지난 5월 29일 대전 리베라 호텔에서는 「유니온베이」의 F/W 품평회가 개최됐다. 전국 곳곳에서 몰려든 대리점주들은 제품 평가 시간 내내 진지한 표정이다. “그 스타일로 화이트 컬러를 추가해 달라” “작년에 나왔던 스웨터는 목부분이 늘어나서 고객들 항의가 많았다” “거기에 왜 그런 디테일을 넣은 거냐, 무슨 기능이 있는 거냐” “그 제품은 가격이 너무 비싸다. 좀 내려달라” 등 점주들의 요구사항과 질문은 꼼꼼하면서도 날카롭다. 제품 평가 이후의 저녁식사 시간. 점주들은 장동건이 「유니온베이」의 모델로 합류한 것에 대해 이래저래 의견이 분분하다. 어떤 이들은 “최근 히트한 영화 ‘친구’에 나와 인기가 높으니까 꽤 효과가 있을 것”이라 말하기도 하고, 또 어떤 이들은 “「유니온베이」 이미지와는 좀 안 맞는 게 아니냐”라고 얘기하기도 한다. 하지만 본사 측에서 2억여원이라는 만만치 않은 비용을 들여 ‘스타’를 모델로 채용했다는 것에 대해 전반적으로 “잘했다” “시도해 볼만한 일”이라며 고무적인 반응들이다. 짭짤한 재미를 보고있는 ‘노익장’들 「유니온베이」를 ‘지금 한창 뜨고 있는’ 브랜드라고 말하는 사람은 아마 없을 것이다. 「유니온베이」는 「이랜드」 「카스피」 「티피코시」 등과 함께 80년대 후반∼90년대 초중반 캐주얼 시장을 향유했던 ‘1차 중저가 브랜드’ 중 하나다. 이들 브랜드의 나이는 10살 정도. 그런데 최근 이 ‘노익장’들이 새롭게 변화를 거듭하면서, 소리소문 없이 짭짤한 수익을 올리고 있다. 과거 10평 남짓한 좁은 공간에 볼품없이 들어서 있던 이들 브랜드의 매장이 최근 15∼20평 가량의 규모를 갖춘 ‘번듯한’ 모습으로 바뀌고 있다. 장동건 같은 ‘스타급’ 탤런트들을 모델로 기용해 광고를 하는 브랜드도 늘어났다. 올해로 런칭 11년차를 맞은 「유니온베이」의 지난 4월 매출은 43억원. 작년 동월 대비 16% 신장했다. 또 지난 봄에는 지난해 50 : 50이었던 정상가와 세일가 판매 비중이 70 : 30으로, 정상가 판매가 크게 늘어났다. IMF 이전 50∼60%에 불과했던 「티피코시」의 정상판매율 또한 작년과 올해 70%를 상회하는 실적을 보였다. 「티피코시」는 올해 매출이 지난해보다 28% 가량 늘어난 450억원에 달할 것으로 기대하고 있다. 한 때 쇠락의 길로 접어든 듯이 보였던 1차 중저가 브랜드들의 이러한 저력은 어디에서 나온 것일까? 몸집 줄이기, 매장 리뉴얼, 스타 마케팅으로 새롭게 변신 이들 브랜드들은 우선 거대화된 ‘외형’을 정리, ‘속 빈 강정’마냥 내실이 없었던 대리점들의 효율을 높이는 데 주력했다. 「옴파로스」의 한 관계자는 “한창 호황을 누리던 90년대 중반만 해도 「옴파로스」의 대리점 숫자는 무려 220여개에 달했다”면서 “그러나 시장 여건도 제대로 살펴보지 않고 무작정 숫자만 늘리는 방식으로 진행된 대리점 사업은 외형만 키웠을 뿐 정작 실속은 없었다. 최근 비효율 매장을 정리해 대리점 숫자를 이전의 절반 수준인 140개 안팎으로 줄였다. 매장 개설 조건도 이전에 비해 까다로워진 편”이라고 밝혔다. 「티피코시」의 한 대리점주는 “런칭 초기에는 본사에서 들어오는 물량이 굉장히 많았다. 좁은 매장에서 지나치게 많은 물건을 보여주려다 보니 오히려 무엇을 파는 매장인지 모르겠다는 얘기도 많이 들었다”며 “최근에는 물량은 줄었지만 팔리는 물건 위주로 상품이 들어와 오히려 장사하기가 좋아졌다”고 말했다. 외형 위주로 방만했던 대리점 사업을 정리하고, 물량 공세를 지양하는 등의 방향선회가 이들 브랜드들의 효율을 높였다는 얘기다. 매장 리뉴얼, 스타 마케팅, 트렌디한 아이템 확충 등을 통해 변화하는 시대적 흐름에 뒤쳐지지 않으려는 시도도 이러한 효율 상승에 한 몫 했다. 「메이폴」 「카스피」 「체이스컬트」 등은 최근 대리점 개설 조건을 15평 이상, 전면길이 4∼6m로 잡고 매장 크기 키우기에 나서고 있다. 「체이스컬트」는 지난달 논현동에 60평 규모의 매장을 오픈한 상태. 기존의 작고 초라한 매장을 크게 확장하고 인테리어를 새롭게 바꾸는 등 번듯한 매장으로 새단장하는 작업이 한창이다. 이에 대해 신성통상의 최영욱 이사는 “매장을 넓히고 인테리어를 바꾸는 등의 리뉴얼 작업에는 비용이 만만치 않게 들어가는 게 사실”이라면서도 “하지만 중대형 매장을 중심으로 대리점들이 개편되고 있으므로 10평 내외의 작은 매장은 더 이상 살아남기 힘든 시대가 됐다. 작년 9월에서 올해 4월까지 기존 매장들의 신장율은 12% 정도였지만 리뉴얼한 매장들은 전년대비 32.7%의 높은 신장율을 보였다. 이러한 편차는 앞으로도 더 심해질 것”이라고 말했다. 좀더 크고 번듯하고 고급스러운 모습으로 소비자들의 발길을 잡겠다는 것이 이들의 생각. 또한 「유니온베이」 외에도 「체이스컬

조은희·조용덕 기자
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