황폐한 사막에도 꽃은 피는 법. “힘들다”고 토로하는 브랜드들 가운데도 자기만의 전략으로 ‘잘 나가는’브랜드가 있다. 경기악화로 인한 소비 감축, 고공낙하 하듯 떨어지는 매출, 자금 회전에 제동이 걸리는 등 대부분의 브랜드들은 어려움을 면치 못하고 있지만 이들 잘 나가는 브랜드들은 매출 외형 확대는 물론 수익률도 좋다. 이들 브랜드들이 잘 나가게 한 성공 키팩터는 일관성 있는 기본 컨셉에 트렌드를 적절히 반영한 상품 기획과 수익구조를 만들기 위한 유통전개, 가격 경쟁력을 확보하기 위한 소싱력, 컨셉에 맞는 마케팅·판촉 전략 등을 꼽을 수 있다. 지난달 28일 저녁 명동 「노튼」매장에는 손님들이 발 디딜 틈 없이 붐볐다. 백선화 점장은 “카디건, 티셔츠, 코듀로이 재킷 등이 잘 팔린다. 소비층은 10대부터 30대까지 다양하다”고 말했다. 「노튼」매장을 찾은 박준우(23, 학생)씨는 “상품의 질이나 세련된 디자인에 비해 가격이 저렴해 카디건과 니트를 세트로 구매했다”고 말했다. 「티니위니」매장에서 만난 정진혜(22, 학생)씨는 “곰 캐릭터가 재미있고, 귀여운 용품이 많아 자주 매장을 찾는다”고 말했다. 이처럼 잘 되는 브랜드들에겐 소비자들에게 ‘새로운 가치(value)’를 주는 특별한 노하우가 있다. 품질 보증수표 「노튼」 저렴한 가격의 트래디셔널캐주얼 추구 트래디셔널 감성을 제안하는 「노튼」은 올 F/W시즌 물 만난 물고기. 추석 전부터 매출이 뛰기 시작하더니 10월 네째 주 현재 주말 평균 매출이 백화점 550만원, 대리점 480만원에 달한다. 지난 9월에는 주말 하루동안 백화점서는 평균 670만원, 대리점에서 590만원의 매출을 기록했다. 명동 직영점 백선화 점장은 “4만3천원짜리 티셔츠와 니트, 6만9천원짜리 카디건 등 저렴하면서도 모던한 아이템이 잘 팔린다. 코듀로이 재킷과 스커트도 10만원이 넘는 가격으로 출시됐으나 베이지와 브라운 등 소재와 컬러감이 고급스러워 반응이 좋다”고 설명했다. 「노튼」은 가을상품의 소진율이 70%가 넘었다. 이는 주간 단위로 인기·비인기 상품을 파악해 비인기 상품은 백화점 행사로 소진하는 등 발빠르게 대응한 덕분. 가격인하 시에도 행사매장을 한정시켜 브랜드 이미지 관리에 충실했기 때문이다. 또 배수를 낮추더라도 상품의 질을 우선시하겠다는 브랜드 정책을 꾸준히 유지해 왔다. 영업부 강진영 차장은 “상품의 질은 소비자와의 신뢰문제”라며 “품질을 올리면서 가격을 크게 높이지 않는 점이 주효했다”고 말했다. 「노튼」은 무난하고 고급스러운 소재와 트래디셔널 요소를 적절히 접목한 캐주얼로 10대 학생부터 30대까지 폭넓은 소비층을 형성하고 있다. 여기에 저렴한 가격은 브랜드 성장의 가장 강한 무기다. 이번 가을에는 3만9천원짜리 럭비 티셔츠를 4스타일 출시해 8월 10일부터 10월초까지 8만5천장을 팔았다. 초두 4만5천장은 88%의 판매율을, 리오더 4만장은 83%의 판매율을 기록했다. 겨울에도 1만5천장을 기획·출시했다. 강 차장은 “겨울상품은 3만9천원, 4만3천원, 5만7천원, 5만9천원짜리를 출시했는데, 10월 30일 현재 57%의 판매율을 보이고 있다”며 “감성캐주얼의 프린트물에 식상해진 소비자들이 깔끔하면서도 트래디셔널한 감성의 티셔츠를 선호해 럭비 티셔트의 판매가 좋다”고 설명했다. 명동점에서 티셔츠을 구입한 박은우(24, 학생)씨는 “「빈폴」의 가격이 너무 비싸서 부담이 됐는데 질도 나쁘지 않고 캐주얼한 「노튼」의 상품이 마음에 들어서 구매했다”고 말했다. 「비엔엑스」 다양한 상품 구색으로 ‘승부수’ 「비엔엑스」는 내추럴하면서도 스포티한 고감도의 상품력으로 여성 영 캐주얼 시장에 안착한 브랜드다. 스포티하고 편안한 착장에 여성스럽고 귀여움을 강조한 상품이 소비자들의 호응을 얻고 있다. 특히 강아지나 나비 등 캐릭터를 상품에 응용해 선풍적인 인기를 끌기도 했으며 리본, 셔링, 레이스 등의 디테일를 사용한 페미닌한 느낌의 아이템도 인기다. 기획 총괄 이경희 이사는 “뭐니뭐니해도 상품력이 가장 중요하다”며 “소비자들의 상품을 보는 안목이 깐깐해져 상품의 신뢰를 주지 못하면 성장할 수 없다. 때문에 상품을 끊임없이 연구·개발해야 한다”고 말했다. 올 가을 인기 아이템은 스포티브한 블루종과 점퍼, 니트류 등으로 점퍼는 3천피스 이상 리오더에 들어가기도 했다. 영업부 곽수호 부장은 “올 가을시즌에는 점별로 전년동기 대비 10~30%의 성장률을 보이며 선전하고 있다”고 말했다. 「비엔엑스」의 성장에는 트렌드를 반영한 의류 뿐 아니라 가방, 신발, 모자, 벨트 등 액세서리를 다양하게 출시한 것이 한몫 한 것으로 분석된다. 현재 액세서리 비중은 전체 물량 대비 27%정도며 매출 비중도 25~30% 정도. 액

백란숙 기자