흔히 사람들이 “아! 그 사람, 생각보다 괜찮다." 또는 “겪어보니 생각보다 못하다."라고 하는 말을 들은 경험이 있을 것입니다. 여기에서 사람들이 말하는 ‘생각보다'는 무슨 의미일까요? 그것은 아마도 어떤 객관적인 기준보다는, 어떤 이에 대해 처음 갖게 되는 저마다의 느낌이나 생각들로 만들어진 주관적인 기준이 아닐까요? 여러분은 매장에서 어떤 상품이 제 값으로 판매될 때는 반응이 좋지 않다가, 약간 값을 내리자 불티나게 팔리는 경험을 해보셨으리라 생각합니다. 왜 그런 일이 일어납니까? 상품의 디자인이 좋지 않아서? 또는 색상이 별로 안 예뻐서? 아니면, 소재가 소비자의 마음에 들지 않아서? 물론 그런 경우도 틀림없이 있을 것입니다. 그러나 자세히 살펴보면, 그것은 아마도 소비자가 상품의 제 값을 그대로 지불하기에는 어딘가 부족한 부분이 느껴지기때문입니다. 우리 모두는 사물을 대할 때 각자의 주관적인 기준을 가지고 있습니다. 또한 그 기준은 어떤 하나의 행동이 일어나는데 결정적인 역할을 합니다. 사람들이 저마다 갖고 있는 주관적인 기준은 쇼핑을 할 때에도 작용합니다. 쇼핑을 할 때 사람들은 자신이 지불하고자 하는 돈의 가치보다 훨씬 더 큰 구매 가치를 느끼면서 구매하려 합니다. 누구도 가치가 없다고 생각되는 것에 값 지불을 하진 않을 것입니다. 상품의 품질이나 내용보다 그 상품에서 느껴지는 가치가 구매결정의 우선요소가 되기 때문입니다. 구매 가치는 상품에서만 느껴지는 것이 아니라, 다음과 같은 요인들이 상호작용을 하고 있습니다. 1. 매장 내부인원의 대고객 서비스 ;일반적인 서비스가 아닌 팔고자하는 상품의 특성에 맞는 서비스 2. 상품특성에 맞는 매장 내부 인테리어와 조명의 색상, 밝기 3. 옷걸이의 모양, 크기 4. 상품, 내부인원, 디스플레이, 매장 등이 어우러져 느껴지는 비주얼 5. 진열(행거의 높이와 크기, 행거 배치의 간격, 진열의 배치와 구성) 등....., 살며보면, 매장을 구성하는 모든 요소들이 구매가치와 관련되어 있다고 봐야 할 것입니다. 각자의 매장에서 팔고있는 상품의 실제 가격에 비추어 고객들이 느끼는 상품의 가치가 기대 이상일지 아닐지를 고민해 보십시오! 값비싼 인테리어나 고비용의 서비스를 제공하는 것만이 구매가치를 높이는 것은 아닙니다. 중요한 것은 고객이 치르는 상품의 지불가치보다 상품을 구매함으로써 고객이 느끼게될 가치가 더 커야 한다는 것입니다. 상품을 구매하고 난 후 고객이 ‘충분히 값을 지불할만한 것이었다'고 느껴야 합니다. 여러분이 근무하고 있는 매장을 나와 주위 매장을 유심히 둘러보십시오! 내 매장보다 상품가격이 저렴한데도 불구하고 뭔가 더 비싸 보이는 매장이 있으면, 그곳에서 배울 점을 찾아내야 합니다. 만일 내 매장이 너무 비싸 보여서 소비자가 들어오기에 부담스러울 것 같다면, 그런 문제점을 잘 풀어놓은 매장도 있을 것입니다. 소비자가 구매하기 수월한 매장환경을 만들되, 충분한 구매가치를 느낄 수 있도록 매장을 만들어 나가면 지금보다 나은 매출을 반드시 얻을 수 있습니다.