리웨이크

장기 불황에 고물가가 이어지고 있다. 양극화는 더욱 뚜렷해졌다. 더 비싸고 확실하게 좋던지 혹은 아예 가성비로 밀고 나가야 파는 쪽도 사는 쪽도 쉽다. ‘같은 가격이지만 품질은 다릅니다’라는 애매한 논리로는 소비자들의 지갑을 열 수 없다. 눈과 마음을 사로잡을 만한 한 끗이 있어야 한다.

좋은 건 사고 싶은데 합리적이었으면 좋겠고 디자인도 질도 괜찮은 데다가 은근히 자랑하고 싶은 브랜드를 입고 싶은 마음은 누구나 똑같다. 하지만 늘 그렇듯 가격이 발목을 잡는다. 선뜻 구매하기가 망설여지는 요즘, 당신의 마음에 흡족하게 자리잡을 앱이 등장했다. 올 1월 베타버전 런칭 이후, 패션 커뮤니티를 중심으로 빠르게 성장하고 있는 ‘리웨이크’. 이건행 대표를 만나 그 비결에 대해 물어보았다.

좋아하는 브랜드를 더 좋아할 수 있도록

세상 사람들이 좋아하는 브랜드나 기술 혹은 플랫폼들은 대체로 ‘어떻게 사용자를 더욱 편하게 해줄 수 있을까’에서 출발한다. 세계 제1의 브랜드라고 해도 과언이 아닌 애플도, 전 세계 사람들의 쉼터이자 일터가 되어주고 있는 스타벅스도, 무진장 신발 사진이 많은 곳에서 시작한 무신사도 모두 사람들에게 이롭고 싶어 출발했고, 사람들은 열광했고 그와 함께 인기를 얻어 승승장구하고 있다.

이건행 리웨이크 대표도 역시 세상을 이롭게 만들고 싶었다. 그 중에서도 옷이 좋아 패션 관련 창업을 시도했고, 또 그 중에서도 패션업의 고민을 덜어주고 해결해 주고 싶었다. 패션 비즈니스에서의 가장 큰 골칫거리에 주목했다. 바로 재고 문제.

제아무리 유명한 브랜드라 할지라도 재고 문제는 피해 갈 수 없는 절대적인 문제다. 어느 브랜드든 모든 제품이 많은 사랑을 받는 건 아니다. 예상을 깨고 완판에 완판을 거듭하며 잘 팔리는 아이템이 있는가 하면 분명 대박 날 줄 알았던 제품이 외면받은 경우가 비일비재하다. 그러다 보면 업체들의 창고에는 하나둘씩 제품이 쌓인다. 그렇게 모인 재고 상품, 이월상품, 리퍼상품은 결국 버려지고 만다. 정성을 다해 만든 업체에도 자꾸만 나빠져 가는 지구환경에도 옳지 못한 일이다. 이건행 대표는 이렇게 세상의 빛을 못 보고 스러져간 제품들을 선별해 새 주인을 찾아주고 싶었다. 업체들의 재고 해결사이자 소비자들에게는 합리적인 쇼핑을 하도록 도와주고 싶어 ‘리웨이크’를 만들어 선보였다.

리웨이크는 수요·공급에 따라 가격이 자동으로 책정되고 가격이 변동될 때마다 제품에 관심있는 회원들에게실시간으로 알려줌으로써 자연스럽게 구매와 연결된다.

가격은 ‘AI 다이나믹 프라이싱’이 알아서

모든 쇼핑에서 구매를 결정짓는 중요한 요소 중의 하나는 가격이다. 그 어떤 조건이 맞아 떨어졌어도 가격이 생각한 것 이상으로 높다면 실제 구매로 이어지기는 어렵다. 지금 우리들의 각종 쇼핑 바구니에 담긴 제품들만 봐도 참으로 예쁘고, 있으면 나를 더 빛내 줄 것 같지만 구매 버튼을 누르지 못하고 장바구니에 찜한 상태로만 두고 있는 건, 솔직히 가격 때문이 아닌가.

이것이 바로 리웨이크가 사랑받는 이유다. 마치 소비자들과 밀당을 하는 것과 같은 가격 정책은 한번 리웨이크에 발을 들여놓은 사용자들에게 계속해서 재구매가 이루어지도록 한다. 최초 제품의 가격 설정은 업체들이 제안한 가격 그대로를 적용한다. 그렇게 리웨이크에 노출된 제품은 즉각적으로 새 주인과 연결되기도 하지만 소비자들은 그리 호락호락하지 않다. 덜컥 사지 않고 기다린다. 각종 정보에 접근이 쉬워진 요즘, 하나의 물건을 사더라도 비교분석을 꼼꼼하게 하는 등 아주 신중해졌기 때문이다.

리웨이크의 제품들은 노출과 동시에 시간이 흐르면서 소비자들의 관심과 함께 ‘AI 다이나믹 프라이싱’이라는 가격 책정 시스템에 의해 가격이 바뀐다. 노출 시점, 회원들의 관심과 물량에 따라 일정 기간이 지나면 자동으로 가격이 변동된다. 관심도가 적은 제품은 가격이 내려가고, 관심이 많고 구매율이 높으면 가격이 오르는 방식이다. 이러한 가격 변동은 소비자들은 더욱 적극적으로 구매하게 하는 요인으로 작용한다. 소비심리를 자극하는 것이다. 특히
시즌이 지나고, 각각의 컨디션이 다른 리퍼브 재고를 얼마에 올려야 판매가 이루어질지 모르는 브랜드의 고충을 한 방에 해결해 준다. 수요 공급에 따라 가격이 ‘알아서’ 책정되고 가격이 변동될 때마다 소비자들에게 ‘Push’ 알림으로 알려줌으로써 쇼핑 생활을 더욱 편리하게 유도한다.

이건행 대표는 작년 10월쯤 리웨이크에 대한 아이디어를 시작으로 올 1월 베타버전을 내놓고 시장 반응을 살폈다. 업체들과 유저들 모두 호의적이었다. 패션업 특성상 뒤를 돌아보기보단 계속해서 한 시즌 앞의 제품 만들기에 여념이 없다보니 판매 시점을 놓쳐서, 또는 인기 메가 아이템에 밀려서 판매되지 못하고 쌓여있는 제품들을 관리해 주는 것만으로도 반가워했고, 소비자들 역시 좋아하는 디자이너 브랜드지만 구매하기 망설여졌던 마음을 던져버리고
좀 더 합리적으로 좋아하는 브랜드를 더욱 마음 놓고 좋아하고 살 수 있어서 만족해했다.

무엇보다 업체들의 만족도가 높았다. 명분 있는 할인율로 제품을 다시금 시장에 선보일 수 있어 기존 브랜드 이미지에 타격 없이 재고, 이월, 리퍼제품을 판매하고 이익을 취할 수 있기 때문이다.

이건행 대표는 “리웨이크를 세상에 알린 지 얼마 되지는 않았지만 시간이 흐를수록 자신감과 성취감, 그리고 패션업계의 문제를 해결해 주고 있다는 자부심이 거듭 단단해지고 있다”며 “리웨이크를 통해 패션 업계의 지속가능한 선순환 구조를 구현함으로써 소비자, 파트너사, 환경 모두가 상생할 수 있는 새로운 문화를 만들어 가겠다”고 말했다.

김희정 기자
heejung@fi.co.kr