● 고객 밀착형 점포 ● 밀착 마케팅으로 매출 증대·투자비 낮고 효율 높아 ‘고객이 있는 곳이라면 어디든지 간다.’ 유력 백화점이나 핵심 상권에 매장을 열고 고객이 오기만을 ‘앉아서’ 기다리던 시대는 지났다. 브랜드가 고객을 직접 찾아 나서는 시대가 열리고 있다. 장사를 하려면 무조건 사람들이 많이 모이는 핵심상권이나 유력 백화점에 들어가야 한다는 것도 옛말. 높은 수수료나 비싼 권리금은 물론 시시때때로 뺏기 전쟁을 치러야 하는 백화점과 주요가두상권 영업에서 벗어나, 새로운 곳에서 고객들을 만나는 브랜드들이 늘고 있다. 클리닉 모퉁이 10평서 월 6천 판매 청담동에 부유층을 상대로 운영하는 한 피부클리닉이 있다. 3층에 위치한 이 피부클리닉 문을 열고 들어가면 한쪽 모퉁이에 수입 명품을 취급하는 10평 남짓한 매장이 눈에 들어온다. 모 프로모션 회사에서 운영하는 이 매장은 피부클리닉을 방문하는 고객만을 대상으로 하루 평균 200만원, 월 6천만원 상당의 매출을 올리고 있다. 클리닉에 더부살이하고 있어 임대료도 적고, 판매직원도 1명이면 충분해 매장 운영에 들어가는 비용이 많지 않아, 효율이 매우 높다. 고객을 찾아 나서 성공한 사례는 이뿐이 아니다. 청계산 초입에서 산을 찾는 사람들을 대상으로 운영 중인 아웃도어 브랜드 「에델바이스」도 같은 경우다. 올해 1월 문을 연 이 매장은 현재 평일 200만원, 주말에는 700만원의 매출을 올리고 있다. 아웃도어 고객을 직접 대한다는 면에서 광고 효과도 매우 높아, 일석이조의 효과를 거두고 있다. 캐주얼 브랜드「베이직하우스」도 의류 매장은 상권을 형성해야 한다는 고정관념을 깨고, 주고객을 찾아 변두리 주거밀집형 유통망 전개로 성공한 대표적 사례로 꼽히고 있다. 고객이 있는 곳은 어디든 간다 객을 찾아 나서는 사례가 최근 패션 브랜드 여러 곳에서 목격되고 있다. 서울 역삼동 차병원 주변에는 유아복 매장이 줄비하다. 지난해부터 급격히 늘어나기 시작한 이곳에는 현재 매장 문을 연 지 10년이 넘는 「에뜨와」「엘르뿌뽕」을 비롯해 「쇼콜라」「맘스맘」「아이맘」「베비라」「앙떼떼」등이 입점해 있다. 이곳의 주 고객은 인근 산부인과 전문병원인 차병원을 방문하는 산모들을 대상으로 하고 있다. 지난해 하반기 문을 연 유아동 카테고리킬러형 매장 「맘스맘」관계자에 의하면 "전체 매출이 백화점과 비교해선 떨어지지만 입점 고객 80% 이상이 실구매자인데다가, 입소문이 나면서 전체 매출도 매월 10% 이상 늘고 있는 추세"라고 말했다. 유아복 브랜드들이 산모를 찾아갔다면 아동복은 아이들을 찾아 놀이공원으로 갔다. 용인 에버랜드 상품 판매점에는「나이키」「휠라」「푸마」등 스포츠 브랜드와「톰키즈」「레고키즈」「무냐무냐」등 아동복 브랜드들이 입점해 있다. 이곳 관계자에 의하면 "지난 97∼98년 「인터크루」가 하루 3∼4천을 팔아 월 3억 매출을 올렸다"며 "현재도 「나이키」「휠라」등은 연간 7억원 상당의 매출을 올리고 있다"고 말했다. 여가시간이 늘고 건강 레저에 대한 관심이 커지면서 휘트니스센터 수영장 골프장 산 등을 찾는 소비자들이 늘면서, 이들 장소들도 패션 업체들의 새로운 유통 장소가 되고 있다. 우인실업 휘트니스웨어 브랜드「레노마」는 2년 전부터 캘리포니티아 휘트니스센터 내에 매장을 열고 영업을 전개 중이다. 처음에는 브랜드 홍보 차원에서 운영했지만, 현재는 주력 유통망이 된 상태다. 일본 휘트니스웨어 브랜드 「다미스」도 휘트니스센터 ‘카파(KAFA)’와 조인, 현재 전국 100여 개 ‘카파’ 매장에 연간 5억원어치 상품을 공급하고 있다. 운동화 전문 멀티샵 「타프」를 전개 중인 스포츠렌드더아스레츠풋의 러닝 전문점 「플리트러너」는 매장을 러닝 코스 주변에만 오픈하고 있다. 1호점 부산 화명동은 물론 2호점 일산점도 러너들이 즐겨 찾는 공원 주변에 매장을 오픈했다. 골프웨어 「잔디로골프」는 10여 개 골프장에 상품을 공급하고 있고, 「잔디로」용품회사에도 완사입으로 점퍼 티셔츠를 공급해 연간 20억원의 매출을 올리고 있다. 「노스페이스」「에델바이스」「K2」등 아웃웨어 브랜드들도 2년여 전부터 북한산 청계산 도봉산 초입 등에 매장을 오픈해 영업 중이다. 소비자를 알면 틈새가 보인다. 이처럼 고객을 찾아 유통망을 오픈하는 이유는 대략 세 가지 측면에서 이해된다. 우선 브랜드의 주고객들을 찾아 밀착마케팅을 펴기 위함이다. 부유층을 대상으로 하는 명품샵, 산모를 찾아 오픈한 차병원 주변의 유아복 매장, 아이들을 찾아 놀이동산으로 간 아동복과 스포츠 브랜드, 산을 찾는 사람들을 대상으로 산 초입에 매장을 낸 아웃도어 브랜드 모두 이 경우라 할 수 있다. 소비자 라이프스타일의 변화도 이유 중 하나다. 주5일제 도입 등으로 레저와

박찬승 기자
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