이재수 동광인터내셔날 대표는 국내 패션기업 오너 가운데 ‘소싱’을 잘 아는 경영자로 알려져 있다. 첫 직장인 한주통상에서는 「리바이스」 「랭글러」 「엘레쎄」 등 글로벌 브랜드와 거래했고, 마지막 직장인 보성에서는 10여개 브랜드의 생산을 책임지는 임원을 지냈다는  경력이 말해 주듯 누구보다도 그 분야 전문성을 가지고 있다.

대표 브랜드인 「숲(Soup)」과 「스위트숲」이 연매출 1800억원대 볼륨 브랜드로 성장할 수 있었던 배경도 이러한 글로벌 소싱에 대한 노하우가 있었기에 가능했다.

이재수 대표는 지난해 ‘아웃도어 셀렉트숍’인 『트랜스포머』를 새롭게 시작했다. 아웃도어란 새로운 영역도 관심이었지만 ‘제조업’이 아닌 ‘수입 유통업’이란 새로운 비즈니스에 대한 도전이란 것에서 주변을 놀라게 했다.

“아웃도어 스포츠 시장이 당분간 확대된다는 것에는 확신이 있었죠. 그러나 기존 메이저들과 같은 방식으로 기획하고 생산, 판매해서는 승산이 없다고 판단했습니다. 또 등산복 중심으로 성장한 아웃도어 마켓에 변화가 필요하다고 생각한거죠. 기능성과 패션성, 트래킹과 바이씨클, 캠핑 등 다양한 영역의 전문 브랜드를 한 곳에서 구매하고 싶은 소비자들의 욕구를 반영한 유통업이 필요하다고 생각했습니다.”

지난해 가을 대구 동성로 직영점과 여주 375를 시작으로 시작한 『트랜스포머』는 현재 유통망이 10개로 늘어났고, 올 상반기에도 10여개가 오픈이  예정돼 있다.
성적은 일단 합격점이었다. 성수기인 지난해 11월, 12월에 가산동 W몰과 마리오아울렛, 대구 동성로 등 3개점이 월 2억원대를 팔았으며 대부분 1억원대 이상 매출을 기록했다.

“올 겨울 한파와 일부 중고가 수입 브랜드의 선전에 힘입어 기대 이상의 성과를 거뒀습니다. 2년차인 올해는 브랜드와 아이템에 대한 선택과 집중으로 ‘수입=수익’이란 공식을 만들 것입니다.”

아웃도어 사업부는 사업부장 포함 5명이 정원이다. 해외 수입 상품은 마크업이 2배수이고, 국내 바잉은 3배수로 매우 타이트하다고 한다. 유통은 직영이 원칙이며, 쇼핑몰 같은 숍인숍은 판매수수료가 15% 이상인 곳은 아예 대상에서 제외하고 있다.

“유통망이 20여개로 늘어나고 아웃도어에 대한 노하우가 더 쌓이면 자체 기획도 시도할 것입니다. 자체 기획은 철저하게 소비자들의 눈높이에서 ‘최고 상품’을 ‘최적의 가격’에 판매해 점포에 대한 가치와 신뢰를 높여나가야 합니다.”

『트랜스포머』 사업에서 얻은 바잉 비즈니스는 추진중인 『숲 갤러리』 프로젝트에도 도움이 되고 있다. 『숲 갤러리』는 복합쇼핑몰과 노면상권에 330㎡ 안팎의 규모로  중대형 브랜드로 키우기 프로젝트. 매장 규모를 확대함에 따라 자체 기획 외에도 전문 브랜드를 사입하거나 역량 있는 디자이너 브랜드와 콜래보레이션 하는 등 ‘유통업 DNA’를 활용한 사업 모델을 다각도로 시도할 수 있다는 것이다.

정인기 기자
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