1. 과감하게 뛰어 들어라. 깨끗한 물이다. 당신이 만일 GE의 잭 웰치 회장을 만나 봉투를 팔아야 한다고 가정했을 때, 무엇을 어떻게 시작해야 할까? 그를 알고 있는 누군가를 찾아야 할 것이다. 브로드웨이 연극으로 공연되었던 영화 <여섯 사람만 거치면 아는 사이: Six Degree of Separation>를 기억하는가? 아무 상관이 없는 사람도 최대 여섯 사람만 거치면 서로 아는 사이가 된다. 여섯 단계를 거치면, 잭 웰치의 사무실 앞에 서서 다음 단계의 게임을 준비할 수 있다. 우리들은 누구나 여기에 버금가는 네트워크를 구축할 수 있다. 우물을 파서 진정한 네트워크를 구축했다면 큰 어려움에 봉착했을 때 쓸모 없는 전화번호만 누르며 암담해하지 않아도 될 것이다. 인맥을 기본으로 한 네트워크가 없으면 세일즈 할 고객을 찾기도 어렵고, 직장을 구하고 쓸만한 직원을 찾기도 힘들다. 좋은 의사를 찾는다거나 집을 산다거나 자녀들을 위해 좋은 유치원을 고르는 일 따위의 개인적인 문제에 대해서도 더 말할 필요가 없다. 제대로 구축된 휴먼 네트워크는 개인의 약점을 집단의 강점으로 바꾸어 줄 수 있다. 약점은 혼자 있을 때는 약점이지만, 자신이 속한 집단을 효과적으로 이용한다면 타인과 당신을 엮어주는 훌륭한 기회로 만들 수 있다. 네트워크가 중요한 또 다른 이유는 네트워크는 다른 사람에게 좋은 인상을 남기기 때문이다. 고객 자녀의 이름을 아는 세일즈맨은 실패하지 않는다. 고객 자녀의 이름을 알고 있는 것은 말처럼 쉬운 일이 아니다. 그만큼의 정성과 노력이 요구되는 만큼 고객은 자연스럽게 자신의 네트워크에 동화될 수 있다. 축하 카드 몇 장 보냈다 해서 곧바로 네트워크가 되지는 않는다. 네트워크는 관리와 조율이 필요하다. 2. 우물 파기를 준비할 시간 - 구하라 얻을 것이다 저자가 처음으로 휴먼 네트워크에 대해 교훈을 얻었던 것은 첫 직장을 얻었을 때였다. 네트워크에 가장 크게 의존하는 직업은 아무래도 기자일 것이다. 취재원이 제공하는 휴먼 네트워크란 결국, 기자로서의 생존을 좌우하는 요소이기 때문이다. 저자의 아버지 잭 맥케이는 연합통신 세인트폴 지국장이었다. 아버지는 취재를 하러 갈 때 가끔씩 저자를 데리고 다녔다. 잭 맥케이는 아주 오래 전부터 다니던 단골 이발소가 있었는데, 그 곳의 단골 손님들은 모두 그를 잘 알고 있는 사람들이었다. “아버지는 이발소 안팎에서 이런저런 온갖 단골들을 만났다. 많은 사람들 하나 하나가 아버지와 잘 아는 사이처럼 보였고, 하나같이 가십거리를 갖고 있었으며 아버지에게 그것을 흘려주었다. 이발비는 그 고장 최고의 휴먼 네트워크를 유지하는 값에 비하면 저렴했다.” 기억하라. 누군가에게 강한 첫 인상을 주면, 그것은 상대의 뇌리에 강한 기억으로 각인되어 영원히 지워지지 않을 수 있다. 따라서 당신은 앞에서도 말했듯이 단지 강하기만 한 것이 아니라 긍정적인 인상을 심어줄 수 있도록 노력해야 한다. “기억해야 할 것은 당신이 누군가 새로운 사람을 만나야 한다면 당신의 숙제를 게을리 하지 않는 것, 상대와의 공감대를 찾는 일을 게을리 해서는 안 된다는 것임을 명심하라.” 중요한 것은 상대가 당신을 어떤 인상으로 기억하느냐이다. 나쁜 인상으로 기억되는 것은 차라리 기억되지 않는 것보다 못하다. 3. 당장 시작하라 - 휴먼 네트워크의 4가지 원칙 호혜주의 - 네트워크는 짝사랑이 아니며, 지속적인 토대 위에서 양쪽 당사자의 이해관계가 일치함으로써 성립되는 관계이다. 당신이 주면, 당신도 받을 수 있다. 반대로 주지 않으면, 받을 수 없다. 연대감 - 현대의 기업은 네트워크를 제한하는 형식적인 구조를 추구한다. 예를 들어, 어떤 패스트푸드 체인이 있다고 하자. 이 회사에는 각 점포를 운영하는 지배인 집단이 있다. 지배인들은 서로 업무도 동일하고 똑같은 보고 의무를 갖고 있다. 수직적이고 명령적인 구조라는 비난을 받을 수도 있지만 이런 상황 속에서도 얼마든지 훌륭한 네트워크가 만들어질 수 있다. 정보공유 - 고도로 조직된 기업에서는 새로운 정보가 꼭대기까지 도달하기까지 여러 단계의 관리자를 거치면서 위로 올라갈수록 걸러진다. 한 단계 한 단계 결제를 받는 동안 정보는 왜곡되고 진부해질 수밖에 없다. 정보공유란 그 같은 파탄을 막는 네트워크의 한 요소이다. 철갑 같은 관료주의를 한 꺼풀씩 벗겨내고 정보전달의 지연을 막는 것, 정보공유란 정보가 최대한 빠르고 정확하게 유포될 수 있도록 하는 것이다. 꾸준함 - 일단 네트워크가 작동을 시작하면, 플러그를 꼽아 전선에 전기가 계속 흐를 수 있도록 해야 한다. 꾸준함만이 당신의 네트워크를 지속적으로 성장시켜 줄 것이다. 4. 어떤 네트워크를 만들 것인가 당신은 좋은 일을 잘 할 수 있는 기회를 결코 놓쳐서는 안 된다. 그런

최종옥/북코스모스 대표
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