로지컬 씽킹 ●테루야 하나코·오카다 케이코 지음/김영철 옮김 제1장 상대방에게 ‘전한다’는 것 비즈니스 세계에서는 상대방이 전달된 정보를 읽거나 들은 후 당신의 생각과 제안이 상대방의 머릿속에 입력되어 사고 회로 안에서 정확히 이해되기까지의 시간과 당신이 바라는 반응이 나오기까지의 시간을 얼마나 단축할 수 있는가가 승부를 좌우한다. 그러고 나면 우리는 ‘자신이 말하고 싶은 것, 자신이 중요하다고 생각하고 있는 것을 상대방에게 이해시키기 위해서는 어떻게 하면 좋을까.’하고 고민하게 된다. 중요한 것은 ‘당신’이 말하고 싶은 것도, ‘당신’이 중요하다고 생각하는 것도 아니다. 그것은 상대방이 전달받기를 기대하고 있는 ‘메시지’인가 아닌가의 여부이다. 그렇다면 메시지란 무엇인가? 메시지는 커뮤니케이션에서 답변해야 할 과제(테마)가 명쾌히 나와 있어야 하고, 과제와 테마에 대해 필요한 요소를 충족시킨 답이 있어야 하며, 커뮤니케이션을 하고 난 뒤 상대방으로부터 어떤 반응을 얻고 싶은 것인지, 즉 상대방에게 기대하는 반응을 명확히 해야 한다. 결론, 근거, 방법은 비즈니스맨이라면 표현은 달라도 항상 듣는 말이고, 답변 요소로 이 세 가지를 대비하는 것은 당연하다고 생각될 것이다. 그러나 문제는 당신이 생각하고 있는 결론이 상대방을 납득시키기에 충분한 것인가, 결론을 뒷받침하는 근거가 상대방을 납득시키기에 충분한 것인가, 그리고 당신이 생각하고 있는 방법대로 상대방이 움직여줄 수 있는 것인가 하는 것이다. 어디까지나 상대방에게 이 세 가지 요소가 명쾌하지 않으면 의미가 없다. 제2장 중복, 누락, 착오를 막는다 자신의 결론을 상대에게 설득할 때 그 근거와 방법에 중복, 누락, 착오가 있으면 상대방의 이해를 얻을 수 없다. 거꾸로 우리가 중복, 누락, 착오를 인식할 수 있는 것은 ‘전체’가 무엇인지 알고 있을 때이다. 상대에게 자신의 결론을 설명할 때 큰 중복과 누락이 없도록 체크하는 대표적인 기술로서 경영컨설팅 회사인 맥킨지에서 사용하고 있는 MECE라는 기법을 들 수 있다. MECE(Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive)는 “어떤 사항을 중복 없이, 그럼에도 누락 없는 부분의 집합체로서 파악하는 것”을 의미한다. 예를 들어 당신이 “당신 부서에 들어오는 정보는 전체적으로 어떤 것이 있는지 설명해 주게.”라는 요구를 받았다고 해 보자. 당신이라면 소속 부서에 들어오는 다양한 정보를 어떻게 정리해 설명할 것인가. 아마 다음과 같은 세 가지 패턴의 설명방법이 있을 것이다. 첫 번째 패턴은 나열식 어프로치로 일단 생각한 대로, 본 대로 외부에서 자신의 부서로 들어오는 모든 정보를 열거하는 접근법이다. 두 번째는 분류식 어프로치로 일정한 규칙을 토대로 외부에서 들어온 정보를 기계적으로 순서를 정해 구분하는 것이다. 예를 들면 요일별, 시간대별 정리가 여기에 해당된다. 세 번째 설명방법인 MECE 어프로치는 부서에 들어온 정보를 전체 집합으로 보고, 이 전체 집합을 누락이나 중복이 없는 어떤 부분 집합으로 나눌 수 있는지를 생각하는 것이다. 예를 들면 정기적으로 들어오는 정보와 부정기적인 정보, 공개된 정보와 비공개 정보, 유료 정보와 무료 정보, 업계에 관한 정보와 그렇지 않은 정보 등으로 우선 대별한다. 이것으로 커다란 누락과 중복은 피할 수 있을 것이다. 제3장 이야기의 비약을 없앤다 자신의 결론을 설명할 때 자연스럽게 우리는 ‘의해서’, ‘따라서’, ‘이와 같이’라는 말을 자주 사용하게 된다. 이런 표현들은 전후 이야기가 서로 연결되어 있지 않으면 이야기가 비약했기 때문에 앞뒤가 서로 맞지 않는다고 느끼게 만든다. 그렇게 되면 상대가 이해하기를 거부하거나 전달자도 듣는 사람도 모두 이야기의 비약을 깨닫지 못한 채 결론이 엉뚱한 방향으로 흘러가 버리기 쉽다. ‘의해서’, ‘따라서’, ‘이와 같이’의 전후 이야기가 비약하지 않고, 전달자가 말하고 싶은 결론과 근거, 결론과 방법의 맥락을 상대가 매끄럽게 이해하게 하는 것이 매우 중요하다. 이를 위한 기술이 바로 So What/Why So?이다. So What?이란 현재 가지고 있는 정보나 재료 중에서 “결국 어떤 것인가?”를 추출하는 작업이다. 바꿔 말하면 ‘의해서’, ‘따라서’, ‘이와 같이’의 앞부분에 진술된 정보나 데이터 속에서 자신이 답변해야 할 과제에 비추어 보아 대답할 수 있는 중요한 엑기스를 추출하는 작업인 것이다. ‘의해서’ 등의 뒷부분에 나오는 사항은 앞에 있는 정보를 So What?한 것이 된다. 중요한 것은 So What?한 것에 대해서 “왜 그렇게 말할 수 있지?”, “구체적으로는 뭐야?”라고 검증, 확인하는 것이 Why So?이다. MECE는 문제를 푸는 기본적인 기준을 파악하고 점차 그 기준의 가짓수를 증가시켜 가면 능