컬러는 그 사람의 인상을 결정짓는다.

유행 색깔의 진실

전문가들은 매년 올해의 컬러에 대해 발표를 한다. 트렌드 보고서와 컬러 차트는 늘 그럴듯하다. 하지만 현장과는 다소 차이가 있다. 유행 컬러란 가장 많은 사람들이 입고 있는 색이다.

낮 12시에서 2시 사이, 백화점 지하 식품관이나 연결 통로에 서서 사람들을 가만히 바라보라. 일부러 또렷하게 보려 하지 말고, 눈을 살짝 희미하게 풀어보라. 그러면 특정 색들이 하나의 안개처럼 깔린다. 그 순간 가장 많이 보이는 색, 가장 넓게 퍼진 색이 바로 그 시기의 유행 컬러다.

유행은 발표로 만들어지는 것이 아니라, 사람들의 선택이 쌓여 만들어진다. 누군가 정해주는 게 아니다. 거리를 걷는 수만 명의 발걸음, 매장 앞에서 망설이다 집어 든 옷, 거울 앞에서 고민하다 입고 나간 그 한 벌이 모여 유행을 만든다. 색은 권위가 아니라 선택이다.

MD가 할 일은 트렌드 리포트를 외우는 게 아니다. 매장 밖 사람들을 관찰하는 것이다. 그들이 실제로 입고 있는 색, 그들이 편안해하는 색조, 그들이 반복적으로 선택하는 톤을 살펴야 한다.

국내 시장의 특수성

우리나라는 검정, 회색, 네이비, 베이지 등 유독 무채색에 대한 선호도가 높다. 안전하고 실수 없는 선택이지만, 동시에 감정을 숨기기 좋은 색이기도 하다. 무채색은 방어의 색이다. 튀지 않기 위해, 평가받지 않기 위해, 눈에 띄지 않기 위해 선택된다.

학창 시절부터 체화된 단정함의 기준, 직장에서 요구되는 프로페셔널함의 코드, 나이 들수록 강화되는 무난함의 압박. 한국 소비자는 평생 색을 절제하도록 훈련받아왔다. 그 결과 거리는 회색빛 물결로 채워졌고, 사람들은 자기 색을 잊어버렸다.

이것이 바로 기회다. 무채색 시장은 이미 포화됐다. 모든 브랜드가 검정과 네이비를 내놓는다. 차별화가 불가능하다. 가격 경쟁만 남는다. 반면 컬러 시장은 여전히 넓다. 두려워하는 만큼 갈증도 크다.

컬러 판매의 핵심

고객들이 매장에서 가장 많이 하는 말. "이 색이 저한테 어울릴까요?"

이때 판매 직원이 해야 할 일은 피부톤 분석이 아니다. 고객의 표정을 읽는 것이다. 컬러를 들었을 때 눈빛이 달라지는지, 입꼬리가 올라가는지, 어깨가 펴지는지 보라.

컬러는 심리다. 밝은 색은 외향성을 키우고 따뜻한 색은 표정을 부드럽게 만든다. 파스텔은 경계를 낮추고 선명한 색은 존재감을 만든다. 반대로 어두운 무채색은 안정감을 주지만 얼굴의 생기를 함께 삼켜버리기도 한다.

특히 얼굴 가까이에 오는 색일수록, 컬러는 그 사람의 인상을 결정짓는다. 목선 위로 오는 스카프 한 장, 재킷 안에 받쳐 입는 블라우스 한 벌이 얼굴 전체의 분위기를 바꾼다. 같은 사람이라도 검은색 터틀넥을 입었을 때와 크림색 셔츠를 입었을 때는 완전히 다른 사람처럼 보인다.

거울 앞에 선 고객에게 "잘 어울리세요"가 아니라 "표정이 훨씬 밝아 보이세요"라고 말하라. 그 한마디가 구매 전환율을 바꾼다.

25년 현장 데이터

몬테밀라노를 25년 동안 운영하며 컬러를 수없이 고민해왔다. 수천 명의 고객을 만났고, 수만 벌의 옷을 입혀봤다. 그 과정에서 확실히 증명된 사실이 있다. 무채색보다 화사한 톤을 얼굴에 댔을 때 사람이 훨씬 살아난다는 것이다.

주름이 줄어 보이고 눈빛이 밝아지고 말수가 늘어난다. 어깨가 펴지고 목소리가 커지고 웃음이 많아진다. 색은 사람을 젊게 만드는 가장 현실적인 방법이다. 화장품도 시술도 아닌 단지 옷의 색깔 하나로 10년이 달라 보인다.

특히 40대 이상 여성 고객에게 컬러는 더욱 중요하다. 나이가 들수록 피부 톤이 칙칙해지고 혈색이 떨어진다. 이때 어두운 색만 고집하면 얼굴까지 어두워 보인다. 반대로 적절한 컬러를 얼굴 근처에 두면 안색이 화사해지고 표정이 밝아진다.

실제 매출 데이터를 보면 명확하다. 40대 이상 여성 고객의 컬러 아이템 재구매율은 무채색 대비 3배 높다. 한 번 자기 색을 찾은 고객은 같은 색조의 다른 아이템을 지속적으로 구매한다. 컬러는 브랜드 충성도를 만드는 가장 강력한 도구다.

색은 전략이다

유행 컬러를 따르지 않아도 좋다. 대신 브랜드를 가장 잘 살려주는 컬러를 찾아라.

남들이 뭘 하든 트렌드가 어떻든 우리 고객의 얼굴이 가장 빛나는 그 색을 찾아라. 그 색을 입고 거울을 보며 미소 짓게 되는, 그 색을 입고 문을 나서면 기분이 좋아지는, 그 색을 입으면 하루가 달라지는, 바로 그 색이 브랜드의 무기가 된다.

유행은 누가 정해주는 게 아니다. 자기 색을 확실히 가진 그 브랜드가 시장을 만든다. 백화점 지하를 스쳐 지나가는 수백 명의 검은 옷 사이로, 한 사람의 코랄 핑크 재킷이 눈에 들어오는 순간, 그것이 새로운 기회의 시작이다.

오서희 대표
montemilano@naver.com