매스밸류 어덜트 캐주얼 시장은 최근 2~3년간 매년 높은 신장율을 보여왔다. 과열이 아니냐?는 우려도 있지만, 대다수 전문가들은 ‘이제 본격적인 성장기에 접어들고 있다’고 한다. 이들은 과열경쟁이 아닌 선의의 상생경쟁을 통해 시장을 확대해야 한다고 입을 모았다. 내부 시스템 정비와 규모의 경제 실현을 통한 가격 인하를 비롯 세트 판매 확대를 통한 외형 확대, 체계적인 고객관리를 통한 재구매 확대 등 시장확대에 대한 다양한 의견을 내놓았다.



기능성

김한철  신한코리아 사장

신한코리아가 매스밸류 골프웨어 시장의 ‘블루칩’으로 부상하고 있다. 이 회사는 「잔디로골프웨어」로 단기간에 500억원대 기업으로 성장한 데 이어 최근에는 「JDX」란 세컨 브랜드로 주목 받고 있다. 「JDX」는 본격적인 전개에 앞서 <조강지처클럽> <에덴의 동쪽> 등 최근 인기 높은 TV 드라마에 브랜드를 노출시키는 등 공격적인 마케팅을 펼치고 있다.

‘삶의 기쁨(Joie De X)’이란 의미를 지닌 「JDX」는 기능성을 강화한 30대를 위한 매스밸류 골프웨어를 표방하고 있다. 유통은 「잔디로골프웨어」 매장에 복합으로 전개하고 있다.

강한 카리스마만큼 사업 추진력에서도 정평이 나 있는 김한철 사장은 “시장 흐름이 좋을수록 미래에 대한 투자도 병행해야 한다”며 「JDX」에 대한 강한 의욕을 나타냈다. 김 사장은 「JDX」는 골프 마니아들을 위한 기능성 강한 브랜드임을 강조한다.

“최근 골프 대중화와 함께 매스밸류 골프웨어 시장이 급성장하고 있다. 그러나 대부분 브랜드들은 기능성 측면에서 아쉬움이 많다. 「잔디로」는 물론 「JDX」는 70% 이상이 기능성 제품으로 구성되어 있다. 특히 70% 이상 수입 기능성 소재를 사용하는 등 품질에서는 누구보다도 자신할 수 있다.”

「JDX」는 내년에는 신발과 용품도 출시하는 등 골프 전문 브랜드로서 이미지를 강화할 계획이다.

신한코리아는 2002년에 「잔디로골프웨어」를 출시했다. 올해 이 브랜드는 110개 매장에서 500억원을 바라보고 있으며, 내년에도 두 자리 수 이상의 외형 성장을 기대하고 있다.

“유통망 확장에 따라 외형은 자연스럽게 늘어날 것이다. 그러나 내년에는 내실을 더 다질 것이다. 덩치가 커진 만큼 물류, CRM, 핵심인재 육성 등 인프라가 중요하기 때문이다.”

이 회사는 다음달 중순 수원에 4600㎡ 규모의 물류창고 완공을 앞두고 있다. 최근에는 <조강지처클럽>과 <바람의 나라>에서 주목 받은 이상우와 오윤아를 광고모델로 기용하는 등 마케팅을 강화하고 있다. 이 회사는 최근 월 1억5000~2억원의 광고비를 투자하고 있다.

김한철 사장은 “브랜드 사업은 당장 눈 앞의 수익보다는 중장기적인 관점에서 투자해야 한다. 일단 고객들로부터 상품력과 이미지에 대한 ‘인정’을 받아야 롱런 브랜드로서 기반을 다질 수 있다”며, 단계적 성장에 대한 자신감을 나타냈다.


여성 디테일

곽희경  피오엠디자인 부사장

「엘레강스스포츠」가 골프웨어에 이어 여성 캐주얼로 사업 영역을 확대하며 어덜트 캐주얼 시장을 선도하고 있다.

