퍼스트 쇼퍼, 파워 대리점주

2010-09-03 오후 5:48:28

웬만한 ‘마케팅 개론서’에 단골로 등장해 주시는 필립코틀러(Philip Kotler) 선생님. 현대 마케팅의 대부 격인 그는 1차 고객을 ‘동료’라고 주장했다.

사업을 하는 입장에서 조직내부 인물들이 한통속이거나 오히려 ‘원수(?)’이기 쉽지 ‘왕’처럼 떠 받들어야 한다고 배워온 첫 번째 ‘고객’이라니… 눈치채셨겠지만, 묵은 이야기를 꺼내든 이유는 어덜트패션시장에서 대리점주들의 메이커와 ‘관계 정체성’이 어느 시절보다 부각됐기 때문이다. 그들은 메이커측이 ‘동료 의식’을 덜 강조하더라도 1.5차 고객 범위내에서 존재하는 것이 기본이다.

이에 본 지면에서는 ‘어덜트 패션 브랜드’ 대리점주 60명을 대상으로 유선인터뷰를 진행, 메이커와의 스킨쉽은 물론 메이커와의 “관계 정체성’을 살펴보았다. 또 그들이 보는 어덜트 패션 브랜드 ‘화이트 리스트’도 작성했다. 본 지면에 의견을 주신 60명의 대리점주님들은 각 브랜드의 리더급 리테일러들이다. 이 부분은 특별히 감안되어야겠다.

* 질문의 각 부문별로 상위 7개 브랜드를 추천 리스트에 올렸다.
1. 초보자가 하기 좋은 브랜드 (대리점 관리시스템이 간결하고, 기본 매출이 받쳐주는 곳)
2. 상품구성력이 가장 매력인 브랜드 (선수들은 상품력을 가장 우선시 했다)
3. 마케팅 파워가 뛰어난 브랜드 (광고 등이 대리점의 매출 상승의 체감지수가 높은 곳)
4. 고객 수용력이 가장 넓은 브랜드 (원스탑쇼핑, 페밀리 쇼핑에 가장 유리한 곳)
5. 베이직 상품력이 가장 뛰어난 브랜드 (기획 상품중심으로 가격대비 퀄리티가 뛰어난 곳)
6. 상품의 컨셉이 가장 뚜렷한 브랜드
7. 매니아층이 가장 두터운 곳 (고객 충성도가 가장 높은 곳)
8. 가장 관심을 끄는 브랜드 (다점포 운영시 타 브랜드중에서 도전해 보고 싶은 곳)
9. 10년 후에도, 잘 운영될 것 같은 브랜드

나는 대리점주다. 그 중에서도 소위 잘나가는 ‘텐프로’라고나 할까.

브랜드의 대표적인 매장을 운영하며 월 매출 1억원도 거뜬한. 이 정도 되면 수입도 꽤 되고 일도 재미있다. 잘 나가는 매장에는 꼭 그 이유가 있다며 본사에 초청돼 강연도 한다. 또 주변의 지인들은 물론 멀리서까지 찾아와 내 존재감을 확인시켜 준다. 한 눈에 딱 봐도 어른스러운 사람들이 내 고객이다. ‘베이비 붐세대’이니 혹은 ‘386 세대’, ‘아날로그 세대’ 등등 별로 예쁜 말로 불려 본 적이 없는 그들이다. 물론 나도 그 중 한 명이다.

사실 처음부터 줄 곳 어른신들을 상대한 건 아니다. 대학가 앞의 예쁜 아지트 같은 매장을 꾸며 놓고 나름 풋풋한 시절도 보냈었고. 캐주얼 브랜드들의 잔치에도 여러 번 참가했었다. 지금의 내 고객들도 비슷한 경험치를 갖고 있다고 본다. 그래서 대게는 할인율 팍팍되고 쓰임새 많은 옷에 손이 가지만, 내심 에이지리스에 대한 욕망도 만만치 않다.

젊고 세련되게 치장하고 스스로 만족한다는 것이 뭐 그리 별난 일인가. 지금 하고 있는 브랜드는 순수하게 상품과 그 움직임을 보고 선택했다. 목돈 투자하는 시점에서 네트웍을 최대로 활용해 요것조것 알아볼 건 다 알아봤지만, 일단 상품이 내게 착 감기는 느낌이 중요하다. 그리고 없어서 못 파는 일만 없다면 해 볼만 하다고 생각한다. 천억원 단위의 매출을 올리는 브랜드라면 규모에서 나오는 효율로 기본적인 경쟁력은 있겠지만 오히려 내 사업장의 지역밀착도가 더 중요하다. 내가 브랜드를 보는 관점은 전체 외형이 아니라 점별 매출 효율이다.

또 상권보호에 대한 원칙을 변함없이 지켜주는 의리도 빼놓을 수 없겠다. 나는 욕심이 좀 있는 편이다. 여성 캐주얼상품 달랑 한 라인보다는 아웃도어, 스포츠라인, 패션잡화도 빵빵하게 재놓고 남성복도 함께 팔 수 있다면 더 신나겠다. 물론 이것저것 다 붙으면 메두사 같은 꼴이 될 지도 모르겠지만, 그 스킬은 본사의 전문가님들이 잘 풀어주었으면 싶다.

내 역할은 그저 고객님들께 상품을 잘 건너가게 하는 거니까. “적극적인 고객 관리와 영업” 단지 의욕만 가지고 해결해 낼 수는 없다. 아이쇼핑을 즐기시는 많은 손님들을 실판매로 연결하는 것은 매우 세세한 정성이 깃들여야 가능하다. 매장마다 핵심 작전은 다를 수 있겠지만 어딜 가나 기본은 매장의 분위기 연출이 가능한 고객님을 우선 확보하는 것이다.

끝으로 내 비젼을 말한다면 ‘파워 리테일러’다 너무 뻔해서 실망?
참 한가지 중요한 걸 빼먹었다. 본사와의 따뜻한 커뮤니케이션.
현 우리사회의 최고 화두도 ‘소통’아닌가.
단도직입적으로 말한다면 담당직원이 안정화됐으면 좋겠다.
조인성도 TV에서 처음 봤을 때 너무 이상했다.

위 내용은 주요 매스밸류 브랜드 점주 인터뷰를 통해 표본화된 내용을 바탕으로 재구성 한 것입니다.