최근 서울 명동은 글로벌 SPA 브랜드들의 격전지(激戰地)를 방불케 할 정도로 요동치고 있다.

「유니클로」 「자라」에 이어 국내 토종 이랜드 그룹이 자존심을 걸고 선보인 「스파오」 매장이 들어섰는가 하면, 한 달 전에는 「H&M」까지 가세해 치열한 공방전을 펼치고 있다.

올 봄 시즌 싸움에서는 「H&M」이 단연 두각을 나타내고 있다. 이 브랜드는 여타 브랜드에 비해 많게는 2배, 적게는 30% 이상 많은 입점 및 구매 고객수를 기록하며 ‘역시 H&M’이란 평가를 받고 있다. 초반 ‘오픈발’ 영향이 크겠지만 가격과 구색에서 까다로운 한국 소비자들의 입맛을 만족시키고 있는 것으로 나타났다. 「유니클로」는 「스파오」 영향을 일부 받고 있지만 디자인과 품질에 대한 신뢰가 상승하면서 반복 구매와 객단가, 이미지 등 전반적인 항목에서 안정적인 평가를 받았다. 이에 비해 「자라」는 높은 가격 때문에, 「스파오」는 디자인과 구색 등에서 소비자들의 재방문을 유도하는 데 아직 시기상조라는 분석이 많은 편이다.

<패션인사이트>는 최근 SPA 브랜드의 격전지인 명동을 찾아 경쟁 양상을 조사해 보았다. 이번 조사는 지난 달 19일과 이 달 5일에 구매 고객을 대상으로 브랜드 당 40명, 160명을 표본 조사한 결과다.

초반 ‘오픈발’이라는 논란 잠재우며 갈수록 상승세
“가격 대비 디자인 다양해 좋다” 응답 많아 고무적
옷 사러 왔다가 운동화·액세서리까지 일괄 구매

「H&M」 방문객 수·매출에서 단연 우위 지난달 19일 「H&M」 방문 고객 수는 1시간 기준 372명으로 4개 브랜드 가운데 가장 많았다. (명동 가두점 기준) 지난 5일에도 계산대 앞에 줄지어 서 있는 고객 수가 가장 많았으며, 특히 다섯 명 가운데 한 명은 쇼핑백을 들고 나오는 등 20%대의 높은 구매 빈도를 나타냈다.

매장 방문자 숫자는 「H&M」을 100으로 기준할 때 「유니클로」는 75, 「자라」는 60, 「스파오」는 55로 나왔다. 오픈발의 영향이 가장 크겠지만, 일단은 명동 상권에 「H&M」이 경쟁 SPA 브랜드에 비해서는 방문객과 구매 빈도에서 가장 좋은 성적을 나타내고 있었다. 재구매율은 「유니클로」가 가장 높았다. 주 1회 미만, 주 2회 이상 방문 고객이 각각 70%, 20%를 기록해 90% 이상이 재방문 고객으로 나타났다. 그만큼 소비자들이 만족하고 다시 찾는다는 의미다. 「자라」도 60% 이상이 재방문 고객이었으며, 후발 주자인 「H&M」도 50% 이상이 재방문할 만큼 빠른 상승세를 나타냈다. 구매 연령대에서는 「유니클로」와 「H&M」은 고른 분포를 나타냈으며, 「자라」는 20대 이상이 70%, 「스파오」는 10대가 60%를 이루고 있어 차이를 나타냈다. 디자인과 가격에 따라 브랜드별 선호 연령대가 구별된 것으로 분석된다. 성비는 「H&M」과 자라의 여성 소비자 비중이 절대적으로 높았다. 「스파오」는 2, 3층을 중심으로 10대 후반~20대 초반의 남성이 70% 이상이었으며, 「자라」는 30대 직장인 여성들로 붐볐다. 「유니클로」는 20~30대가 대부분이지만 타 매장에 비해 40대 이상 소비자까지 있어 구매 고객이 두터운 것을 알 수 있다.

나이와 성별의 영향은 구매 품목과 객단가를 통해서도 드러났다. 10대 후반과 20대 초반 남성이 주로 찾는 「스파오」는 2~3만원대 남방, 아우터, 데님의 구매 빈도가 높았다. 30대 직장인 여성이 많은 「자라」는 5~10만원대 쉬폰 원피스, 스커트, 재킷류의 구매 빈도가 높았다.

40대 이상 구매 고객이 있었던 「유니클로」는 10만원 이상 구입한 비율이 제일 높았다.「H&M」은 구매 고객이 상대적으로 고른 편이어서 객단가 역시 고르게 분포돼 있는 것을 알 수 있다. 도표에서 볼 수 있듯이 「H&M」과 「유니클로」는 타 브랜드에 비해 이너웨어, 액세서리류에서 강세를 보였다. 이너웨어와 액세서리 쪽을 활발하게 전개한 덕분으로 풀이된다.

패스트 패션이라고 싼 게 비지떡 아냐

상품을 구입하는 데 있어서는 전체 응답자의 70% 이상은 디자인, 60% 이상은 가격을 그 이유로 꼽았다. 패스트 패션이 일반 브랜드와 비교해 저렴한 가격 때문에 구매한다는 것은 아니라는 것을 알 수 있다.

실제 매장을 찾은 소비자들은 마음에 드는 디자인에 우선적으로 손이 가고, 그 다음 가격에서 만족한다는 답변이 대부분이었다. 가격과 디자인이 어느 한쪽으로 치우치지 않고 같이 갈 수 있도록 하는 것이 경쟁력이다.

「유니클로」는 가격뿐 아니라 품질, 디자인 등 구매 이유가 고루 분포돼 있고, 「자라」는 디자인이 80%로, 가격 면에서는 타 브랜드에 비해 비싸다는 평을 얻었다. 「스파오」를 방문한 고객은 구입 이유로 80%가 가격이라고 답해 가격경쟁력이 높은 것으로 나타났다.

「H&M」은 가격이나 디자인으로 편향되지 않고 가격에 비해 디자인이 마음에 든다는 의견이 많아 눈길을 끌었다. 다만 품질이라고 답한 고객은 극히 드물어 이 부분을 보완해야 할 듯 하다. 「H&M」 매장에서 운동화, 이너웨어, 액세서리까지 5만8000원에 구입한 한 여성 고객은 “가격에 비해 디자인이 예쁘고 종류도 다양해서 또 오게 될 것 같다”고 말했다.

글로벌 SPA 브랜드 경쟁은 하루가 다르게 치열해지고 있다. 계속해서 디자인이나 가격, 실 구매 고객층과 다양한 연령대 고객층 확보를 통해 장기적으로 바라보고 전략을 세워야 할 것이다.

트렌드에 민감한 소비자들의 요구는 끊임 없이 높아지고 있다. 고객이 만족하고 다시 찾아오는 매장으로 만들기 위해, 소비자들을 어떻게 공략해 나갈지 SPA 브랜드들의 향후 방향에 관심이 집중되고 있다. 

김샤론 기자
ksr@fi.co.kr