“매장 규모와 운영비를 감안할 때, 월 억5000만원은 팔아야 되지만 쉽지 않다. 더욱이 상품구성이 단조로운 내셔널 브랜드로는 한계가 있다.”
부산 광복동 김혜자 사장은 ‘단일 브랜드의 한계’를 가두상권 매출 하락의 주요 원인으로 꼽았다. 김 사장은 광복동에서 「폴햄」과 「엠폴햄」 「타미힐피거」를 운영하고 있으며, 지난해 「폴햄」에서만 26억원의 매출을 올렸다. 
가두상권에서 고객을 끌어들이기 위해서는 적어도 190㎡(50평) 이상이 필요하지만, 대부분 내셔널 브랜드는 상품구색이 부족해 손익분기점을 맞출 수 없다는 것이 김 사장의 주장이다.
김 사장은 최근 「타미힐피거」를 오픈했다.
“「타미힐피거」는 남성, 여성, 데님, 아동 등 크게 네 가지 상품군으로 구분된다. 구색을 제대로 갖춘 브랜드를 운영해 봄으로써, 대형 매장 운영에 대한 노하우를 쌓을 수 있다고 생각했다.”
가두상권에서 생존하기 위해서는 먼저 일정 면적 이상의 규모를 갖춰야 하며, 고객들에게 다양한 선택폭을 제공할 수 있는 브랜드를 선택해야 한다는 것이다.
“「타미힐피거」나 「코데즈컴바인」 등은 자체 브랜드 내에서 대형 매장이 가능하지만, 그렇지 않은 브랜드는 브랜드별 특성에 따라 편집하는 방법도 생각해 봐야 한다.?향후 본사와 협의해 폴햄과 엠폴햄, 액세서리 등을 대형 복합 매장으로 구성해 브랜드 이미지와 효율 모두를 만족시키는 브랜드로 만들고 싶다.”
김혜자 사장은 매장 규모와 함께 ‘실력 있는 판매사원’이 가두점의 미래를 좌우한다고 말한다. 김 사장은 한 때 연봉 1억원대 점장을 고용하기도 했으며, 판매사원을 3차 면접까지 보는 등 판매사원 채용에 각별한 관심을 두고 있다.
“돈보다는 같이 일을 하겠다는 열정이 중요하다. 그러한 열정을 가지도록 하기 위해서는 애정을 가지고 키워야 한다. 비싸게 키워서 제대로 일할 수 있는 환경을 만들어주고, 성과에 대해서는 확실한 보상을 해 줌으로써 1등 판매사원을 만들 수 있었다고 생각한다.”
김혜자 사장이 운영하는 매장에는 10년 이상된 직원도 있으며, 막내도 4년 가량 근무하고 있다.
김혜자 사장은 1990년대 초반 「미치코런던」을 시작으로 대리점 사업을 시작했으며, 「페레진」 「FRJ」 「마루」 「폴햄」 등을 거쳤다. 특히 김 사장이 운영한 브랜드는 모두 전국 매출 1등을 기록해 ‘김 사장이 선택하면 무조건 뜬다’라는 말이 나올 만큼 가두상권에서는 손꼽이는 실력파다. 「FRJ」로 월 4억7000만원 판매한 기록은 아직도 깨지지 않고 있다.