박효영 안다르 공동대표

애슬레저 ‘본질’ 강화, 고객 신뢰 회복
R&D 핵심 인력 그대로 남아 신구조화

2015년 국내 패션 시장에서 애슬레저 붐이 불었다. 판세를 잡은 것은 ‘안다르’였다. 속된 말로 국내 애슬레저 시장을 열어젖힌 것도 ‘안다르’다. 국내 제도권 패션 브랜드와 달리 처음부터 D2C 전략과 히트 아이템 중심으로 입소문을 탄 셈이다.

이때 당시만 해도 애슬레저 의류 중심의 브랜드는 전무했다. 또 여성 중심의 스포츠 의류라는 것도 국내 시장에서는 사업적으로 담보하기 어렵다는 시각이 컸다.

그렇다보니 번듯한 매장 대신 요가, 필라테스 트레이닝 센터에서 팔았다. 여성, 그리고 안다르 애슬레저 웨어가 필요한 고객을 중심으로 팔려나갔다. 여기에 요가 강사 출신이자 창업자인 신예련 대표가 발품과 손품을 팔아 홍보를 했다. 이런 노력 덕분일까. 정통 스포츠 브랜드가 장악한 시장에서 리딩 브랜드로 올라서는데 그리 긴 시간이 걸리지 않았다.

문제는 그 다음이다. 사업적으로 빠르게 덩치를 키우는데 성공했지만 기업을 운영했던 사업가로서는 한계에 봉착했다. 지속적인 적자로 재무상태는 엉망이 됐고 악성 루머와 사내 부정 이슈까지 겹치면서 곤혹을 치뤘다.

단기간에 사업에 성공하다보니 외부에서 바라보는 시선도 늘었다. 결국 2018년 외부 자본을 유치한데 이어 지난해 연말 신애련 대표는 김철웅 대표와 지분을 맞바꾸며 공동 운영을 시작했다. 브랜드와 사업의 지속가능성을 위한 결단이다. 그렇게 창업자, 신 애련은 경영권을 내려놨다. 서로가 가장 잘하는 것을 나눠 맡는 형태다. 에코마케팅이 ‘안다르’를 살리겠다는 신 대표 의지에 확신이 들어서 일까. 올 초 5월 아예 브랜드 인수를 결정했고 지난 6개월 동안 에코마케팅은 ‘안다르’에 투자를 단행했다. 지난 달 매출은 전년대비 두 배 이상 뛰었고 이어져왔던 적자 영업도 턴어라운드 됐다.

이쯤 되면 에코마케팅에서 건너온 박효영 안다르 공동 대표의 이야기를 안 들어볼 수 없다.
파주 안다르 본사서 박효영 공동 대표를 만나 그동안의 이야기를 들어봤다. 올해 초 웃음소리 한번 들리지 않고 서로 냉랭했던 기업 내부 분위기가 좋아졌다고 했다. 요즘은 사내 곳곳에서 활기차게 토론하고 웃으며 대화하는 모습들이 자주 보여 기분 좋다는 말을 가장 먼저 꺼냈다. 그리고 단기에 턴어라운드 할 수 있었던 이유를 “임직원들의 제2의 창업 정신으로 피땀 흘린 노력이 전부”라고 했다.

#재무 개선-실적 턴어라운드 ‘청신호’

Q.에코마케팅이 적자기업 ‘안다르’를 인수하게 된 이유가 무엇인가요.
A.김철웅 에코마케팅 대표는 신애련 안다르 대표와 만나 ‘안다르’가 가진 잠재력을 듣고 관심을 갖기 시작했죠. 이후 에코마케팅의 마케터들은 발빠르게 ‘안다르'를 분석하기 시작했죠. 그 결과, 에코마케팅이 직접 투자해 경영 전반을 개선시킬 수 있다면 수많은 고객으로부터 사랑 받는 브랜드로서 자리잡을 수 있을 것이란 확신이 생겼습니다. 또 신애련 대표가 ‘안다르’를 살리겠다는 확고한 의지 때문이기도 합니다. 신 대표는 개인의 이익을 챙겨 엑시트를 하지 않고, 모든 경영권을 위임하고 에코마케팅이 제시하는 새로운 시스템을 적극 받아들이겠다는 약속을 했습니다. 이 두 가지 제안을 받아 들지 않았다면 에코마케팅은 투자하겠다는 결정을 하지 않았을 겁니다.

