고객시대에 유통업자에게 가장 중요한 것은 무엇일까? 바로 ‘상품’이다. 충장로 한구석 매장의 3층까지 고객이 찾아온 까닭은 바로 그곳에 가면 세련되고 싼 티셔츠가 있을 것이라는 기대감 때문이다. 정금숙씨는 올해로 판매경력 5년째를 맞는다. 그녀의 이야기를 계속 들어보자. “처음 몇년간은 내가 좋아하고 예쁘다고 생각하는 상품 위주로 상품 구색을 갖추고 디스플레이를 했다. 그런데 내 생각에는 잘 팔릴 것 같은 상품이 안 팔릴 때도 많았고, 별로인 것 같은 상품도 잘 팔려나가는 경우도 많았다. 3년이 지나면서 내가 좋아하는 상품과 고객이 원하는 상품이 다르다는 것을 깨닫기 시작했다. 요즘은 고객이 원하는 상품을 찾아내고 그들이 원하는 상품과 서비스를 제공하기 위해 노력한다. 고객이 원하는 상품을 준비하는 것이 고객을 섬기는 핵심이기 때문이다.” 「보배로운나라」에서는 어떤 방법으로 상품을 구성하고 고객이 원하는 상품을 찾아낼까? “10개의 상품이 있으면 일반적으로 1개는 잘팔리는 상품(주력)이고, 3개는 그럭 저럭 나가고(준 주력), 나머지 6개는 정말 임자를 만나야만 나가는 그런 상품(기타)이다. 상권시대에는 주력 상품이 떨어지지 않도록 물량을 확보하는 것이 가장 중요했고, 그것을 잘하는 점포주나 바이어가 유능한 사람으로 평가 받았다. 그러나 고객시대에는 안팔리는 ‘기타상품’을 빼내고, 잘팔리는 ‘주력’상품의 비중을 늘려 1(주력):3(준주력):6(기타)의 구성을 6:3:1로 역전시켜야한다.” 정형영 사장이 말하는 「보배로운 나라」의 상품구성 원칙이다. 주력 중에서도 주력 상품을 「보배로운 나라」에서는 ‘1등 상품’이라고 부른다. ‘1등 상품’이 많아야 매출이 뛴다. 상권시대에는 사장이나 사입전문가가 대박을 터뜨리는 1등 상품을 만들어냈다. 그러나 고객시대에는 어쩌다 한번 터지는 대박으로는 어림 없다는 것이 정사장의 생각이다. 항상 대박을 터뜨리는 1등 상품을 보유하려면 판매사원 모두가 프로가 되어야하고 주인이 되어야한다. 그래서 「보배로운 나라」의 판매사원 한명 한명은 시장조사, 매입, 디스플레이, 수불, 경리 등 예전에는 사장이나 관리자, 그리고 판매사원이 나눠 하던 일들을 모두 수행하는 하나의 작은 회사다. 3개층 240평 매장에는 8개코너가 있고 사장이나 몇몇의 전문가가 이 코너의 상품 모두를 꿰고 관리하는 것은 사실상 불가능하기 때문이기도 하다. 정금숙씨가 팀장을 맡고 있는 30평짜리 ‘면 코너‘만해도 7가지 품목, 305스타일의 상품이 있고 품목수가 비교적 적은 2층 기본 정장코너도 8가지 품목에 스타일 수만 247가지 스타일의 상품이 매장에 걸려있다. 화장품, 액세서리, 가방 등을 포함하면 품목수만 2천∼3천가지나 되니 애초부터 판매사원 한 사람 한 사람에게 경영자에 준하는 권한과 책임이 주어져야만 관리할 수 있는 체제인지도 모른다. 상품력의 기본은 타겟과 기준이 명확해야 한다는 것이 「보배로운 나라」의 생각. 또 개인별 업무는 구체적이어야한다는 것. 정금숙씨의 면코너를 통해 「보배로운 나라」를 살펴보자. 면코너의 타겟도 보배로운나라와 마찬가지로 18∼23세까지의 신세대다. 그녀의 코너는 행거가 12개, 티셔츠를 올려놓고 판매하는 테이블이 12개, 행사용 원형탁자가 6개 있다. 각각의 행거에는 A1∼A12까지 라벨이 붙어있다. 티셔츠 테이블에도 B1∼B12, 행사용 원형탁자에는 C1∼C6이라고 표시되어 있다 행거 즉 A1∼A12까지는 정금숙씨 바로 아래 첫째 언니인 박은희씨 담당. - 어떤 일을 담당하나? “내가 담당하는 품목은 점퍼다. 체크점퍼, 코팅점퍼, 오픈후드점퍼, 면바지, 코팅바지, 면스커트, 체크스커트 등 7가지 품목 131가지 스타일을 판매한다. 오늘 현재 점퍼는 기준 스타일보다 2가지 적고 후드는 기준보다 9가지가 많다. 오늘의 주력 상품은 코팅바지다. 준주력 상품은 오픈후드점퍼다.” 마치 예행연습이라도 한 것 같다. 전혀 막힘이 없이 줄줄 왼다. “우리 팀에선 서기를 맡는다.” - 무슨 연습이라도 한건가? “매일 같이 연습한다”

황상윤 기자
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