이 브랜드는 출시 초기에는 골프웨어로 출발했으며, 지난해 초 곽희경 부사장이 지휘봉을 잡으면서 여성 디테일을 과감히 접목했다. 가두상권에서 효율을 올리기 위해서는 여성 캐주얼 고객을 잡는 것이 핵심 경쟁력이라는 것이 그의 전략이었다. 

가두상권 구매 고객의 70% 이상을 차지하는 여성을 잡는 것이 승패를 좌우한다는 것이다.

“백화점과 가두상권은 소비자들의 착장부터 다르다. 백화점 고객은 구두에서부터 스타킹, 스커트,블라우스, 재킷을 입지만, 가두상권은 캐주얼화에서부터 양말, 팬츠, 티셔츠, 점퍼를 입는다. 상품을 보는 관점도 다르다. 특히 핵심 아이템인 팬츠의 ‘패턴’과 ‘소재’가 브랜드의 성공을 좌우한다.”

「엘레강스스포츠」는 10월말 현재 175개점을 운영 중이다. 올 연말까지 190개점으로 확대할 계획이며, 매출은 600억원을 예상하고 있다. 사업이 본 궤도에 오르는 내년에는 300개점서 1300억원을 올릴 계획이다. 지속적인 성장 드라이브를 선택함에 따라 최근에는 공중파 TV CF를 방영하는 등 고삐를 늦추지 않고 있다.

곽 부사장은 “최근 경기가 침체된 것은 사실이지만, 어덜트 캐주얼 시장은 이제 막 ‘도입기 후반’이라고 생각한다. 「크로커다일레이디스」와 같은 선발 브랜드가 3000억원대 외형을 올리는 것은 그만큼 기회가 많다”는 것이며, “위기는 또 다른 기회라는 생각으로 성장 드라이브를 선택했다. 다만 유통망과 외형은 늘어나더라도 내부 시스템은 ‘효율’에 맞춰 운영하고 있다.

소싱과 관리력 부문에서 내부 역량을 강화하고 있다”며 어덜트 캐주얼 시장의 성장에 대한 강한 자신감을 내비쳤다. 「엘레강스스포츠」는 최근 액티브 스포츠 라인을 새롭게 선보이고 있다. 골프웨어, 여성복에 이어 스포츠 라인을 통해 시장을 확대하겠다는 구상이다.



스토리 텔링

이춘수  슈페리어 전무

이춘수 슈페리어 전무는 자타가 공인하는 어덜트 캐주얼 시장의 전문가다. 「임페리얼」 출시초기부터 브랜드를 설계했으며, 750억원짜리 볼륨 브랜드로 성장할 때까지 온갖 정성을 쏟았다.

「임페리얼」의 성장배경에 대해 이춘수 전무는 한 마디로 ‘소비자들의 생활 패턴 변화에 충실했기 때문’이라고 단언했다. 골프웨어로 출발했지만 타운 캐주얼, 원마일웨어(블루라인), 액세서리 등 40~50대 고객들이 필요로 하는 아이템을 모두 갖춰야만 경쟁력을 가질 수 있다고 한다.

“골프는 이미지 코드이다. 골프를 지나치게 강조할 경우, 오히려 시장을 축소시킬 수 있다. 소비자들이 원하는 제품을 적기에, 적정 수준에서 매장에서 팔 수 있는 시스템이 중요하다.”

백화점 유통 브랜드에서 볼 때는 아이덴티티가 모호하다는 얘기를 할 수 있지만, ‘골프라는 이미지 코드로, 소비자들의 라이프 스타일에 맞는 품목을 갖춘 매스밸류 브랜드’만큼 명확한 아이덴티티가 어디 있냐는 것이 이 전무의 주장이다.

“어덜트 캐주얼 시장은 이제 본격적인 성장기에 접어들었다. 시장을 더욱 확대하기 위해서는 상품군별로 완성도를 높이는 것이 과제다. 골프, 캐주얼, 여성, 액세서리 등 각 품목이 구색이 아닌 ‘정말 좋은 제품’이란 인식을 심어줄 수 있도록 완성도를 높여야 한다. 품목별 완성도는 ‘세트 판매’를 늘려 결과적으로 시장과 브랜드를 성장시킬 수 있는 동력이 될 것이다.”

