온 라인 사업의 매력에 빠져있던 「델리아스」를 정신 차리게 한 결정적 계기는 재고 감소와 수익 하락이라는 악재. 「델리아스」는 비용만 드는 닷컴 사업의 규모를 줄이는 대신 대형 쇼핑몰을 공략하는 새출발을 시도했다. 1990년대에 미국 주니어 마켓의 강자로 부상했다가 인터넷 닷컴 사업의 치중으로 재정난에 시달렸던 「델리아스(Delia's)」가 새로운 출발을 한다. 오프라인 쇼핑 몰로 유통을 집중시켜 또 다시 주니어 마켓을 강타하고 있는 것. 온 라인 사업의 매력에 빠져있던 「델리아스」를 정신 차리게 한 결정적 계기는 재고 감소와 수익 하락이라는 악재. 「델리아스」는 비용만 드는 닷컴 사업의 규모를 줄이는 대신 대형 쇼핑몰을 공략하는 새출발을 시도했다. 급변하는 주니어 시장에서 잃어버린 영광을 되찾기 위해 Delia's는 제이크루(J. Crew), 빅토리아 시크릿(Victoria's Secret), 포터리반(Pottery Barn) 등의 업체들이 사용해 성공을 거둔‘다채널 운영 방식’을 선택했다. 「델리아스」는 어떤 업체인가? 「델리아스(Delia's)」는 지난 93년 10대를 타겟으로 캐털로그 사업을 시작했고, 최신 유행에 발맞춘 패션을 무기로 주니어 마켓에 진출했다. 창업자인 스티브 칸과 크리스 에드가는 「델리아스」가 성공할 수 있는 길은 기존 유통방식과는 다른 유통 방식을 찾아내는 것이라고 생각, ‘캐털로그 유통’이라는 새로운 비즈니스 모델을 착안해냈다. 「델리아스」는 주 타겟층 고객들에게 제품의 사진, 가격, 특성 등의 정보가 담긴 캐털로그를 배포, 소비자들이 원하는 물품을 구매할 수 있도록 했다. 이 방식은 소비자가 직접 매장에 나가지 않고 물건을 구매할 수 있어, 당시로는 파격적인 유통 방식이었으며 그 결과 「델리아스」는 엄청난 수익을 올리며 주니어 마켓의 강자로 떠올랐다. 승승장구하던 「델리아스」는 지난해 인터넷 자회사 아이터프(iTurf)와 온 라인 사업의 악화로 고통스러운 한 해를 보냈다. 온 라인 비즈니스의 꿈을 안고 시작한 iTurf와 델리아스닷컴(delias.com)을 비롯한 iTurf 산하의 10개 사이트들이 지난해 말까지 단 2개의 사이트만 흑자의 기미를 보였을 뿐 모두 적자를 기록해 「델리아스」의 재정에 치명타를 입혔다. 결국 「델리아스」는 온 라인 사업 정리에 나섰고, 지난 1월25일 스파크노트닷컴(sparknotes.com)을 미국 최대 서점인 반스앤노블(Barnes & Nobles)에 매각했다. 이어 2월 2일에는 스포츠 상품 인터넷 리테일러인티에스아이사커(TSI soccer)를 스포츠인데버(Sports Endeavors)에 매각했으며 지금 가장 큰 이슈가 되고 있는 아이터프닷컴(iTurf.com)을 매각함으로써 「델리아스」의 구조조정은 마무리될 예정이다. 이들 사이트 외에도 「델리아스」는 걸스닷컴(guls.com), 스파크닷컴(spark.com) 등 추가적인 매각을 시도하여 현실적인 기업이미지 쇄신에 나설 계획이다. 이제 「델리아스」는 델리아스닷컴과 카달로그·유통 사업 부문을 「델리아스」라는 간판 아래 통합하는 재정비 작업에 돌입, 쇼핑 몰 매장을 통한 오프 라인 유통 쪽에 몰두하게 된다. 화려한 출발 - 캐털로그 사업 개척 「델리아스」는 주니어 마켓이 붐을 이루기 전인 1993년에 등장, 빠른 속도로 시장을 확장하면서 순조로운 출발을 보였다. 1993년은 미국 경기가 불경기에서 탈출하고, X 세대가 보다 낙관적이고 소비 지향적인 Y 세대에게 자리를 내 주던 시기로, 이때 등장한 Y세대가 주니어 마켓 시장의 붐을 일으킨 주역이다. 「델리아스」를 설립한 스티브 칸과 크리스 에드가는 예일대 동문으로서 당시 불모지에 가까웠던 주니어 마켓의 잠재력에 주목, 대학 캠퍼스에 「델리아스」 캐털로그를 배포하는 작업에 착수했다. 「델리아스」는 초기에 대학의 캠퍼스 네트워크를 통해 캐털로그를 배포했으며 1995년 초부터 타겟 소비자에게 우편을 통해 캐털로그를 배포하는 ‘직접 메일(direct mail)’ 형태로 전환했다. Y세대가 막 부상하고 있던 시점에 그들을 타겟으로 미개척 분야였던 캐털로그 유통 방식을 채택한 「델리아스」의 성공은 시류를 읽은 판단의 결과였다. 이들이 밝히는 성공의 비결은 10대의 마음을 읽고 대화할 수 있는 능력이었다. 처음부터 「델리아스」의 캐털로그는 쇼핑 캐털로그라기 보다는 재미있는 잡지처럼 구성되어 10대들에게 친숙한 이미지로 다가갔다. 유머러스한 표현으로 쇼핑이 마치 즐거운 오락인 것 같은 느낌을 주었던 것. 이는 기획 당시부터 의도된 전략으로 예를 들면, 캐털로그에‘파티 타임! 화분은 치워버리고 신나는 정글 분위기를 만들어 봅시다!’와 같은 문구를 넣어 10대들의 시선을 사로잡았다. 사업 컨셉을 확실하게 규정했고 온 라인 리테일로 10대 타겟 소비자들을 위한 라이프스타일과 정보, 관심거리, 토론, 웹진, 가정교사 및 스터디 가이드, 이메

뉴욕=이승협 통신원
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