매직쇼를 비롯 미국 내 의류 전시회에 참여하는 한국 업체들에게 현지화에 대한 관심이 높아지고 있다. 대형 의류 전시회에 참여하는 한국 업체들은 작게는 몇만 달러에서 100만 달러가 넘는 현장 계약을 올리고 있다.
하지만 이들 업체들은 미국 내 현지 거점 부재로 생산 뿐 아니라 물류, 결제 등 여러 가지 어려움으로 실제 계약의 절반에도 못 미치는 물량을 소화하고 있는 실정이다. 이러한 이유로 한국 기업들의 미국 현지화 전략에 관심이 모아지고 있다.
현지화 전략은 크게 ▲관련업계 종사자를 에이전트나 지사장 형태로 활용하는 간접 진출 방식과 ▲직접 지사를 설립해 직원들을 파견해 운영하는 방식으로 나뉜다. 진출을 추진중인 업체들은 크게 두 가지로 나눠지는 현지화 전략에 앞서 운영에 따른 비용 문제와 마케팅 능력 등 다양한 부분에 대한 충분한 사전 검토가 요구된다.
우선 에이전트 형태의 지사장 제도는 대부분 관련 업계 종사자를 중심으로 계약을 체결해 언어와 마케팅에 대한 기본적인 인프라 속에 초기 투자 비용도 줄일 수 있는 장점이 있다.
이와 같은 진행방식은 통상 인건비와 사무실 임대료 등 고정 비용을 현지 지사장이 직접 부담하며 본사는 계약된 내용에 따라 정해진 금액을 수수료로 지급하거나 가격에 포함하는 방식으로 운영 할 수 있으며 관련 전시회 참가 비용의 전액이나 일부를 부담하게 된다. 현지 지사장 방식에서 가장 중요한 부분은 상호간의 신뢰이다.
상호간 생산 및 판매 단가와 여기에 포함되는 수수료 등의 금전적인 부분과 타 업체와의 중복 업무 취급 여부에 대한 정확한 내용을 계약서에 명기하고 이를 이행하는 관계가 유지돼야 한다.
2년 전부터 한국 여성복 업체의 현지 지사를 운영중인 FIF USA의 현준 대표는 "계약서 상에 포함된 공적인 신뢰뿐 아니라 인간적인 신뢰를 쌓기 위해 많은 노력을 기울이고 있다"며 "이러한 신뢰 구축을 위해 지난 10여 년간 유지해온 기존 업체 이름까지 최근에 FIF USA로 변경 했다.
LA지역에서 10여 년간 봉제공장과 의류 무역을 담당했던 현준 대표는 FIF사의 「홀리로드(Holly road)」의 미국 시장 안착을 위해 매년 각 지역에서 열리는 6~7회 가량의 크고 작은 의류 관련 전시회에 참가, 현장 계약뿐 아니라 유력 세일즈 렙(sales rep)이나 백화점과 체인 스토어 등 시장 확대를 위한 노력을 계속 이어가고 있다.
현준 대표는 "막연한 전시회 참여 보다는 현지화를 위한 노력을 이어가야 할 것"이라고 말했다.

LA=이경준 기자(헤럴드 경제)