백화점, 할인점, 아웃렛 등의 유통업체와 브랜드의 홍수 속에서 경쟁해 살아남아야 하는 대리점. 이제 대리점은 ‘구멍가게장사’가 아니라 ‘작은 사업장’이 되고 있다. 점주가 기본을 지키고 이를 시스템화하느냐의 여부가 사업의 승패를 판가름하고 있다. “기본에 충실하면 된다” 장사를 잘하는 노하우가 뭐냐는 질문에 대한 주요상권 1등 점주들의 답이다. 그들은 “새로 점포를 오픈하려고 하는 이들에게 ‘장사를 잘하는 특별한 이유가 있을 것 같다. 그게 무엇이냐?’라는 질문을 많이 받는다. 하지만 특별한 것은 없다. 기본을 잘 지키면 된다”라고 말한다. 이들이 말하는 기본은 무엇인지, 그 속에 묻어나 있는 그들만의 노하우는 어떤 것인지… “브랜드 선택! 절반의 성공” 브랜드 선택은 대리점 사업 성공의 절반을 좌지우지할 만큼 중요한 결정. 그만큼 대리점 사업을 시작하기 전 상품력, 가격은 물론이고 브랜드 이미지와 브랜드를 전개하는 회사의 마인드까지 총체적인 검토가 필요하다. 「인디안」 3개점과 「베이직하우스」 3개점을 운영하고 있는 조영진 사장은 “부천에 「베이직하우스」 300평 매장을 오픈하기 전 ‘가격에서 이길수 있는가? 상품구색에선? 매장크기에선?…’ 모든 면을 고려해 본 결과 경쟁브랜드를 이길 수 있다고 판단해 투자를 결정하게 되었다”라고 말했다. 브랜드가 시장트렌드에 맞는가를 따지는 것도 중요하다. 「발렌시아」 매장을 운영하다 최근 「숲」 매장을 오픈한 점주는 “사람들의 옷차림이 캐주얼해지면서 여성복에도 캐주얼 트렌드가 부상하고 있다. 「숲」은 정장은 약하지만 캐주얼한 단품이 강한 브랜드여서 최근 트렌드와 잘 맞아떨어진다고 판단했다”고 말했다. 가격, 상품, 트렌드도 중요하지만 결국, 브랜드도 사람이 만드는 것. 대리점 점주들은 무엇보다 브랜드 구성원의 ‘맨파워’가 중요하다고 말한다. 「쌈지」 대학로점과 신림동점을 운영하고 있는 임순옥 사장은 “「쌈지」를 선택한데는, 순수 토종브랜드라는 점과 적극적이고 활동적인 본사의 영업방침, 문화에 대해 투자를 아끼지 않는 천호균 사장의 경영 마인드 등이 많은 영향을 끼쳤다. 현재, 아무리 인기 브랜드라 하더라도 그 브랜드를 전개하는 기업과 경영자의 마인드가 올바르지 않다면, 그 한계는 너무나 분명하기 때문”이라고 말했다. 「발렌시아」 건대·문정·수지 3개 매장을 운영하고 있는 지혜선 점주는 “브랜드를 선택하기 전, 트렌드·상품퀄리티·가격 등을 다각도로 꼼꼼히 따져보지만 무엇보다 중요한 것은 내가 믿고 함께 일할 수 있는 사람들인지 ‘본사의 분위기와 영업부 직원들과의 유대관계’”라며 “브랜드 선택은 신중하게 하되 그 후에는 본사와 매장주가 한 배를 탄 만큼 서로 윈-윈할 수 있도록 지켜보는 마음역시 필요하다”고 덧붙인다. “신유통에 눈을 떠라” “새로운 상권과 유통에 눈을 떠야 한다. 중심상권에는 대리점이 포화상태인데다 권리금이 비싸 매장을 오픈하기가 만만치 않다. 할인점, 아웃렛, 상설할인타운… 등 아직 경쟁이 치열하지 않고 새롭게 떠오르는 상권에 눈을 돌려 발빠르게 움직여야 한다.” 최고 대리점을 운영하고 있는 점주들이 부도심상권의 할인점이나 상설할인타운에 또 다른 대리점을 오픈하거나 중간관리매장을 함께 운영하는 경우가 늘고 있는 것으로 나타났다. 「아가방」 홍제점 강현실 점주는 “할인점은 이마트 업체와 회사와의 중간입장에서 신경써야 할 부분이 많지만 유아복의 경우, 할인점에 밀려 점점 노면점의 설자리가 좁아지고 있어 이마트에 매장을 오픈하게 되었다. 또 두 개 매장을 가지고 있으면 재고를 효율적으로 운영할 수 있는 이점이 있다”고 말했다. 성수동에 「프로스펙스」 매장을 운영하던 점주도 최근 이마트 성수점에 「프로스펙스」 중간관리 매장을 운영하고 있다. 점주들은 “‘대리점유통=중심상권점포’만이 전부가 아니다. 이제 할인점·상설할인타운 등을 무시한 장사는 어렵다”고 입을 모은다. “만족한 고객이 최선의 광고” “상품, 가격, 서비스에서 고객을 만족시켜라. 만족한 고객이 최선의 광고다.” 한달 평균 5억원의 매출을 올리는 「베이직하우스」 부천점 조영진 사장은 “소비자가 가격·상품·서비스에서 모두 만족해야 다시 그 매장을 찾고 단골이 된다”며 “「베이직하우스」는 가격대비 퀄리티가 좋고, 패밀리브랜드로 상품구색이 갖추어져 있다. 또 300평의 매장으로 쇼핑하기 편안해서 고객이 계속 매장을 찾는 것 같다”고 덧붙였다. 그는 가격과 상품은 본사의 몫이라면 고객서비스는 점주의 역량이라고 말한다. 조 사장은 판매사원들에게 “고객이 부담스럽게 않게 따라다니지 말아라, 고객이 앞으로 지나가면 그 때 인사해라, 하지만 고객이 필요로 하는 것을 먼저 파악해 챙

남지은 기자
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