Q.안다르의 가장 큰 문제점은 무엇이었나요.
A.'안다르'는 최악의 재무 상태와 시장이 성장하는 상황에서 반대로 역성장하면서 대부분의 직원들이 패배감에 가득 차 소통이 단절된 심각한 상황이었습니다. 다시 한번 성장 모멘텀을 잡기 위해 신규 사업에 투자를 시도했지만 버틸 수 있는 체력이 없었습니다.

Q.에코마케팅 인수 이후 안다르 임직원 수가 눈에 띄게 줄었는데요.
A.제가 안다르에 합류한 이후 많은 직원들이 퇴사를 한 것은 사실입니다. 올해 상반기까지 안다르의 누적 적자는 390억 이상이었습니다. 회사 내에는 현금이 없었고 파트너사의 미수금과 임직원의 월급을 지급하기 어려운 상황이었습니다. 김철웅 에코마케팅 대표의 차입금으로 급한 것부터 처리해야 했죠. 이러한 회사 내부 사정을 가장 잘 알고 있는 재무팀은 70%의 인원이 이탈했고, 수많은 신규 프로젝트가 무산되면서 '안다르'의 불투명한 미래에 대한 불안감과 회복이 어렵다고 판단했던 직원들이 대거 이탈하게 됐습니다. 반면 '안다르'의 핵심인 R&D 사업부와 협력 파트너사의 이탈은 없었습니다.

Q.그때 당시 대표로서의 심정은 어땠나요.
A.대표로서 그때 당시 '안다르'가 죽느냐, 다시 살릴 수 있느냐의 문제들을 해결하는데 급급해 3시간 이상 수면을 하기 어려웠죠. 직원들에게 밝은 미래를 섣불리 약속해 줄 수도 없었습니다. 오늘날의 ‘안다르’가 있기 까지 기여해준 많은 분들이 지금은 또 다른 곳에서 역량을 펼치고 있을 것이라 생각하고 제가 그들에게 해 줄 수 있는 것은 '안다르'가 지금보다 건강히 성장해 자랑스러운 브랜드가 되는 것입니다.

#독보적인 제품력과 최고의 마케팅 시너지 기대

Q.6월 턴어라운드, 어떤 의미가 있을까요.
A.이번 성과가 대단하다고 생각하지 않습니다. 다만, 이제 본격적으로 달릴 수 있도록 그 동안 기초를 다진 시간이라 생각합니다. 특히 매출이 상승하고 이익률이 개선된 것은 이제 ‘안다르’의 재무상태가 정상화된 정도라고 판단됩니다. 누적 적자 390억을 기록하던 ‘안다르’가 단시간 내 턴어라운드 한 것은 기적 같은 일 아닐까요?(웃음)  

Q.이런 위기를 기회로 탈바꿈할 수 있었던 원동력은 무엇인가요.
A.제가 ‘안다르’에 합류했을 당시 에코마케팅과는 다른 회사 분위기에 당황했습니다. 오랫동안 누적된 피폐함으로 직원들의 웃음소리는 물론 인사조차 나누지 않을 정도로 심각했죠. 하지만 불확실한 상황 속에서도 희망의 불씨를 보면서 함께 해준 직원들이 있었기에 가능했습니다. 일례로 생각보다 많은 주문량에 물류가 마비된 적이 있었습니다. 자리를 지켰던 안다르 직원들과 에코마케팅, 데일리앤코 직원까지 팔을 걷어붙이고 나섰죠. 이러한 과정을 통해 서로를 알아가면서 한층 끈끈해진 계기가 됐죠.

