인터뷰 - 장동명 중국 벨레 그룹 사장 중국 벨레(Belle) 그룹은 1992년에 설립된 기업이다. 초창기에는 「벨레」란 구두 브랜드를 제조ㆍ판매했으며, 이후 전국의 유력 대리상 25명이 주주로 참가해 벨레 그룹을 결성하면서 중국시장 전역을 커버하는 유통 전문기업으로 변신했다. 2000년 이후에는 전국적인 유통기반을 바탕으로 해외 유명 브랜드와 대리상 계약을 체결하기 시작했으며, 지금은 「나이키」 「아디다스」 「리바이스」 「발리」 등 17개 브랜드를 전국 2천900여 개 매장에서 판매 중이다. 이 회사는 같은 「나이키」라도 자사에서 운영하는 매장은 ‘벨레-나이키’란 명칭을 사용하며 판매사원 유니폼과 서비스 매뉴얼도 통일하고 있다. 지역별 환경과 고객 취향에 적합한 상품구성과 체계적인 서비스, 일관된 판매정책이 벨레 그룹이 패션 리테일 전문기업으로서 추구하는 영업전략이다. 장동명(張東明) 사장은 벨레 그룹의 4대 대주주로서 베이징 총경리와 함께 벨레 그룹의 경영 전반에 대한 주요 사안을 결정하고 있다. 장 사장 본인도 동북지역에서 300여 개 매장을 운영하고 있다. ▷ 벨레 그룹의 강점은 무엇인가. 벨레 그룹은 각자의 강점을 가진 25개 주주가 함께 모여 결성한 기업이다. 제조와 판매, 마케팅 등 부문별 강점을 가진 업체라면 어느 기업이라도 제휴가 가능하다. 특히 벨레 그룹은 중국 전역을 커버하는 2천900여개 유통점포를 갖추고 있어 안정적인 중국시장 진입을 원하는 브랜드와 교류가 많다. 또 벨레 그룹은 소매에서 출발한 기업이기 때문에 상품진열과 서비스, 판매사원 관리 등에 대한 노하우가 많다. 무엇보다 잘 팔릴 상품에 대한 예측력이 뛰어나다고 자부한다. 패션 상품은 제트기처럼 대단한 기술을 필요로 하는 것이 아니므로, 잘 팔릴 상품을 제때에 판매하는 것이 중요하다. ▷ 최근 중국 백화점도 수수료 부담이 높아지고 있는데… 시장 발전의 과정이라고 생각한다. 최근 중국에는 지역별로 백화점과 쇼핑몰이 하루가 다르게 늘어나고 있다. 그러나 아무리 좋은 환경과 조건을 갖추고 있더라도 아직은 효율을 내기 어렵다. 예를 들어 베이징에는 많은 백화점이 있지만 사이터, 옌사, 소고, 동방신천지, 중우 등 5개점 외에는 효율을 내기 어렵다. 좋은 브랜드와 높은 효율을 내기 위한 유통업체와 패션 기업의 이해관계는 힘의 논리에 따라 조건이 결정된다고 생각한다. 참고로 벨레 그룹은 대부분 백화점에서 일반적으로 책정된 기준보다 3∼5% 저렴한 수수료를 지급하고 있다. 또 인테리어비도 백화점에서 부담해 주고 있다. 벨레에서 운영하고 있는 매장의 매출이 대부분 상위권을 차지하고 있기 때문이다. ▷ 중국에서 대리상의 중요성은? 중국은 지역이 방대하기 때문에 본사에서 각 지역을 모두 관리하기에는 부담이 크다. 재고와 판매사원을 체계적으로 관리할 수 있는 대리상이 필요하다. 벨레 그룹이 출범하게 된 배경도 중국의 환경적 특성에 따른 것이다. 유통기반을 가진 벨레 그룹이 상품기획과 생산에 강점을 지닌 기업과 제휴하여 브랜드를 유통시키고 있다. 특히 화동, 화중, 광동, 동북 등 지역별 기후와 소비자 취향 등에 대한 경험이 많은 유통업자의 역할이 중요하다. 일반적으로 한국 기업은 서울의 본사에서 상품기획과 판매를 모두 관리하지만 중국은 그렇지 않다. ▷ 중국시장에 성공적으로 진입하기 위해서는? 진출 자체는 중요하지 않다. 중요한 것은 진출 후 미래에 대해 얼마나 체계적으로 준비해 놓았느냐는 것이다. 유통도 마찬가지다. 최근 중국 백화점은 베이징올림픽을 앞두고 ‘차별화’를 위해 새로운 브랜드 유치에 혈안이 돼 있다. 따라서 매장 수를 늘리느냐가 아닌, 어떻게 운영하느냐가 중요하다. 벨레에서는 「아디다스」 전개 초기 1년에 270개점을 오픈한 경험도 있다. ▷ 한국 브랜드에 대해… 중국 브랜드에 비해 기획력이 뛰어나다. 반면 브랜드 관리력은 유럽이나 일본 브랜드에 비해 체계가 부족한 것 같다. 최근 많은 한국 패션업체들이 중국시장에 발을 들여놓았지만 대부분 실패한 것으로 안다. 한국시장에서 성공한 브랜드라고 할지라도 환경과 소비자 취향에 대한 철저한 준비가 필요하다. 무조건 직접 하기보다는 전문성을 가진 중국 기업과 제휴하는 것도 한 방법이다. 벨레(Belle) 그룹은 1992년에 설립된 중국의 대표적인 패션 브랜드 유통 기업이다. 지역별 영향력이 큰 25명의 거상들이 주주로 참여하고 있으며, 이들이 운영하는 점포만도 2천900여 개에 이른다. 벨레 그룹은 「나이키」 「아디다스」 「뉴발란스」 「리닝」 등의 스포츠 브랜드와 캐주얼 브랜드 「리바이스」 「다커스」 「티멕스」, 신발 브랜드 「발리」 「바타」 등 12개 해외 유력 브랜드를 전개하고 있다. 중국의 대표적인 구두 브랜드 「벨레」 등 자체 브랜드도 5개

정인기 기자
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