지금까지 단 한번 로열 스트레이트 플러쉬를 봤다. 대학교때 졸업여행가서 밤새도록 포커판을 벌였을 때다. 약 13시간이 넘도록 같은 장소에서 6명이 죽을 것을 각오하고 약 100만원 이상의 시장규모(?)로 포커를 치고 있었다. 처음에 시작할 때는 대학생의 순수성(?)을 지키기 위해서 그리고 재미와 3시간 정도 시간을 때우기 위해서 1점당 50원이었지만 6시간이 지나서 100원, 그리고 마지막판에는 1000원까지 올라갔다. 1:5 포커판! 즉 오직 한명의 승자가 되기 위해서 모든 1:5로 싸우는 포커판이다. 아침이 되었고 학우들은 모두 한라산에 올라갔지만 5명은 콘도에 남아서 계속 포커를 치고 있었다. 게임의 정도를 지나쳐서 노름이 되었고 급기야 아침에 은행에 다녀오겠다는 친구가 생겼다. 결국 우리는 포커의 끝을 결정하기로 했다. ‘앞으로 3시간만 더한다. 그리고 로열스트레이트 플러쉬가 나오면 모든 판돈을 다 가진다.’ 게임의 규칙이 변화가 생겼다. 종전 까지는 ‘인질 포카(돈이 떨어질 때까지 혹은 죽을 때까지 치는 포카)’였는데 지금부터는 제한된 시간, 제한된 자원 그리고 운에 의해서 시작을 해야하는 고도의 머리를 써야하는 규칙이 생겼다. 갑자기 시나리오가 바뀐 것이다. 하지만 오직 2명만이 새로운 규칙에 맞게 전략을 바꾸었다. 일단 가장 돈을 많이 딴 친구는 약간의 좋은 패만 들어오면 규모의 경제(부담스러운 판돈)로 밀고 나오는 것이었다. 다른 참가자들은 로열스트레이트 플러쉬와 확실한 무늬와 숫자가 아니면 빨리 빨리 죽었다. 왜냐하면 포커판의 회전율을 위해서였다. 1시간이 지나자 판돈의 방향은 부익부 빈익빈이됐다. 지금까지 중간 이하의 실력을 가진 친구가 있었는데 이 친구는 유일하게 1등의 독주에 맞서서 끝까지 가고 있었다. 그는 4번 정도 1등의 전략(뻥카)에 말리지 않았고 덕분에 갑자기 포커 서열 2위 올라갔다. 그러나 나머지 인원들은 로열 스트레이트 플러쉬라는 환상을 바라보면서 계속 단타적인 게임만을 했다. 그러나 게임 종료 30분 정도에 말로만 듣던 로열스트레이트 플러쉬가 나왔다. 누구에게 나왔을까? 대 역전 드라마가 되었을까? 만약에 역전 포커였다면 뻔한 스토리이기 때문에 쓰지도 않았을 것이다. 주인공은 1등을 달리고 있던 친구였다. 그는 적당히 2등과 Win-Win의 구도(실제로는 아니었다)를 만들어 가면서 다른 사람이 로열 스트레이트 플러쉬를 만들 기회를 주지 않았다. 철저한 방어와 공격을 통해서 로열 스트레이트 플러쉬라는 최악의 시나리오를 막으면서 판돈을 철저히 관리 했던 것이다. 싹슬이 했던 친구는 돈을 쓰기 위해서 바로 서울로 갔고 우리는 그가 준 4만원을 받아서 이번에는 고도리를 쳤다. 이번에는 포커에서 2등을 했던 친구가 모두 가져갔다. 게임이론(Game Theory) 게임은 참가자(player)의 연속적인 상호작용이다. 즉 혼자서는 할 수 없다는 것이다. 비록 노름판과 마케팅을 감히 비교할 수는 없지만 규칙은 거의 같다. 일단 포커판에서 1등이 되려면 기본적으로 확실한 자본금, 브랜딩의 능력(일명 포커 페이스), 선택과 집중, 허를 찌르는 계산된 시나리오, 암묵적 경쟁의 동반자 선택 등이 필요하다. 마케팅에서도 이런 조건들과 전략들은 필요충분 조건들이다. 따라서 마케터들은 소비자의 욕구에 해당하는 규칙의 발견과 변화관리에 필요한 최상의 시나리오, 최악의 시나리오, 유지 시나리오 등이 있어야 한다. 그렇다면 먼저 어떻게 규칙을 발견할 것인가? 그리고 이런 규칙들이 경쟁 브랜드에 의해서 어떻게 변화가 될 것인가라는 것을 알아야 한다. 그리고 어떻게 내가 규칙을 만들 것인가를 생각해야 한다. 다시 돌아간다면 규칙은 1등이 만들고, 규칙은 돈이 만들고, 규칙은 혁신이 만든다. 피터 드러커는 기업에게 있어서 혁신과 마케팅을 제외한 모든 것은 비용이라고 했다. 모두 알다시피 마케팅 불변의 법칙을 쓴 잭 알리스의 마지막 법칙은 돈이 없다면 마케팅을 하지 말라라는 것이다. 과연 이 말들이 시사하는 것이 무엇일까? 마케팅에 있어서 로열 스트레이트 플러쉬라는 혁신과 판돈을 불리고 경쟁자를 억제하는 규모의 마케팅이 없다면 시장 1위가 될 수 없다는 것이다. 그렇다면 시장 1위가 되기 위해서는 운이 없으면 안된다는 말인가?라고 단세포적으로 생각할 수도 있을 것이다. 참고로 졸업여행 포커판의 판돈은 시작 때는 모두 같은 액수였다. 1등은 불려서 규모의 포커를 친 것이다. 말하고 싶은 핵심은 1등이 되기 위한 시나리오 전략이다. 새로운 참가자 요즘 ‘중저가 시장’이 뜨겁다. 특히 일본의 유망 브랜드의 진출에 관해서 ‘작전 소문’ ‘유언비어’ ‘상상력이 가미된 오염된 정보’ 등이 난무하고 있다. 실제로 최근 3개의 업체가 일본 브랜드 도입과 운영에 관한 컨설팅을 의뢰한 적도 있었다. 과연 그 브랜드가 들어오면 시장

권 민 기자
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