일본 전문점의 객단가가 내려가고 있다. 일본 섬연신문은 최근 대부분의 일본 전문점(84%)의 지난 99년 평균 객단가가 3년전인 96년 수준을 밑도는 것으로 드러났다고 밝혔다. 매출 부진에 허덕이는 전문점의 대부분이 가격을 유지하고 싶어 하지만 상당수의 전문점들은 객단가 하락으로 인한 이익률 하락을 고객수를 증가로 방어한다는 방침이다. 또 오리지널상품의 강화, 중국 등 해외상품의 사입 증가 등을 통해 이익률을 올리겠다는 기업들도 44%에 달해 단가하락이 변화를 촉진하고 있는 것으로 나타났다. 이번 가을 이후 가격정책에 대해서는 60%가 가격을 유지할 방침이라고 답했다. 반면 객단가의 전망에서는 51%가 내려간다고 예상하고 있다. 단가다운과 고객수감소의 더블펀치를 맞은 전문점의 목소리는 “가격을 유지하고 싶다"로 대변된다. 그러나 개인소비의 저조가 계속되고 있어 “지금부터도 하락할 가능성이 높다"라는 상황에 직면해 있다. 여기서 단가저하가 계속될 경우의 수익력 유지를 위한 우선과제를 들으면 「경상 이익율의 향상」이란 답이 44%, 「고객수 증가」 19%, 「판매력 강화」 17%, 「경비감소」10%였다. 이익률의 향상을 위해서는 사입처의 정리, 공장과의 직거래, 사입원가가 낮은 해외상품의 강화. 등을 통해 「거래처를 바꾼다」는 전문점이 20%였다. 해외상품강화에서는 아오야마상사 등 남성만이 아니라 캐주얼, 여성복, 복합형 전문점에서도 증가하고 있다. 이익 향상을 위해 「오리지널을 강화한다」는 답도 17%. 현금사입, 주요 사입처와의 리스크 부담 등 「사입 방법의 개선」을 꼽은 전문점이 8%였다. 전문점의 매출 부진으로 어패럴업체의 체력도 약해져있으며 기존 거래처와의 직접 사입이 한계에 달려있다. 역으로 직접 사입율을 높이는 것이 가능해도 가격경쟁력을 가질 수 없다. 문제해결에는 거래의 방법을 변혁하고 거래처를 개선하는 것이 가장 중요하다. 고객수를 늘이는 방법으로는 판촉기술의 향상, 저가격품 등 전략상품의 강화 등이 거론됐다. 한 유력 캐주얼점은 「상품, 판매부문이 하나가 되어 클로우즈 업하는 단품을 결정, 판매에 집중하면 객수도 증가한다」고 말했다. 또 시마무라 등 가격경쟁력을 가지고 성장중인 전문점은 「상품구색의 폭을 넓혀 고객수를 늘릴 계획이다」라고 대답했다. 판매력 강화는 판매율의 향상이 중심이다. 발주빈도를 늘리고 재고 관리를 철저히 하는 등으로 매장의 신선함을 유지하며 상품 회전율을 높여야한다. 이런 정책으로 성과를 올리기 위해서는 대상인 고객의 니즈와 그 변화를 읽는 것이 전제가 된다. 직접 사입율이 높은 오리지널을 증가시켜도 고객의 지지가 따르지 않는다면 수익력은 내려간다. 단가하락은 거래의 명확화, 대상고객 니즈의 파악 등 소매의 원점으로 돌아가야한다.