부자의 지갑을 열어라 ●토마스 J. 스탠리 지음/최기철 옮김 1. 부자의 지갑을 열어야 하는 이유 부자들을 상대하는 것은 여러 가지로 득이 된다. 그러나 대부분의 세일즈맨들은 부자들에게 자신의 상품이나 서비스를 팔고 싶다는 바람은 있지만 부자들이 자신들의 전화를 귀찮아 할 것이라고 생각하여 접근하지 않는다. 최근 전국적 규모로 발행, 유통되는 한 업계지가 판매수익에 따른 미국의 100대 기업명단을 발표했다. 거기에는 각 기업의 서열 3위까지의 고위 경영층 이름과 주소, 전화번호도 함께 수록되었다. 그런데 그들의 탁월한 업적을 인정하고 축하하기 위해 전화를 건 세일즈맨은 없었다. 수백만 달러의 재산을 보유한 한 부자가 최근 필자에게 한 가지 재미있는 질문을 한 적이 있다. “탐, 부자들한테는 세일즈맨들이 대체로 전화를 안 한다는데 그게 사실인가?” 필자는 오히려 이렇게 물었다. “그러면 그들에게서 자네는 얼마나 자주 전화를 받나?” 그는 말했다. “나 같은 사람한테는 그런 전화가 많이 올 것 같은데 사실은 그렇지 않아. 나에게 무엇을 팔려고 전화하는 인물은 하나도 없더군! 그 친구들은 내가 돈 꽤나 있다는 걸 아는지 모르는지, 원!” 당신은 자문해봐야 한다. 경쟁자들과 몰려 있는 것이 생산적인가 아니면 몰려 있는 부자들을 찾아가는 것이 생산적인가를. 2. 부자고객에 대해 부자를 상대로 한 마케팅의 전술이나 전략은 군사전략과 흡사한 면이 아주 많다. 군사전략을 수립하는 사람은 원하는 목표를 최대한 효율적으로 달성하기 위해 사용 가능한 자원을 동원하고 배분하고 활용한다. 그리고 자신이 택할 수 있는 가능한 공격수단 등에 대해 알고 있어야 한다. 결국 적에 대해 정확하고 시의적절한 정보를 적이 눈치채지 못한 상태에서 최대한 확보해야 한다. 그러면 부자 여성들의 시장에 대해 살펴보자. 사실 여성이 혼자만의 힘으로 부자가 되는 일이 이제는 어느 정도 가능해졌다. 그러나 부자라고 할 만한 재산을 모으는 데는 상당한 시간이 걸리기 때문에 부자 여인들로 이루어진 시장을 찾기보다는 오히려 앞으로 부자가 될 여인들이 누구인지를 찾아내는 것이 더 나을 것이다. 점점 그 규모가 커져가고 있는 부자 여성들의 시장은 어떤 성격을 갖고 있는지 살펴보자. 자수성가한 여성들은 자발적으로 투자하는 극단적인 성향을 띠고 있다．이들은 자발적으로 투자한다. 이들의 수가 늘고 있기 때문에 중개인에게는 좋은 시장과 기회가 제공되고 있다. 그러나 이들을 표적화하고 접근해 가는 데는 상당한 지혜가 필요하다. 또 다른 극단은 전혀 투자할 생각이 없는 부류이다. 이런 여자들은 자산관리 서비스를 제공하는 사람들의 주요 표적이다. 자발적인 여성과 생각이 전혀 없는 여성 모두가 시장과 기회를 제공하지만 접근방식은 완전히 달라야 한다. 우선 생각이 없는 순종형 여성들에 대해 알아본다. 이 여인들은 대개 남편이 죽어 유산을 남겼거나 이혼하면서 거액의 위자료를 받아 부자가 된 사람들이다. 이들을 어떻게 내 고객으로 만들 것인가? 한 마디로 말하면 그들이 신뢰하고 있는 사람 즉, 자산관리 전문변호사나 이혼 전문변호사의 도움을 받아야 한다. 또, 부자인 미망인이나 이혼녀들이 많이 참석하는 여성단체에서 주관하는 투자 설명회 등에 적극적으로 찾아다니며 말을 해야 한다. 3. 일류 세일즈맨들 미국의 일류 세일즈맨 가운데는 무엇인가 절실한 욕구에 직면해 있는 부자들에 대한 정보를 찾아내는데 비상한 능력을 갖춘 사람들이 많이 있다. 피델리티 인베스트먼트의 사장인 데이비드 캐리쇼가 그런 인물 중의 하나이다. 그는 젊었을 때부터 부자들을 고객으로 만드는 데 일가견이 있었다. 그는 다른 곳으로 이사를 가거나 새로 이사온 사람들은 자신들에게 필요하다고 생각되는 상품과 서비스를 제공하는 사람의 권유에 적극적으로 반응한다고 말한다. 그는 부자인 잠재고객을 찾아내는 데만 능숙한 것이 아니라 뭔가를 살 준비가 되어 있는 상대의 마음까지 읽을 줄 아는 사람이다. 세일즈맨이 부자인 고객을 위해 해 줄 수 있는 가장 큰 봉사는 무엇일까? 이 문제에 대해서도 데이비드는 중개전문가라는 직업의식을 갖고 행동한다. 그는 새로 이사온 사람들에게 변호사나 공인회계사 같은 전문직 종사자들의 서비스가 필요한지 묻고, 자신의 고객 가운데 그런 직업을 가진 사람을 소개해 준다. 그러면 그는 자기가 잘 아는 부동산 중개인이 있는데, 그는 일류로 좋은 매물을 많이 확보하고 있으니 기꺼이 보여드릴 것이라는 말을 하였다. 그가 달리 누구를 소개하겠는가? 일류 부동산 중개인은 자기 아버지였던 것이다. 그는 아버지에게 알리고 아버지는 그 잠재고객을 표적화하여 공략한다. 부자를 표적화하여 고객으로 삼는 데 중요한 것은 그들이 뭔가를 살 기분이 들었을 때 그것을 누구