트라이얼社 후쿠오카 宮田店 매장 전경

일본 후쿠오카시에 본사를 둔 ‘트라이얼 컴퍼니(이하 트라이얼社)’는 후쿠오카현 내에만 60개 점포를, 일본 전 지역을 통틀어 285개 점포를 운영하는 일본의 대표적 슈퍼마켓 기업이다.

하루 24시간 영업으로 언제 방문하더라도 문이 열려 있으며, 경쟁 기업과는 차별화된 자사만의 독자적 마케팅 전략으로 23년 6월 기준, 매출 6531억 엔(5조6000억 원)을 기록했고 2024년에는 7000억 엔(한화 6조 원)을 넘어설 것이 확실해 보인다. 이번 호에서는 유통망의 다양화로 인해 점점 어려워지고 있는 일본 수퍼마켓 업계에서 혁명의 바람을 일으키고 있는 ‘후쿠오카의 리테일 영웅’ 트라이얼社의 성공 노하우를 알아본다.

◇ 제품의 데이터를 축적하라

트라이얼社가 일본에서 최대 매출을 올리는 ‘메가 센터 신궁점(新宮店)’은 타 지점 매장이 통상적으로 1500평 안팎 규모인데 반해 2000평이 넘는 규모를 자랑하며, 고객들에게 ‘30분을 걷는다 해도 꼭 한번 가보고 싶은 매장’을 컨셉으로 가성비 좋은 제품과 함께 소비자들에게 어필하고 있다.

인기 판매 상품으로는 연간 145만 개가 팔리는 ‘29엔 칫솔’, ‘99엔 식품용 랩’, ‘59엔 식기용 스펀지 5개 세트’ 등 일상에서 흔히 쓰는 생활 필수품이 100엔 이하 가격대로 팔리고 있다.

식품 매장에서는 포장 라면이 1개당 32엔에 소비자들의 입맛을 사로잡아 연간 120만 개가 팔리고 있으며, 최근 가격이 오르고 있는 마요네즈의 경우 500g에 179엔으로 고객들을 유혹하고 있다.

이 같은 가격 경쟁력은 트라이얼社가 독자 개발한 2000개가 넘는 자체 PB브랜드가 있어 가능하다. 상품의 원료 조달에서 제조·물류·판매에 이르기까지 모든 과정을 자사가 직접 관리하기 때문에 부대 비용을 줄일 수 있어 가격을 타사에 비해 낮게 책정할 수 있다.

즉 생활과 밀접하면서 사용 빈도가 아주 높은 상품을 자체 브랜드로 개발·판매하면서 가격은 압도적으로 낮춘 전략으로 시장을 지배하고 있다.

예를 들면 2021년 40만 장을 팔아 치운 799엔짜리 초저가 ‘프리츠’도 자체 개발한 상품으로 대성공을 거뒀다. 특히 슈퍼마켓 업계에서 의류 진출은 매우 어려운 도전이지만 트라이얼社는 PB 전략으로 접근해 시장에 안착한 매우 이례적인 사례로 회자된다.

여기서 주목해야 할 것은 생활 필수품이거나 저렴한 판매 가격이 아니라 PB 상품이기 때문에 판매되고 있는 제품의 모든 데이터를 트라이얼社가 축적할 수 있었다는 데 있다.

이처럼 데이터를 확보할 수 있었던 일등 공신은 바로 자체 개발한 ‘스마트 쇼핑카트’ 덕분이다. 고객이 고른 상품의 바코드를 스캔하고 전용 레인을 통과하기만 하면 결제까지 한 번에 끝나는 편리한 시스템을 갖췄기 때문에 가능했다. 이것이 바로 슈퍼마켓에서 보내는 시간 가운데 가장 길게 느껴지는 ‘계산대 대기시간’을 극적으로 단축시키고 계산 과정에 드는 인건비도 대폭 줄인 미래형 계산 카트이자 데이터 수집을 가능케 한 트라이얼社의 핵심 시스템이란 설명이다.

트라이얼社가 자체 개발한 혁신적인 스마트 쇼핑카트

◇ 신선 개혁으로 생산자와 소비자 모두를 만족시켜라

트라이얼社 슈퍼마켓 매장에는 저렴할 뿐 아니라 보기에도 싱싱한 채소들로 늘 가득하다. 이는 점포에서 가까운 지역 산지의 채소로 지역 공동체의 경제 활동을 촉진하고 물류 비용을 대폭 감축함으로써 소비자들에게는 낮은 가격으로 제공하는 1석 2조의 전략이다.

이는 슈퍼마켓 사업의 핵심인 ‘신선 3품’ 즉 청과·생선·정육에 공통으로 적용되는 것으로, 판매량이 많은 인기 점포이기 때문에 더욱 빠른 순환이 가능하다는 점에 착안한 것이다. 따라서 ‘당일 구입·당일 완판’을 비롯해 ‘저렴하고 높은 품질의 상품 구성’까지 3박자를 갖춘 매력 만점의 신선 매장이 완성될 수 있다. 이것이 진정한 의미의 ‘신선 개혁’이다.

이와 함께 트라이얼社가 슈퍼마켓 업태에서 가장 차별화를 꾀하는 분야는 반찬 코너이다. 매일 점포에서 조리되는 반찬이 260가지가 넘고 갓 만든 뜨거운 음식도 매일 제공하고 있다. 하루 1000판씩 팔리는 피자는 12인치 거대 사이즈에 가격은 500엔에 불과하고, 하루 1만개씩 팔리는 등심 돈카츠 역시 299엔으로 가격만 따져도 놀라운데 맛도 호평일색이다.

트라이얼社의 음식은 모두 해당 분야의 프로 요리사가 매일 시행 착오를 거쳐 최상의 재료와 가격대의 메뉴를 개발했다. 바로 ‘부가가치’와 ‘할인’이라는 2가지 요소로 차별화에 성공한 것이다.

◇ 업종의 본질을 이해하고 AI에 도전하라

2015년 9월 설립된 트라이얼社는 자본금 1억 엔에 사업 내용은 소매, 물류, 금융, 결재, 리테일 테크 등으로 광범위하다. 매출과 점포 수는 최근 5년간 지속적으로 증가하고 있다. 현재 점포 수는 285개에 달한다.

트라이얼社는 IT기업에서 유통으로 변신했기 때문에 본래 IT가 강한 기업이다. 물론 IT기업이 유통 기업으로의 변신은 쉽지 않은 게 사실이다.

‘아마존 고’도 실패한 매장의 DX를 어떻게 트라이얼社가 성공시켰으며 현재까지 지속적으로 매출이 늘고 있는지에 대한 비결은 한 마디로 ‘슈퍼’라는 업종의 본질을 잘 이해하고 그 본질을 실현해냈기 때문이라 할 수 있다. 즉 IT 모태 기업으로서 IT 테크와 리테일 AI를 접목하고 타사와 협업하면서 끊임없이 실패와 성공을 거듭한 결과물이다.

이는 저관여 상품이 많은 슈퍼마켓에서의 성공일뿐 고관여 상품이 주류인 패션산업의 매장 DX 성공 사례는 아직까지 없는 실정이어서 안타깝다.

그렇지만 우리는 이 트라이얼社의 성공 사례에서 시사점을 찾을 수 있다. AI와 같은 IT 기술은 수단에 불과할 뿐 패션업과 매장의 본질을 충실히 이해하고 꾸준히 혁신시켜 나간다면, 리테일의 성공은 어느새 우리 곁에 와 있음을 깨닫게 될 것이다.

슈퍼마켓 매장 내부

김강화 대표
intervog@naver.com