슈즈멀티숍 통해 젊은 층과 여성 고객 늘린다
김영진 부장 / 나이키코리아
슈즈 멀티숍에서의 「나이키」의 위상은 상상 이상이다. 각 슈즈 멀티숍별로 「나이키」가 차지하는 매출 포션을 보면 적게는 25%대에서 많게는 50%까지 차지하는 것으로 나타났다. 한마디로 나이키가 빠지면 근간이 흔들릴 정도로 「나이키」의 파워는 막강하다.

나이키코리아의 전체 매출에서 슈즈 멀티숍이 차지하는 비중은 18%선이다. 여기서 신발 매출만 놓고 보면 비중은 30%로 올라간다. 슈즈 멀티숍은 「나이키」의 신규 고객 창출의 창구 역할도 톡톡히 해내고 있다. 특히 여성층 및 젊은층이 이 곳을 통해 신규 고객으로 참여하고 있어 「나이키」에서는 고무적인 현상으로 받아들이고 있다.

나이키 스페셜 세일즈팀의 김영진 부장은 “초기 슈즈 멀티숍에서는 바잉?MD 플랜?트렌드 예측?브랜드별 포트폴리오를 구성한 경험이 부족해 많은 어려움을 겪었었다”며 “하지만 일본에서 어느 정도 실력을 쌓은 ABC마트가 국내 실정에 맞게 들어옴으로써 제대로 된 시장이 만들어지기 시작했다”고 밝혔다.

나이키는 슈즈 멀티숍과 기존 단독숍에 공급되는 상품은 서로 90% 이상이 다르다. 슈즈 멀티숍만 공급하는 상품을 따로 준비해 차별화를 분명히 하고 있다.

김 부장은 “슈즈 멀티숍에는 과거 나이키 컬쳐라고 불린 NSW(나이키스포츠웨어)라인을 공급하고 있다”며 “슈즈 멀티숍에 젊은층과 여성 고객의 비중이 높아 이러한 특성과 맞아 떨어지기 때문”이라고 말했다.

그는 “지난해 슈즈 멀티숍에서 매출 1위를 나타낸 상품명은 코르테즈 라인이다. 이 코르테르 제품은 NSW의 레트로 러닝 상품으로 연간 10만족이 넘게 팔려 나갔다”고 밝혔다.
올해도 나이키는 40주년을 맞은 코르테즈 제품과 4월 출시하는 로시 러닝 제품을 전면에 내세워 시장을 주도해 나갈 계획이다. 이외에도 「나이키」 루나 시리즈와 에어 볼텍스 라인도 높은 인기가 예상되고 있다.

김영진 부장은 “슈즈 멀티숍과 거래하면서 원활한 커뮤니케이션을 가장 중요하게 생각한다”며 “나이키에서 지향하는 상권과 매장 조건, 그리고 상품 전략에 대한 사전 조율이 긴밀하게 필요하기 때문”이라고 말했다. 그는 또 “가장 기본이 되는 정책은 「나이키」 구매 고객이 단순히 상품만이 아닌 좋은 환경과 좋은 서비스 속에서 가치도 구매할 수 있도록 하는 것”이라고 말했다.

프리미엄 상품 전략으로 슈즈 멀티숍 대응한다
염동훈 부장 / 아디다스코리아
「아디다스」의 신발 유통 채널 가운데 멀티 어카운트(슈즈 멀티숍)의 비중이 갈수록 높아지고 있다. 슈즈 멀티숍들이 서로 경쟁적으로 유통망 수를 늘리고 신규 오픈 매장의 위치도 사람들이 가장 붐비는 핵심 상권에 들어서고 있기 때문이다.

신발 전체 시장의 신장률이 7~10%대에 머물고 있는 반면 슈즈 멀티숍의 신장률은 25~30%대에 이를 만큼 성장세가 두드러진다.

「아디다스」 염동훈 부장은 “슈즈 멀티숍 시장이 무시하지 못할 정도로 규모가 커지고 있다”며 “매장 수가 늘고 있고 공격적인 마케팅으로 고객을 집객시키는 것은 물론, 멀티숍이라는 이름에 맞게 매장에는 수많은 상품들이 진열돼 있기 때문”이라고 밝혔다. 그는 또 ”특히 슈즈 멀티숍은 20~30대 젊은 고객에게 큰 호응을 얻고 있다. 정통 스포츠화가 잘 나가는 단독숍과 달리 슈즈 멀티숍에서는 패셔너블한 러닝화나 트렌디한 라이프스타일 상품의 인기가 매우 높다”고 덧붙였다.

