동광은 주력 브랜드인 여성복 ‘숲’을 필두로 한 ‘숲갤러리’로 중국 상하이에서 열리는 패션전시회 ‘CHIC-영블러드’에 2016년부터 올 봄까지 연속 5회 참가했다. 3월 전시 참가 후 4월 초에는 광저우의 대표적 쇼룸 플랫폼인 선인스카이에서 광저우, 난징, 칭다오 등 중국 전역과 뉴질랜드 등의 글로벌 바이어 1000여 명이 참석한 가운데 ‘숲’ ‘비지트인뉴욕’ ‘애드호크’, 3개 브랜드의 수주 패션쇼를 열었다. 이달 17일에는 ‘숲’ 칭다오점을 오픈한다.

이 대표는 “이제까지 여러 플랫폼에 브랜드와 제품을 노출해 테스트를 벌였고 이제는 그 동안의 경험을 바탕으로 선택과 집중을 해야 할 때”라고 설명했다.

전시회와 수주회의 경우 ‘숲’은 광저우 지사를 통해 현지 기획을 늘려 적중률을 높이고, 캐주얼 ‘애드호크’를 최근 중국 시장에서 수요가 커지고 있는 스트리트 캐주얼로 제안하는 복안을 가지고 있다. 

현재 VIP.com, 양마토우, 샤오홍슈 등 3개 플랫폼에 입점 전개하고 있는 온라인 채널 또한 맞춤 기획, 맞춤 프로모션으로 매출 폭발력을 키울 방침이다. 작년 9월부터 거래를 시작한 VIP.com은 현재 ‘숲’과 ‘애드호크’로 월평균 5000만원의 매출을 올리고 있는데 앞으로 자사 전 브랜드로의 확대를 목표로 잡고 있다.

가장 중요한 과제는 글로벌 소싱 인프라 강화로 공급경쟁력을 높이는 일이다.

이 대표는 “홀세일 비즈니스, 온라인 사업 모두 공급경쟁력 제고가 첫 번째 과제”라면서 “중국 이후의 행선지는 베트남 등 동남아시아 시장이고, 기본적으로 홀세일 비즈니스로 간다는 방향을 수립한 만큼 리테일러가 수익을 낼 수 있는 원가구조가 필수”라고 설명했다. 덧붙여 “지금보다 물량을 키워야 품질안정과 적정마진 확보가 용이하기 때문에 중국과 동남아 소싱 네트워크를 탄탄히 구축할 계획”이라고 설명했다.

이채연 기자
leecy@fi.co.kr