기획연재-2006 가두상권 이것이 화두Ⅵ 청주의 한 캐주얼 브랜드 매장. 간단히 청소를 끝내고 새로 들어온 상품 진열을 끝낸 오전 10시경. 이 매장 점주(A)와 숍마스터(B), 판매직원(C)이 매장 뒤 창고 한켠에 마련된 테이블에 모여 티타임을 가지며 대화를 나누고 있다. B : (판매일보를 들쳐보며) “어제는 재킷이 많이 나갔어요. 남성과 여성의 구매 비율이 비슷했고, 컬러는 원색 계열 반응이 좋았어요.” A : “빠진 (재킷) 물량은 (본사에) 주문했어?” B : (심각한 표정으로) “했는데 (본사에) 물량이 없대요. 다른 매장에서도 반응이 좋다고 수평이동도 어렵대요.” A : “(매장에) 재고는 얼마나 돼? ” C : “어제 저녁에 체크해 보니, 66사이즈는 디스플레이해 놓은 것 빼고 컬러별로 다 빠졌어요. 77사이즈도 연두색과 빨간색 하나씩 남았어요.” A : (잠시 생각에 잠기더니) “디스플레이돼 있는 재킷 벗기고, 어제 들어온 청 스커트와 지난번에 안 팔려 재고 많은 체크무늬 남방과 코디해서 입히도록 해. 아, 그리고 창고에 있는 체크 남방은 모두 내와서 헹어에 걸 수 있는 데까지 걸고, 체크 남방과 어울리는 티셔츠는 헹어 위에 정렬해서 쌓아놔. 그리고 오늘 날씨가 안 좋다니까 마네킹에 입히는 옷 중 칙칙한 색상은 화사한 것으로 교체하는 것 잊지 말고….” 지난해 하반기 런칭한 여성 어덜트 캐주얼 「올리비아로렌」은 런칭 10개월도 안 된 현재 매장 수가 140개에 이른다. 하지만 이 많은 매장 중 월평균 3천도 못 팔아 벌써부터 퇴점 운운하는 매장이 있는 반면, 까치산과 문정, 부산 장림, 강릉, 안성점 등은 월평균 1억5천만원 매출을 올리고 있다. 단순 비교로 볼 때 최소 5배 이상 차이가 난다. 왜 이런 차이가 날까? 매장 입지가 좋기 때문일까? 까치산과 부산 장림 등은 상권이 아직 형성되지 않는 곳이다. 안성점도 소위 C급으로 분류되는 상권이다. 그나마 문정과 강릉만이 소위 A급에 속할 뿐이다. 런칭한 지 이제 경우 1년도 안 된 브랜드라 브랜드 파워 운운하는 것도 말이 안 된다. 점포경영 능력 따라 매출 차 5배 이들 매장의 높은 성과는 점주들의 점포경영 능력 때문이다. 「올리비아로렌」은 런칭 당시 20개 매장을 동시에 오픈했다. 이를 통해 소비자 반응을 살피기 위함이다. 그런데 같은 조건에서 유독 두 곳, 문정과 까치산점 매출이 치고 올라왔다. 결국 두 매장에 대한 물량과 마케팅이 집중됐고, 이곳 매장경영의 성공사례는 여타 매장에도 파급돼 1억5천 이상 매장이 5개로 늘었다. 이 기간 이 매장에 대한 본사의 물량과 마케팅 지원을 감안해도 같은 지원을 받은 많은 매장들이 성과를 거두지 못한 점을 볼 때, 결국 5배의 격차는 점주의 점포경영 능력 때문이라 할 수 있다. 가두사업, 점주 경영 능력이 좌우 전문가들은 가두점 운영을 브랜드 본사에 의존하던 시대는 끝났다고 말한다. 보세 브랜드에 대한 반응에서 보듯 소비자가 선호하는 브랜드 수가 줄어 브랜드 본사의 역할이 과거에 비해 줄어들었다는 것이다. 여기에 1인 10색이라 할 정도로 소비자 욕구가 다양해짐에 따라 소비자와 호흡하는 현장에서의 감이 더 중요해졌다는 지적이다. 이에 전문가들은 매장에 소비자를 끌어들이고, 인색해진 지갑을 열게 하기 위해서는 브랜드 본사와 별도로 매장만의 경영철학이 있어야 한다고 말한다. 예신퍼슨스 부사장을 역임한 후 독립해 지난해 컨설팅 회사를 차린 김창환 사장은 “가두점 비즈니스의 성패는 본사의 상품경쟁력과 관리 능력, 그리고 점주의 점포경영 능력에 달려 있다. 전자의 두 요소는 본사에를 통해 관리할 수 있지만 점주의 경영 능력은 본사의 관리만으로는 한계가 있다. 결국 점주 스스로의 노력에 따라 얻어 진다”며 점주의 점포경영 능력의 중요성을 강조했다. 점주들의 점포경영 능력이 중요한 또 다른 이유는 패션사업의 경영시대 도래와도 관련이 깊다. 한 전문가는 “패션사업에 있어 최근 수년간 가치혁신과 가격혁신이 중요한 화두였다. 하지만 더 지속 가능한 비즈니스를 펴기 위해서는 경영혁신이 필요하고, 이를 위해서는 중요한 파트너인 대리점주들의 경영 마인드 고취가 반드시 따라야 한다”고 말한다. 점주, 경영 마인드 교육 중요 점포경영 능력이 가두점 사업의 중요한 요소로 대두되면서 교육의 중요성이 새삼 강조되고 있다. 세정의 「인디안」은 대리점에 대한 매장경영 컨설팅을 통해 점주들의 점포경영 의식을 심는 데 주력하고 있다. 재작년 하반기부터 시행하고 있는 이 제도는 대리점을 주먹구구식으로 운영하던 것에서 탈피, 점주 스스로 CRM을 분석하고 그에 따라 고객과 매출을 관리하도록 하는 것이다. 세정 관계자는 “이 제도 도입 이후 미래를 스스로 계획하고 리스크를 줄이려 노력하는 점주들이 부쩍 늘었다. 일

박찬승 기자
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