지난해 「아디다스」는 슈즈 멀티숍에서 제텍스 시리즈로만 연간 15만족을 팔았으며 그 다음은 메가 시리즈로 연간 10만족 이상 판매했다. 「아디다스」는 타 업체와 차별화하기 위해 프리미엄 라인의 상품 공급을 위해 보다 집중한다는 계획이다.

염 부장은 “타사 보다 가격이 다소 높더라도 프리미엄 상품 전략으로 슈즈 멀티숍을 강화시킬 예정“이라며 “예전과 달리 고객 수준이 상승하고 있고 양사간 커뮤니케이션이 잘 이루어져 실제 판매를 높일 수 있는 전략을 원활하게 추진할 수 있기 때문”이라고 밝혔다.

실제 다른 회사는 8~9만원대 상품에 주력한다면 「아디다스」는 11~14만원대의 상품을 강화하고 있다.

「아디다스」는 연간 4회의 수주회를 진행하고 있다. 이때 각 슈즈 멀티숍별로 상품 제안을 달리한다. 즉 슈즈 멀티숍별로 독점 상품을 제공하기도 하고 물량을 차별화하기도 하기 때문이다. 염 부장은 “첫 단계인 상품 수주회부터 심혈을 기울여 가이드하고 있다”며 “수주가 완료되면 상품별로 판매 촉진을 위한 마케팅 툴을 가동해 판매를 극대화 시켜 나간다”고 말했다.

「아디다스」는 상품 고급화와 통합 마케팅으로 슈즈 멀티숍 내에서도 스포츠 강자의 입지를 확고히 해 나간다는 전략이다.

푸마코리아 위상 높아져 인기 상품 이근진 이사
이근진 이사 / 푸마코리아
지난해 「푸마」 전체 외형에서 슈즈 멀티숍이 차지하는 비중이 12%였다면 올해는 17%대까지 증가했다.

올해 모든 슈즈 멀티숍이 주문 수량을 늘려 잡은 것이다. 특히 ABC마트의 경우 전년대비 70% 이상 증가 큰 폭으로 증가했다.

푸마코리아 이근진 이사는 “올해 물량은 이미 선 주문한 상태이기 때문에 전체 17% 증가는 확정된 수치다. 이처럼 슈즈 멀티숍의 주문이 급격히 증가한 이유는 「푸마」의 상품력이 한층 좋아졌기 때문이라고 본다”고 설명했다.

푸마코리아는 최근 전 세계 진출한 110개국에서 12개 국가만 참가하는 인터내셔날 미팅에 정식 참가 자격이 주어졌다. 그만큼 푸마코리아의 매출이 상승하면서 위상이 높아졌기 때문이다.

이근진 이사는 “푸마코리아가 아시아 국가에서는 일본 다음으로 주목받고 있다. 2008년 직진출한 이후 지속적으로 매출이 상승하면서 지난해 베스트 12개국에 오를 정도로 인정받고 있다”며 ”이에 일부 국내 생산이 가능한 라이센스 권한도 획득했으며, 나아가 푸마코리아가 원하는 상품을 단독으로도 주문할 수 있는 자격까지 생겨 매우 고무적인 현상으로 받아 들이고 있다”고 말했다.

푸마코리아는 슈즈 멀티숍에 대한 상품력을 강화한다는 방침이다. 상위권 멀티숍 브랜드마다 독점 상품을 공급할뿐만 아니라 전략적인 관계 개선으로 마케팅도 지원할 계획이다.

이근진 이사는 “과거 단독숍과 멀티숍 매장에 중복 상품이 60% 선이었다. 올해는 50%선까지 낮춰 유통 채널별 상품 차별화를 강화할 방침”이라며 “향후 중복 상품 비중은 계속해서 줄이면서 멀티숍별로 마케팅을 지원해 슈즈 멀티숍의 역할을 상승시켜 나갈 전망”이라고 밝혔다.

푸마코리아는 향후 멀티숍별 단독 상품 개발을 위해 시즌 전부터 함께 논의하고 최대한 의견을 반영할 수 있도록 시스템을 구축할 방침이다.

이근진 이사는 “단독숍과 멀티숍 그리고 팀스포츠(전문점)의 균형을 맞추기 위해 노력하지만 시장의 큰 흐름인 슈즈 멀티숍의 고속 성장은 거스를 수 없는 것 같다”며 “따라서 유통 채널별 상품 차별화를 시도해 모든 분야에서 골고루 성장이 가능하도록 최선을 다할 방침”이라고 말했다.

김성호 기자
ksh@fi.co.kr