#위기로 발견한 변화...안다르가 재확인한 본질

Q.인수 이후 '안다르'의 변화가 있다면요.
A.’안다르’가 세상에서 가장 편안한 애슬레저 제품인지 냉정히 평가해보고 더 좋은 상품을 제공하는데 중점을 두고 있습니다. ‘안다르’의 시작은 요가이지만 팬데믹 이후 나 혼자 있는 시간이 많아지면서 쉽게 할 수 있는 운동, 우리의 삶 자체가 운동이 되면서 언제 어디서나 건강한 생활을 하는데 도움을 줄 수 있는 제품 라인업을 선보일 예정입니다. '안다르' 본연의 편안함을 강조한 아이덴티티와 헤리티지가 있는 차별화된 소재로 고객 생활 속에 자연스럽게 스며들어가려고 합니다. 이를 위해 다양한 영역에서 트렌드를 참고하고, 파트너사와 긴밀한 협업을  이어 나갈 예정입니다.

Q.다시 ‘안다르’가 소비자의 선택을 받기 위해 어떤 심폐소생술을 펼쳤나요.
A.에코마케팅은 절대 ‘감’으로 움직이는 기업이 아닙니다. 실력 있는 마케터들이 철저한 데이터 기반의 분석을 통해 정확한 타겟팅과 마케팅 인사이트를 도출해 전략을 수립합니다. 업무별로 살펴보면 상품기획은 이전의 경우 기획자, 디자이너가 보여주고 싶은 제품 위주였다면, 고객 실 구매 패턴을 분석해 상품기획에 반영하고 있습니다. 최근까지는 신제품보다 기존 제품 중 시그니처 아이템을 위주로 노출해 판매율을 높였습니다. 유통은 데이터 확보가 가능한 자사몰 중심으로 전개, 일부 오프라인 매장을 정리했습니다. 특히 필라테스 강남점은 기존 고객들이 건물 내부 누수로 인한 문제로 인해 더 이상 고객에게 불편함을 주는 부분을 제거하기 위해 철수했으며 삼청동 플래그십 스토어는 좀 더 새로운 브랜딩을 위해 팝업을 종료, 새로운 플레이스에서의 만남을 기획중입니다.

Q.'안다르'는 히트 아이템 제조기로 유명합니다. 오는 FW 비장의 무기가 있나요.
A. '안다르'는 단기간 내 이번 시즌에 출시할 상품들을 기획해 출시하는 브랜드가 아닙니다. 1년, 2년, 길게는 3~4년 전부터 연구 개발해 오던 원단에 최신의 디자인을 반영해 출시하는 구조입니다. 오랫동안 출시하지 않고 개발을 하는 이유는 궁극의 편안함이나 기능성을 제공해주지 못하는 원단은 수십 번의 재개발을 통해 업그레이드 시키기 때문입니다. 이는 ‘안다르’만의 경쟁력이라 할 수 있죠. ‘안다르’가 아직 세상밖에 꺼내 보지 못한 아이템이 많습니다.  이 중에서 몇몇 아이템을 FW 시즌부터 출시하고 에코마케팅의 마케팅 파워로 타겟 고객들에게 이전보다 훨씬 빠른 시간 내에 도달하게 해 구매로 이어지도록 할 것입니다.

Q.최근 남성 라인에서 7~10만원대의 아이템을 출시한 특별한 이유가 있나요.
A. 100% 고객 피드백에 의한 결정이었습니다. 제품에 비해 너무 저렴하게 판매한다는 이유였습니다. 고객들은 단순히 저렴한 상품을 구매하고 싶은 것이 아니었습니다. 패션은 지불 가격보다 나를 표현할 수 있는 브랜드 아이덴티티와 디자인이라면 충분한 비용을 지불할 의사가 있는 계기가 됐죠.

Q.'안다르', 안정화 이후의 행보와 궁극적인 목표가 궁금합니다.
A. 회사 내 조직의 안정화와 경영지표 개선이 되었고, 앞으로 건강한 성장을 해가며 적절하다 판단되는 시점에 IPO를 추진할 계획입니다. 궁극적인 목표는 '안다르'와 함께 전 세계 모든 사람들이 행복하고 건강한 삶을 살아가게 하는 것이다. 아직은 미약해 보이겠지만, 한걸음 한걸음 내딛다 보면 분명 우리의 진정성을 고객이 가장 빠르게 알아 줄 것이라 믿습니다. 5년, 10년 수명의 핫한 브랜드가 아니라 전 세대의 마음속에 편안함으로 자리잡을 수 있는 ‘안다르’가 되고 싶습니다.

'안다르' 에어쿨링 커브 핏 텐션

이은수 기자
les@fi.co.kr