<하성호의 패션투자 뒤집어보기 7>


‘Unique & Proven’…작아도 수익 나는 모델 만들어라

COVID-19 이후 금융시장 내 초기 소비재 기업 투자검토에 대한 보수적인 기조가 형성이 되고 있다. 브랜드 정체성이 정말 뚜렷하거나, 작더라도 입증된 사업모델(실적)을 보유한 곳으로 자본이집중될 가능성이 크다. 불확실성이 일반화된지금 사회에서 상대적으로 확실한 것을 찾아 나가고자 하는 자본의 속성이기도 하다. 그리고 이에 따른 우수한 브랜드의 미래공급부족을 조심스럽게예상해본다. 매력적인 브랜드 정체성과 실적은 별개가 아닌 점은 직관적으로 이해가 갈 것이다. 그렇다면 우선순위를 정해야 하는데, 일단 작더라도 수익이 나는 사업모델을 만들어야 한다.

[표1]은 ‘가격(Price)-비용(Cost)=수익(Profit)’을 도식화한표이다. 각각 구성항목에 대한 필자가 생각하는 중요한 키워드를 붙여봤다. 프리미엄 가격 정책과 비용 최적화를 통해 수익을 극대화한다는 의미인데, 수학의 정석 같은 이야기일 수 있다. 현실적으로프리미엄 가격 전략은 초기 브랜드는 펼치기 힘들다. 그렇다면 비용을 최적화를 우선순위에 둘 수 있는데, 비용을 ‘최소화’가 아닌 ‘최적화’다.

비용, 원가에 대한 부분은 경영자가 이해해야 할 필수적인 부분이다. 이는 패션산업 전반에 대한 디자인, 제조, 유통에 이르는 밸류체인에 대한 이해를 뜻한다. 내 상품이 어떻게 기획 및 개발되고 제조공정을 거치며, 어떤 방식으로 유통 및 판매되고 있는지에 대한 전반적인 흐름을 알고 있어야 원가에 대한 감각이 생기고 좀더 견고한 원가구조가 잡혀 나갈 것이라 판단한다. 최적화된 원가구조를 기반으로 상품 카테고리 확장 가능성을 시도했을 때 성공 가능성이 높아진다.

초기 기업의 경우 회계적으로 손실이 빈번할 수 있다. 회사 전체적으로 손실일 수 있지만, 회사는 여러 프로젝트의 합이다. 필자의 주장은 수익이 나는 세부 프로젝트를 만들라는 의미로 해석해도 무리가 없다. 예를 들어 다수의 브랜드 및 서비스가 있는 기업이라면, 브랜드별 또는 핵심 상품별 손익을 구분해 관리하는 것이 좋다.

기업구조조정(턴어라운드) 프로젝트의 경우 기계적으로 일괄 적용하던 간접비(물류비, 영업비용 등)를 업무프로세스 파악을 통해 프로젝트별(상품)로 쪼개기도 한다. 이 과정에서 돈을 벌고 있다고 생각하는 프로젝트에서 수익이 나지 않고 있다는 것을 발견하기도 한다.

물론 회사 전체적으로 회계적이든, 실제로든 수익이 나야 지속가능성이 확보된다. 그러나 초기 기업은 확률적으로 손실이 나는 경우가 많은 것을 감안 시, 전사 손익에 묻힌 진주 같은 프로젝트를 투자자가 발견할 기회를 만들어 놓으라는 이야기이기도 하다.

작더라도 수익이 나는 모델을 만들어야 한다는 주장을 보충해줄 자료를 통해 인사이트를 얻어보자. 세계적인 경영 컨설팅회사 맥킨지 파트너들이 쓴 『기업가치란 무엇인가』에서 이들이 이야기하는 기업가치 창출을 위한 4가지 핵심원칙 중 하나는 ‘기업가치는 성장률과 수익성(자본수익률)의 결과물인 현금흐름에 의해 결정된다’. 성장성과 수익성 모두 중요하지만 기업의 성장주기에 따른 우선순위가 다를 수 있는데, 아래의 그래프 [표2]를 보자.

[표2]에 따르면 강력한 인지도를 지닌 브랜드를 소유한 소비재 기업의 경우 성장률이 1% 증가할 때 마다 기업가치는 10%가 증가하고, 상대적으로 중간 수익성 기업(필자는 초기 브랜드 기업을 가정)의 경우 성장률 보다는 수익성을 1% 증가시킬 때마다 기업가치는 15% 증가한다.

맥킨지는 소비재 기업을 대상으로 이런 분석결과를 도출했고, 필자는 패션 브랜드 기업의 경우 활용 가능한 결과라고 판단했다. 물론 패션 플랫폼 기업이나 타 업종의 경우 현실감은 다를 것이라 생각한다.

권민 에디터의 표현을 빌리자면, 결혼을 정의할 수는 있지만 결혼생활을 정의할 수 없듯, ‘브랜드를 정의할 수 없는 이유는 브랜드는 명사가 아니라 동사’이다. 동사로서 브랜딩이라는 행위의 지속가능성은 작지만 탄탄한 수익모델, 그리고 현금흐름이 결정한다. 경영자는 패션이라는 감성산업을 때로는 이성적으로 이해해야 할 필요도 있다. 

하성호 CFA | Simone Investment (shha@simonecf.com)

필자는 글로벌 1위 명품 핸드백 제조기업집단에 속한 사모펀드(PEF, Private Equity Fund)에서 기업투자 및 펀드운용 업무를 담당하고 있다. 금융시장에서 바라본 패션산업에 대해 여러분께 도움이 될 수 있는 인사이트를 쉽게 전달하고자 한다.

하성호 Simone Investment CFA
shha@simonecf.com