이제는 누구나 자신의 능력을 제대로 팔아야 살아남을 수 있다. 자신이 가진 가치나 서비스를 세상에 효과적으로 알릴 수 있어야 한다. 인간행동 분야에서 발견한 가장 중요한 원칙 가운데 하나가 바로 ‘승리의 경계 개념’이다. 이것이 의미하는 것은 ‘작은 능력의 차이가 성과에 엄청난 차이를 초래한다’는 것이다. ‘승리의 경계 개념’을 판매에 적용한다면, 판매의 핵심요소 가운데 어느 한 부분의 능력을 조금만 향상시키더라도 판매 실적을 크게 증가시킬 수 있다는 것이다. 판매 성공의 80퍼센트는 태도에 의해 결정된다. 태도는 우리의 본 모습을 외적으로 표현한 것이다. 지금껏 살아오면서 형성된 자신의 모습이 태도로 드러나서 우리와 만나는 사람들에게 큰 영향을 미친다. 그러므로 긍정적인 정신 자세를 개발하는 것이야말로 성공의 필수 요건이다. 일상적으로 부딪치는 어려움이나 도전에 대해 해결 지향적이고 객관적으로 접근하는 긍정적 정신 자세는 판매성공과 아주 밀접한 관련이 있는 특성이다. 아마 ‘파레토 원리(Pareto Principle)’나 ‘80/20 법칙’을 들어본 적이 있을 것이다. 이것을 판매에 적용하면 20퍼센트의 세일즈맨이 80퍼센트의 판매를 이루어낸다는 의미다. 열 명의 세일즈맨이 일정기간에 총 100만 달러를 판다면, 두 명이 합계 80만 달러, 개인당 40만 달러의 매출을 올리고, 여덟 명이 합계 20만 달러, 개인당 평균 2만 5천 달러씩 파는 셈이다. 최고의 세일즈맨은 평범한 세일즈맨보다 16배나 많이 파는 것이다. 판매성과의 차이는 단순히 판매기법이나 판매방법으로만 설명되지 않는다. 여기에는 무언가 다른 요소가 있는데 그것은 바로 세일즈맨의 마음가짐(mind­set) 또는 심리적 상태다. 무엇보다도 먼저 ‘심리적 승리의 경계’를 개발해야 한다. 최고의 세일즈맨이란 판매과정의 모든 부분에 뛰어난 사람이며, 체계적인 계획을 수립하여 바이탈 기능별로 고도의 능력을 습득한 사람이다. 바이탈 기능은 판매의 기본절차, 즉 친밀감 형성, 문제점 확인, 해결방안 제시라는 과정을 자연스럽게 확장한 것이다. 한 가지 중요한 사실이 있다. ‘가장 취약한’ 핵심성공 요인은 나머지 기술의 활용 성과를 제약한다. 가장 취약한 기술에 의해 판매 수입이 결정된다. 많은 세일즈맨이 실직하는 이유는 최고의 세일즈맨이 되기가 쉽지 않다는 사실을 잘 납득하지 못하기 때문이다. 자기 분야에서 최고가 되려면 자신의 안전지대를 벗어나 좀더 불편한 지대로 나가야 한다. 자신의 성취욕을 북돋아 새로운 기술을 배우고 연습하여 좀더 높은 새로운 성과수준에 익숙해져야 한다. 핵심 성공요인을 향상시키는 데 아주 유용한 기법 가운데 하나는 ‘벤치마킹’이다. 벤치마킹이란 우리의 성과를 자신보다 우수한 사람의 성과와 비교해서 그 사람의 성과수준에 도달하기 위한 방법을 찾아내는 체계적인 과정이다. 이 외에도 책에는 최고로 성공할 수 있는 판매법이 구체적으로 담겨 있다. 분야를 막론하고 누구나 적용할 수 있는 성공 효과가 입증된 아이디어와 방법, 기술이 제시되어 있다. 저자는 우리 자신을 근본적으로 변화시키는 것과 함께 그 실천방법으로 고객과 친한 친구 이상으로 신뢰관계를 구축하고, 고객에게 필요한 것뿐 아니라 도움이 되는 것이 무엇인지 파악하고, 그에 부응하는 제품이나 서비스가 무엇인지 확실하게 전달하며, 가장 확실하게 마무리하는 방법을 제시한다. 전미 베스트셀러로 확고하게 자리 잡고 있을 뿐만 아니라 세계적으로 명성을 떨치고 있는 최고 세일즈 전략서인 이 책은 이미 국내에서도 널리 알려졌으며 많은 세일즈맨들이 이 책의 실천 세미나인 ‘피닉스 세일즈 세미나(Professional Selling Skills­The New Psychology of Selling)’에 열정적으로 참여하고 있다. 이 책은 최고가 되기를 염원하는 모든 사람을 위한 지침서이다. 판매의 원리1 브라이언 트레이시 지음 / 김동수·이주형 옮김 씨앗을 뿌리는 사람 / 2003년 10월 / 300쪽 / 9,500원