조이어패럴은 「조이」와 「스누피」 두 브랜드를 전개하는 아동복 전문업체다. 주로 할인점과 가두점 위주로 200여 개의 매장을 운영하고 있다. 조이어패럴은 매장 볼륨화와 특유의 생산 노하우를 바탕으로 할인점 시장의 가격파괴 현상을 주도하고 있다. 더욱이 최근 초저가전략을 한층 강화하면서 여타 브랜드로부터 경계의 대상이 되고 있다. 지난 3월 말부터 출시하기 시작한 여름상품의 경우에는 작년보다 가격대를 40% 가까이 내렸다. 티셔츠 한 장을 8∼9천원에 판매하고, 경우에 따라선 3∼4천원에도 제안하고 있다. 이처럼 가격 면에서 확실한 자기 경쟁력을 갖고 있자, 할인점업체들도 신규점 출점시 아동복 중 영입 1순위 브랜드로 여기고 있다. 할인점들이 공공연히 내세우는 ‘온리(only)브랜드전략’도 조이어패럴에게만큼은 예외다. 몇몇 경쟁업체들은 「스누피」와 가격 경쟁이 어렵자, 고급화나 차별화로 전략을 수정해 경쟁 자체를 피하는 눈치다. 경쟁업체를 두손들게 하는 조이어패럴의 가격파괴 노하우는 뭘까? 물론 볼륨화를 통한 규모의 경제를 빼놓을 수 없다. 실제 조이어패럴은 매장 수가 200여 개에 이른다. 여기에 여름상품의 경우 물량을 전년 대비 3개 이상 늘리는 등 공격적인 물량정책도 펴고 있다. 하지만 이것이 조이어패럴의 가격파괴 노하우라 할 수 없다. 볼륨화가 쉽지는 않지만 맘만 먹으면 누구나 가능한 일이고, 공격적인 물량정책도 마찬가지다. 조이어패럴의 가격파괴 노하우는 이보다 ‘시장’에서 비롯된다. 남대문시장에서의 오랜 사업 경험을 통해 다져진 유통망과 생산 노하우가 있었기에 가능했다. 조이어패럴은 제도권 유통망 이외에 남대문에 직영점을 운영하며 도매유통도 병행하고 있다. 아동복 시장에서 무시 못하는 남대문 도매유통을 병행하고 있다. 이는 다시 말해 국내 아동복 시장의 전 유통 루트를 공략하고 있다는 것이다. 조이어패럴의 또 다른 경쟁력은 원단을 자가 공장에서 직접 짜고 있다는 점이다. 이를 통해 봉제 이전단계에서부터 원가를 줄이고 있는 것이다. 여기에 오랜 생산 경험과 숙련된 QC 인력을 바탕으로 생산 과정에서 일어날 수 있는 문제를 미연에 방지하거나, 이후 원활한 사후처리를 통해 업무 로스를 줄임으로써 가격 경쟁력을 유지하고 있다. 최근 할인점 시장의 무분별한 가격파괴 현상이 도마에 오르고 있다. 무리한 가격파괴는 제살 깎아먹기식 경쟁으로 확산돼 효율경영을 가로막는 장애물이 되고 있다는 지적이다. 실제 최근 2∼3년 사이에 무리한 가격파괴 경쟁으로 인해 할인점 입점 브랜드들의 영업 효율이 현저히 떨어졌다. 특히 정상 판매율이 20∼30%에 불과하다. 이에 업계 일각에선 할인점 사업에 대한 총체적인 문제 제기도 일고 있다. 이 때문에 가격파괴를 주도하는 몇몇 업체에 대한 성토의 목소리도 높다. 가격파괴 자체는 소비자 이익을 극대화시킨다는 점에서 바람직한 현상이다. 문제는 실력이 없는 상황에서 무리하게 제살 깎아먹기식 가격파괴를 통해 브랜드의 효율을 해치는 경우다. 이는 자신뿐 아니라 건전한 기업의 생존까지 위협하는 흡혈귀적인 발상이다. 가격파괴 자체는 나쁘지 않다. 문제는 가격파괴 이외에 다른 전략이 없는 것이다. 빵만 먹는 편식으로는 건강한 삶을 살 수 없듯이, 가격을 통한 가치만으로는 건강한 소비자를 기대할 수 없기 때문이다.

박찬승 수석기자
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