이 전무는 최근 「캐스팅(CASTING)」에 공을 들이고 있다. 이 브랜드는 대형마트 위주로 전개했지만, 최근 가두상권으로 유통을 다원화하며 새로운 성장모델로 준비 중이다. 「캐스팅」은 10월 현재 이마트 57개, 가두 대리점 30개, 아웃렛 쇼핑몰 15개 등 102개점을 운영하고 있다.

이 전무는 하이파이브에서 「울시」 「하이파이브」 「칼립소」 등의 브랜드를 운영했으며, 2004년부터 슈페리어에 몸담아 브랜드 사업 전반을 총괄하고 있다.



밸류 업

박기채  GNSF 전무

남성 정장으로 유명한 GNSF(대표 이경옥)가 변화를 시도하고 있다. 「란체티골프」란 신규 사업을 통해 새로운 성장 시장에 도전하고 있는 것이다. 캠브리지에서만 21년 근무한 박기채 전무는 정장에서 캐주얼, 골프웨어까지 전천후로 일한 경험 덕분에 어덜트 시장에 대해서는 누구보다도 변화를 직감하고 있다고 말한다.

“사실 정장을 팔던 회사에서 캐주얼을 손댄다는 것은 쉽지 않다. 그러나 ‘탈(脫) 정장화’란 시장의 대세를 외면해서는 안 된다고 생각했다. 오래 가는 기업을 만들기 위해서는 때론 고정관념을 깨는, 과감한 변신이 필요하다.”

바람이 불 때 마주보면 ‘역풍’이지만, 등 지고 선다면 ‘순풍’이라는 것이 박 전무의 지론이다. 박 전무는 「란체티골프」는 후발 주자지만, 최근 성장기인 매스밸류 골프웨어 시장에서 중심 브랜드로 올라설 자신이 있다고 말한다. 시장이 본격적인 성장기로 진입하는 만큼 제대로 된 골프웨어 브랜드가 필요하다는 것이다.

“골프가 대중화 된 것은 사실이지만, 그래도 실제 필드에서는 세련된 품격을 나타낼 수 있는 브랜드가 중요하다. 란체티는 정장에서부터 골프 용품에 이르기까지 국내 소비자들에게 ‘품격’있는 브랜드로 인식돼 있기 때문에 단기간에 시장에 안착할 것이다. 가격이 저렴한 매스밸류 브랜드를 지향하지만, 필드에서 ‘깃’을 세울 수 있는 브랜드로 만들겠다는 것이 「란체티골프」의 전략이다."

「란체티골프」는 기능성이 강한 두 골프 상품을 70% 구성하는 등 무늬만 골프웨어인 기존 브랜드와의 차별화를 강조하고 있다. 「란체티골프」는 내년 상반기에는 10개 안팎의 소규모로 출발한다. 핵심 점포에서 내실을 다진 후 볼륨화 시키겠다는 의도다.

또 18개 「크리스찬오자르」 매장에도 숍인숍 형태로 운영함으로써 소싱 경쟁력도 높일 계획이다. 신규점 가운데 115㎡(35평) 이상인 점포에는 「크리스찬오자르」와 「란체티골프」 2개 브랜드를 복합으로 구성할 방침이다.

"「크리스찬오자르」는 정장과 캐주얼이 5:5로 구성돼 있다. 따라서 복합 매장에는 정장에서부터 캐주얼, 골프웨어, 골프 용품에 이르는 다양한 구색을 갖추게 된다.”

GNSF는 최근 「크리스찬오자르」 점장을 대상으로 골프웨어의 기능성과 소재 설명회를 실시하는 등 제대로 된 변화를 위해 발빠르게 움직이고 있다.

정인기 기자
ingi@fi.co.kr